纲举目张、执本末从，比喻做事抓住主要环节，带动次要环节。

       那国产葡萄酒的“纲”和“本”在哪里？

       尤其是目前弱复苏的酒业新常态下，消费者理性升级，平替，谨慎，硬折扣，甚至消费主义逆行者等思潮的裹挟等，使酒业步入深度调整期，而时乖运蹇的国产葡萄酒依旧在至暗中艰苦跋涉……

       近日，由新疆自治区农业农村厅、自治区工商联主办，新疆农业大学和新疆葡萄酒协会承办的“新疆葡萄酒全产业链人才培训班”开幕，邀请全国的葡萄酒专家与从业者，探讨中国葡萄酒的破圈发展之道。酒业公益品牌酉贤创始人、黄河文明与酒文化渊源探索发起人、酒业观察家和培训专家吴勇应邀出席大会并做了主题为《纲举目张、执本末从——线上线下融合发展助力国产葡萄酒产业破圈升级》培训分享。

       以下根据吴勇老师演讲内容整理成文，有删减。

       葡萄酒作为消费品在内地市场风起云涌数十年，但一直没有成为主流消费品。而且随着改开的深入，葡萄酒消费竟然连续多年呈下降趋势，高净值和新中产群体没有如葡萄酒专家们所预料的葡萄酒会成为这些人群的固定消费品。

       甚至有酒类消费主义逆行者呼吁远离炫耀性和感性的葡萄酒消费，选择实用性或理性的消费如低度酒、啤酒等。

       国产葡萄酒再次被“城门失火，殃及池鱼”，这一次是因为弱复苏、精致穷。上一次是2013年，国家出台政策规范“三公”消费，直接改变了高端酒类的市场逻辑，促使各大酒企调整市场策略，消费目标转向。而在高端市场本就根基不稳的葡萄酒，在2013年后销量更是断崖式下滑，KOL们主动饮用国产葡萄酒的普及度之低，可想而知。

       而此前国产葡萄酒曾经的繁荣，也不过都是所谓的消费者的“虚假需要”。

       有关中国葡萄酒行业存在诸多挑战，已经是老生常谈和业内共识。在今天这个市场环境下，中国葡萄酒更需要可付诸实践的行动，而不是“纸上谈兵”。从市场中找机会，在发展中求生存。

       但这并不是吴勇老师要讲的重点。

       文化才是国产葡萄酒的“纲”

       “引其纲，万目皆张。”

       顾名思义，国产葡萄酒要有更多的家国情怀和本民族的符号在里面，能打动消费情绪并和消费者建立信任和彼此的热爱。

       但我们审视国产葡萄酒改开四十余年来的发展轨迹，传递西方价值观和精英生活方式是其最醒目的标志。商品稀缺时代，聊胜于无，只要能喝到，具体是进口的还是国产的都无关宏旨。当葡萄酒进入存量市场后，消费者在品类品牌的的选择面上还是很宽，当谁能抓住消费者呢？结果整个葡萄酒在内地时运不济，进口的忽略不说，但国产葡萄酒踯躅不前就讲不通了。

       病根子还是出在国产葡萄酒的文化诉求这个大战略上，国产葡萄酒普遍性的忽略了消费者对品牌精神向往的打造，更忽略了消费者对品牌体验后的信任和好感。尽管国产葡萄酒的品质自信这些年开始抬头，品质总体上不亚于进口葡萄酒，但文化诉求大战略上却依然充斥着“洋”品味、“洋”生活方式和“洋”价值观，与我们的审美安全、消费品味背道而驰，自然让很多人敬而远之。

       消费者才是国产葡萄酒的“目”

       消费者通过品酒的过程来享受更精致的美食和更细致的服务，但理性思维在作祟，消费者在平替、硬折扣中学会了物美价廉。

       这是国产葡萄酒在整体营销环节的末端——零售出了问题。

       经济下行，人们消费愈发理性。作为葡萄酒的主力消费群体，中高端客群的危机意识更强，开销也变得更谨慎，其特征就在于有豪宅、豪车，但在日常消费时更倾向于实惠——这已成为当下消费的常态。

       大经济环境的变化是导致诸多高端葡萄酒难以为继的主要原因。消费者比过去更加理性，对价值更加敏感，而葡萄酒普遍性的高价低质的现象更是让很多消费者麻木甚至厌倦。

       拥抱消费者这个“目”，这是国产葡萄酒的立命之本。

       吴勇老师讲到这时一再强调：需求下沉，将链接更多的消费者。随着移动互联红利的消失，酒类零售行业正由增量市场转变为存量市场，国产葡萄酒企业必然要重点关注三四线下沉市场，才会获取新的消费潜力。

       “纲”与“目”的完美融合在于创新

       苹果乔布斯曾经说过：领导者与跟随者之间的区别就在于创新。国产葡萄酒的问题就在于一直是进口葡萄酒的追随者，一切唯西洋马首是瞻，这注定在国潮、国势和国货的大潮流中逆势而为，乏善可陈也就顺理成章。吴勇老师分享了三点创新：

       一是品类创新，当下国产葡萄酒的小众弊病，还是在于产品品类的创新不够。都是比照西洋定的规矩，而后是我们的萧规曹随，与当下当下年轻化、时尚化引发的新国货、酒体风格多样化背道而驰。放下条条框框，酿消费者爱喝的美酒，即使是离经叛道，也无可厚非。

       二是线上转型创新，顾名思义，线上营销特点是“硬折扣”以便宜著称，这也是国产葡萄酒耿耿于怀的。所以放下身段：价格和促销；转变态度：提高服务质量；营销不偏废：线上线下融合发展；新型零售：消费场景多样性，快零售，即时零售，优化效率，提升消费者满意度等等。

       三是走中国路线，学习白酒的整体运营，这也是创新！首先，借鉴白酒的本土文化扩张之路，讲好中国本土故事；其次向白酒学招商运营、渠道深耕、客情维护等等，专业的人做专业的事，白酒营销队伍的专业度堪称一流。最后学习白酒的大兵团作战的战略定力和阔达的格局，这是企业家的问题，白酒业界的宗师泰斗和企业家们不胜枚举，而我们国产葡萄酒界在此领域却显得晨星寥落。国产葡萄酒顶层设计上，缺乏群体性的顶级大咖们振臂高呼引领产业发展。

       这是全球酒业范围内的一种英雄主义情结，广大消费者、经销商合作伙伴等都需要激励和鼓舞，这种商业逻辑其实就是建立诚信与敬仰，进而是“相信相信的力量！”

有位伟人曾经说：“有句古语,纲举目张。拿起纲,目才能张,纲就是主题。”酒业泰斗宗师和企业家们这些“英雄们”，是另一种意义上的“纲”，纲举目张，团队才会有凝聚力和战斗力。

       “王侯将相宁有种乎？”说白了，英雄主义都是拼出来的。所谓走出低谷，不是等出来的。是敢于守正出奇，迎难而上。

        乾坤未定，大家皆有可能成为黑马。