今年我参加了成都的春糖，发现国内出现了不少新的酒庄，尤其是西藏也出现了海拔最高的酒庄，记得帕竹冰酒的冰酒有不俗的酒质，给我印象深刻。也发现了不少个体户式的独立酿酒人酿造的酒，有的品质也不错。此外我也听说，国产酒近年形势严峻，不少酒厂快撑不下去了。这让我想起了早些年在银行论坛上讲的纳帕商业模式的课，我想发布出来，也许对国内酒厂有借鉴意义。
我在纳帕镇租房子住了3个来月，考察和走访了纳帕和索诺玛165家酒厂，2016年8月出版了《美国葡萄酒领袖产区-纳帕&索诺玛》一书。在这里我们暂且不论这两个产区的酒的品质以及知名度，如果说这两个产区与旧世界的酒庄有什么不同的话，我觉得最大的不同是他们的商业模式。
纳帕PK波尔多
大家都知道，波尔多主要的经营模式是酒商机制，关于酒商机制我想行业内的人都知道，我就不重复了。而纳帕商业模式主要是直销，他们首创了不少葡萄酒的经营理念和模式，采用国内流行的“加”的模式来说，这两个产区首先创建了葡萄酒加互联网、葡萄酒加旅游、葡萄酒加生活方式等商业模式。葡萄酒通过互联网直销模式和葡萄酒的酒厂旅游模式是旧世界的酒厂所没有的，纳帕这个产区的葡萄酒平均70%是通过互联网的直销模式销售。酒庄旅游更是这两个产区之创举，其火热程度是全球其它葡萄酒产区未曾见过的！
邮单（Mailing List）直销法
纳帕地区可以说是通过邮单方式销售葡萄酒比例最高的美国产区，采用邮单直销法多数酒厂规模比较小，出产优质葡萄酒且知名度高的酒厂，尤其美国膜拜酒基本上采用此方式。对于知名度特别高的酒厂比如说啸鹰和贺兰酒厂，先得进入他们等候的候补名单，如果前面有人出局了，等候的人按顺序进去，方能享受到酒厂的直销价。而这些名酒的酒厂直销价和他们的二级市场价格相差还是挺大的，有的人往往等好几年还进不去酒厂的邮单！
俱乐部直销模式
纳帕山谷平均有70%葡萄酒的销售是通过直销。之所以能有如此之高的直销比例，跟纳帕是酒庄的旅游胜地有关，很多酒庄也将来此旅游的游客发展成了俱乐部会员和邮单会员。
通常来说量小且贵的膜拜酒采用邮单方式，而更多的酒厂是有一定的量，他们需要更多的人来饮用他们的葡萄酒，所以，有更多的酒庄采用的是俱乐部模式。
在美国，由于各州的商业法规也是有差别的，有的允许直销，有的则不允许直销，纳帕多数酒庄都开辟直销业务。通常来说酒厂的直销业务只在美国和加拿大，其它的国家由于运输或者报关等其它手续不是很方便小量的直销，如果需要，他们一般会找进口国的酒商通过代理制度销售。这对我们的地远离主要消费城市的云南、宁夏、新疆产区的精品酒庄来说，直销模式无疑是很值得借鉴的。
多种不同俱乐部
酒厂针对不同的群体和需求提供他们内容不同服务，根据葡萄酒来分，有红葡萄酒俱乐部、白葡萄酒俱乐部、红白葡萄酒俱乐部，甜酒俱乐部等等。根据服务的多样性和搭配食物不同也可以分为比如说印象俱乐部、签名俱乐部、体验式俱乐部、优雅俱乐部、奢华俱乐部等等。
俱乐部的大体服务项目
人们之所以愿意成为酒厂的俱乐部的会员主要是因为酒厂俱乐部的会员会享受到一定的服务和优惠，每个酒厂的服务内容也不相同，大体总结如下：
1.享受到10%-30%的价格折扣
2.能够购买酒厂只出售给会员的酒，包括一些老年份的酒。
3.免费参观酒厂或者该酒厂的姐妹酒厂。
4.享受只有会员才能进入的酒厂品尝室。
5.私人定制品尝。
6.其它更进一步的服务，包括能享受到酿酒师的接见，如果酒庄有旅馆，还有住宿方面的服务。甚至于在酒庄举办求婚仪式，举办婚礼，生日酒会等等。
旅游产业
酒庄旅游
在纳帕和索诺玛期间，发现酒厂尽然有那么多可以挣钱的项目。酒厂的一切资源都可以用来挣钱，其包括酒厂葡萄园、酒厂车间和酒窖、餐厅、酒厂花园、酒厂的人，甚至酿酒师不仅仅是为酒厂酿酒，还可以通过会见游客为酒厂挣钱。
各个酒厂根据自己有的资源为游客提供服务，各个酒厂的收费和服务项目也都有一些不同，我总结以下一些旅游内容。
酒厂参观加品尝
这是有历史和知名高的酒厂都有的内容，包括参观酿酒车间、橡木桶酒窖、装瓶、酒厂的古迹，有的还带有看周围的葡萄园，有机种植的示范，品尝的酒一般在2-5款之间，占有的时间一般在30分钟-45分钟。这个旅游是最常规和实惠的，支付的费用一般每位在20-40美元之间。
餐酒搭配法
餐酒搭配的种类非常多，常见的有不同的葡萄酒搭配不同的奶酪，有的酒厂还有专门聘请大厨烹调精美的配酒的佳肴。这种服务的费用一般每位在35-100美元之间。
特殊房间
酒厂有不少风格迥异的房间，在这些房间里，采用的杯子品质和几款酒的等级一般都要也参观酒厂项目品尝的酒要好得多。如果您是一个人去，想进这样的房间享受更好的环境和更高级别的葡萄酒，您可以等一等，等到够人数（一般6-12人）后品尝。通常这样的品尝的价格每位在40美元-100美元。
私人定制
比如说要举办生日酒会、朋友聚会、求婚和婚礼等等活动想在酒厂举办，都可以事先跟酒厂联系，专门为您定制活动的内容。
酒厂店铺
在纳帕和索诺玛大多数酒厂都有店铺，这里卖的不仅仅是葡萄酒，还出售其它生活用品，比如衣服、食品（奶酪、橄榄油、果酱）等其它食品、洗浴用品、工艺品、葡萄酒用具（酒杯、醒酒器、酒塞、酒刀、包装袋等等），几乎是百货商店，有的甚至卖钻石、翡翠的都有。比如说游客如云的爱堡(Castello di Amorosa),他们的葡萄酒全部都是在他们酒厂销售掉的，而参观酒堡的旅游收入和销售其它百货的收入也非常的可观。
纳帕火车
来纳帕旅游的人一般都会体验一下纳帕的葡萄酒列车，列车的起点站是纳帕镇，靠近纳帕河和纳帕市中心，列车会开到圣.海伦娜镇后再返回到起点站，来回行程共计36公里，时间是3个小时。
纳帕火车是经过修缮的古董火车，开车时间一般分早晚两次。上午一次是10:30开始，到下午的2:30结束，包一顿午餐。晚上是从下午5:30开始，到晚上9:30结束，包晚餐。人们可以一边享受美酒和美食，一边观看窗外的美景。
坐纳帕火车观赏纳帕山谷迷人的葡萄园的田园风光和山谷两侧蜿蜒连绵的山峰，这种不用自己开车欣赏缓缓而过的风景可谓一种很舒服的享受，尤其是夏秋两季为最美，夏天葡萄园绿意盎然，很适合暑期度假。秋天可以看到这里的人们收获葡萄的场景。
纳帕火车还与酒厂有着配套旅游项目，比如带领游客访问酒庄和品尝葡萄酒，安排住宿的旅行套餐供游客选择。总体而言，总得体验一下这里的古董火车才算来过纳帕啊！
国内现状概述
中国这些年涌现出不少的酒厂，尤其以宁夏居多。在这里我用酒厂而不是酒庄，因为中国各大城市有无数个没有葡萄园的“酒庄”，其实不过是葡萄酒专卖店。再用酒庄容易混淆。
从宁夏来看，据说酿酒葡萄种植面积有53万亩，已经建成的酒厂有85个，在建的有99个，如此之多的葡萄园和酒厂，而国内酒的成本又不低，这些酒厂该怎么才能将酒卖出去，估计是所有从业人员都在思考的问题。
跟国外比，我们第一个比不上的是土地所有制，国外土地可以私有，而我们只能租用。在国外如果投资酒庄的人想卖掉自己的酒庄，他们投入的一切都会在卖掉酒庄的时候得到回报。而我们国内的投资人租了30年土地，好不容易花大价钱辛辛苦苦种了葡萄，这些年的投资和收入能打平不错了，再等到租期25年时想不干了，还剩下5年想卖掉，想卖个好价钱，收回投资和利润可不是一件容易的事。
中国这些年过快发展，国人都想挣快钱，当那些想挣快钱的人进入葡萄酒这个慢行业，如今已经觉得被坑住了，不知道还有多少人会持之以恒的从事葡萄酒行业。
波尔多酒商制度是否适合中国产区
波尔多的酒商机制经过上百年的不断修正到今天的底部，确实是有其合理性，中国的产区和酒厂可以借鉴。但要形成这种制度，需要具备一些条件。其一，产区之所以能够称其为产区一定需要具备一定的规模和一定数量的酒厂；其二，要能够产出优质葡萄酒才能成为真正的知名的产区；其三，酒厂的发展要具有可持续性；其四，要有真正能帮多家酒庄销售葡萄酒的酒商和经纪人；其五，酒厂、酒商、经济人都愿意遵从这种销售的规则。
纳帕酒庄的直销模式对中国酒厂的借鉴
我觉得纳帕的直销模式可能比波尔多的酒商机制更适合中国的酒厂。但要做到这些，也需要具备以下几个方面。
时间和努力
纳帕之所以能成功，根本在于能出优质的葡萄酒，再经过几代人的不懈努力才得来的。比如纳帕，1833年就有人开垦种葡萄，1858年开始有了商业性质的酒厂，自1933年以来，在纳帕众多有为之士的努力下，尤其是罗伯特.蒙大维率先酿造出纳帕优质葡萄酒，同时为纳帕产区的发展作出了巨大的贡献。而目前的宁夏产区，大部分酒厂的时间都不长，虽然也有好酒的出现，比如说银色高地，但产区还需要出现像罗伯特.蒙大维这样的领袖人物。
知名度
1976年的巴黎品酒会，使得纳帕的佳酿胜过波尔多名酒，使得纳帕的酒广受世人关注，同时鼓舞了美国人，之后纳帕涌现了不少优质葡萄酒，出现了很多优秀的酒庄。在这一点上，宁夏也学过，将某个酒拿到国外评个奖，确实也出了点小名，但能否持之以恒出好酒，能不能出一批出产佳酿的酒厂，能不能不靠进口散酒来提升自己酒的品质，这些都有待时间来考验。
葡萄酒加互联网
美国葡萄酒加互联网主要是通过电子邮件模式销售葡萄酒，但就这一点来说，我国的酒厂很容易办到，可能比美国更先进，特别是中国互联网发展比美国更加的快捷，比如在淘宝和微信上售卖，星罗棋布的快递网点很容易将酒卖到全国各地。
葡萄酒加旅游与生活方式
纳帕酒之所以直销比例能达到70%，跟旅游和生活方式很有关系，因为这里不仅是葡萄酒产区，同时也是旅游、休闲和养老的圣地。
美国人节假日爱去酒庄旅游休闲，喜欢与三五好友一起坐在酒厂美丽的花园里面，点一杯或者一组酒，一边品饮，一边面对着葡萄园闲聊，或者享受酒厂配备好的美酒搭配精美的餐点。有的人到这里就跟到西班牙跑小吃店（Tapas）一样，一天内跑好几家喝酒。
纳帕的酒庄主很多都是其他行业的成功者，尤其是来自变化快的行业人士。比如说来自电脑、网络这样的高科技从业者；有来自做证券的，那种让人心惊肉跳的股市有时正像是赌场；有来自律师业的，看美剧中那些勾心斗角的律师，总是想他们的心肯定很累；还有快递业的，如此多如牛毛的业务，听听都心烦。
所谓物极必反，中国的这句老话“挣得金山银山 终归诗酒田园”！对应在他们身上了。我记得有位做证券的酒庄主对我说过：“当我在自己的葡萄园里，看着自己种植的葡萄树从地里长出来从发芽、生长、开花、结果到酿成酒，不同的气候和土壤种出来的葡萄酿成酒的风格还不一样，我心里觉得很踏实，也觉得大自然太神奇了，当我饮到自己的葡萄园的葡萄酿成的酒，这比我挣多少钱都开心”!
还有的酒庄主是退休后到纳帕来养老，因为这里的气候好，他们在别墅周围无心插柳的种点葡萄酿点酒好似在花园里种花种菜以颐养为主，有的人一不小心酿酒还酿成了膜拜酒。
这些有钱人可以不以此为生，开始养得起自己的葡萄酒产业，自纳帕成名后葡萄酒给他们不仅是生活趣味还顺带来了不少的财富。
当然，纳帕之所以能如此，跟距离美国发达城市旧金山近也很有关系。而我国的葡萄酒旅游产业和休闲生活方式还是新生事物，有待于开发。我觉得葡萄酒旅游很有前途，中国人口众多，如果有个一个亿的人去葡萄酒产区旅游，也就够酒厂生存的不错了。我希望当地政府能好好发展一下葡萄酒旅游观光产业，酒厂旅游做的好也能解决就业呢！
对于成本不低的中国酒来说，销售方面也可以考虑两条腿走路，一方面走传统的经销通路卖酒，另一方面，就是做直销，原本给经销商的利润，酒厂自己可以挣了。如果担心冲突，可以分开酒标来做。如果今后考虑做旅游，酒厂就要做好接待游客方面的功课。