作为一个葡萄酒文化传播者、讲师，我使用各式各样的自媒体平台分享酒类知识已经有很多年的时间，对于各种新的平台也很乐于去尝试。

2018年7月，有个开淘宝店卖酒卖的不错的朋友告诉我，说抖音上有个叫牛肉哥的人，卖葡萄酒卖得很火，销量惊人，于是我便开了个抖音账号，开始研究这个平台。当时，酒圈里的大咖们都还不怎么看得起抖音这个平台，也还不太放得下身段去拍短视频或是开直播，所以抖音里面讲酒的内容素质普遍都不高，所以才给了一些像牛肉哥这样的商人随便胡说八道诋毁同行、忽悠消费者，一茬一茬割韭菜的空间。

抖音其实是个很好的平台，它的受众极广，不受地域限制，而且分布于各个年龄层和社会阶层，虽然刚开始时偏草根，但现在也有不少高收入、高知识的使用者。不过因为进入门槛极低，谁都可以开个账号发布视频，所以现在要涨粉变现，也不是想象中的那么容易。还记得开始发布酒类科普视频的初期，还经常有人留言呛说“你凭什么自称老师”，或是说“WSET 4级证书用钱买就有吧！”，等等不友善的评论，更别说那些牛肉哥的水军，因为我的科普妨碍他们割韭菜了，而作出的种种攻击。

直到坚持发了四五百条科普视频，真正帮到了许多想要学习酒知识的人，不友善的留言就越来越少了，取而代之的是对我信任度满满的四十多万铁粉。在这个过程当中，我用视频、直播，导流到我和朋友合作的淘宝店铺，有了还不错的销售业绩。

真正让视频、直播带货成为风口浪尖的，是新冠疫情。

在大家都不得不天天呆在家里的情况下，商业不得不转向线上销售去找寻活路。原本不习惯线上购物的老人家也学会了用手机购物，原本喜欢逛菜场或超市的主妇习惯了用手机买各种生鲜食品，还发现送到家更方便更省心。简单的说，消费者也被迫快速的改变了消费方式。据我所知，疫情期间因为失去了酒店、餐厅、酒吧等线下渠道的销售，许多酒商们的销售量都大幅滑落。

此时，大家把目光焦点都聚集到了李佳琦、薇娅等直播带货达人，把希望寄托到他们的身上，或是亲自下海做直播带货。我听到有些酒商，和直播带货达人的合作有了还不错的回报，但也见到不少失败的案例。有很多的直播，基本上就是一整晚都没几个观众，更别提成交量，如果是商家自己闲着没事开开直播无所谓，但如果计算时间成本的话，根本就是赔钱还赚不到吆喝。

而付费找达人做直播，坑也挺多的。首先根据主播的影响力大小，你就要给他一笔坑位费，20-30%的销售提成，还要签约承诺两三个月期间全网最低价。无论直播是否有理想的成交量，这坑位费是不能退的，而且只要成交了，佣金就要付，不管后续有多少比例的退货。所以也有传出一些主播找人刷单，后面产生大量退货的案例。

除了直播达人的成本远比你想象的高，我们也需要思考一下自己的产品品牌，是否能从这种销售模式中得到加分。这些带货达人们几乎是无所不卖，而网民们则是冲着他们的“全网最低价”而来的。先不说他们是否有足够的知识储备来充分讲透葡萄酒的品牌内涵，基本上只要你的产品不再是全网最低价，就无法再打动这些消费者。而直播间里热闹、急促的推销方式，是否符合品牌属性，是否能给消费者留下美好的消费体验呢？这也需要大家谨慎的思考。

那么，如果自己开直播带货呢？

我们看那些达人做直播，总觉得很简单，不就是对着一只手机卖卖东西嘛！然而，真正自己开播之后，就会发现要对着手机镜头滔滔不绝的说话，真不是件容易的事。实际上，专业的直播，都是有很缜密的流程策划的。何时要做预告，开播几分钟预热，几分钟讲一个产品，什么时候要玩促销，促销力度多大，怎么样的节奏和话术可以把让观众留住，全都是计划好的。

而每个平台也都有不同的规定和限制或是禁忌，例如直播时不能出现喝酒的镜头、不能诱导链接到竞争平台等，一旦触犯就有可能被中断直播，甚至被封号，所以常有对游戏规则掉以轻心的主播，到了忽然被无预警封号的时候才惊愕莫名，但也后悔莫及了。

大家看李佳琦的直播带货，看似轻松，有没有想过他的团队有多少人？实际上，他的背后居然有两百多人！除了助理、拍摄团队，还有很多人是负责产品策划、谈判、讲稿，以及大数据分析、场控等等。而他的生活也绝不轻松，每晚从八点半开播，深夜结束再检讨、复盘，要到3点才能上床睡觉。而隔天又是选品会、直播流程策划，一路到晚上再循环一次。

直播要有效果，必须有一定的频率和固定时段，才能培养出粉丝的收看习惯，所以并不是很随意的，也不能三天打鱼两天晒网。所以如果酒商们想靠直播卖货，等于是要致力于开一档固定的节目。

还记得以前很流行开公众号、微博号的时候吗？有多少公司是发了几篇文章之后就不了了之的？而高频率地开直播带货，要投入的成本和人力，可比公众号和微博多得多了。再加上从直播间引流，进行社群运营、持续裂变，也需要投入不少人力。所以如果真的认为直播电商是一条值得走的路，请先做好心理准备，它不是一条低成本、轻松、快速能够看到效果的路，而是需要规划出一个专职团队，长期投入经营的渠道！