作为一个经常在葡萄酒展实施公开课的讲师，树哥经常会被问到一个问题：“这多如牛毛的葡萄酒展和竞赛，我们到底要不要参加”？

2018年，我们也可以看到，大大小小的主展、城市展、巡回展以及葡萄酒竞赛是一个接一个，几乎横扫了所有主要的一、二、三线城市，相信在未来，这会成为一种常态！很多葡萄酒进口商朋友，一年有大半年都在参展的路上！

（树哥在G100温州大师班）

 在告诉大家树哥自己的想法之前，树哥先想问一个问题：“大家参加葡萄酒城市展和竞赛的目的是什么呢？”相信很多朋友都会回答，肯定是去找客户啦！

但是如果问，找到客户了没？这时大家的回答可能就不一样了！有的朋友通过展会，直接就找到了客户；但有些没有太大的收获，仅仅收了几张名片，对展会的效果感到失望！

不管大家在展会是否获得了新客户，树哥都觉得这并不是衡量展会效果的标准，如果我们到一个城市去参一个展，马上就订单如潮，这种想法听起来也不太靠谱！那么，我们去展会，要以什么为目的呢? 树哥觉得，如果实现了下面的几个目的，那就是一次成功的参展经历。

（德斯汀安interwine南宁）

1、学习

葡萄酒行业是以销售为主体的行业，每家企业的营销方式，销售策略都有所不同。展会把大家聚在一起，其实一眼看去，就能发现自己与其它企业的不同，尤其是观察在当地市场已经有一些基础的参展商，他们的产品设置、销售方法、价格体系往往已经根据当地特色进行调整，对新进入的企业，肯定具有参考价值。从这个角度上看，如果那个有展会的城市，是你的目标市场，你一定要参展！

另外，在不同的城市参加酒展，是最直接的与目标市场交换信息的机会，从大的角度来看，每一个市场都有自己的独特性，对产品或者是进口商的要求都不一样。目前没有任何一种形式可以替代展会，近距离让大家深入市场，与当地的同仁交流，直接收获需求，但是大家也一定要注意，展会所听到的当地一些信息，有一些是有价值的，但也有片面之辞，所以还需要分析加以过滤。

2、检验自己的产品与销售体系的优势

有朋友问我，为什么我的酒，别人聊了聊，喝了喝，然后就没有然后了。其实这都是产品优势和销售的体系的问题，这一块，都需要对当地市场有了解才能判断。不要说大家，树哥自己的企业，虽然销售的产品不是葡萄酒，也在这事儿上吃过苦头，也还在不断的学习。

有些企业有固有的思维，认为自己的葡萄酒与别人的葡萄酒也没啥区别，当别人的产品销售好，自己的产品销售不好的时候，就总觉得是运气不好或者别人不懂酒，其实，是产品与产品肯定是有不同的，当这些不同影响市场的切合度的时候，问题就会显现出来。你的目的，就是找出不同，加以改善！

在产品方面，我们常常把酒的质量，简单等同于酒液的质量，其实这是不对的。作为一个产品，酒的质量包括包装、酒液品质、文化背景和价格等方面。在树哥看来，再好的酒，没有好的包装，也很难卖！如果这几个要素能很好的匹配，价格也貌似不是个大问题！匹配就是一种定位，定好了位，销售就相对轻松！

当然，一个好的产品也要有一个好的销售体系的设计，这里的销售体系，一定不只是批发价！销售体系包括你有什么支持、有什么推广、我们自己在当地市场的发展策略是什么等等，有一些优秀企业，已经设计出当地经销商的股权融入的销售体系，这肯定比简单的批发零售更有优势。

树哥请大家关注一下希腊酒、摩尔多瓦、格鲁及亚的酒提升，就会发现，只要销售体系设计得有优势，细分市场也会潜力无穷！（这些酒有哪些做得好的地方，树哥会在以后的文章里慢慢分析）

所以参展结束了，我们能不能总结一下，当地市场有什么特色，什么酒在当地好销售，为什么？我的产品有什么优劣势，收获了什么重要的市场信息? 能否有几个当地的经销商，可以展后拜访？如果这些问题都有答案，这个展就已经值了！

当参展过程中，你发现比较多的人对你的酒感兴趣，而且大家觉得你的销售体系也不错的时候，你就不用担心了，继续参展！对葡萄酒行业而言，参展是成本最低的营销方式之一！

有时间的积累，一定能打入当地市场的。

但如果你感觉不太好，也别灰心，停一停，按我们所说的，调整一下产品或者重组一下销售策略，抓住这两个重点，市场一定会慢慢打开的！