每年的这段时间，毫无疑问，是葡萄酒行业的朋友们最忙的一段时间了，参加展会、清点仓库、实施促销、处理订单，大家忙得不亦乐乎！

所以这段时间，也是校友们最少和我沟通的时候，大家基本上不是在接单，就是在送货！

但今年不一样，一波一波的校友，在这样的“旺季”，竟然有时间和我聊天了！

“树哥，出来喝茶，我们是不是要调整产品啊？今年销售拉不起来啊！去年2000多万，今年还是2000多万！”

“树哥帮忙，我做团购的，今年单价越来越低，订单少了很多，怎么办？”

“去年我的个人销售100多万，今年完蛋了，只有30万！”

啥? 说好的行业预测2018年两位数的增长呢？这个问题我可要好好研究研究！这仔细一看啊，树哥还真有了一些发现，所以赶快和大家分享！

提出这些问题的企业，大体有同样的特征!

1、利润空间太大

朋友们一听这个，不高兴了！树哥，我听过你的现场分享，你曾经说过，你支持把葡萄酒利润最大化，而且说过，毛利润越高越好，你这不是变卦了吗？

哈哈，树哥并没有变卦，相反，仍然坚定的认为，毛利润越高的产品，越值得尊重！

人人都穿衣服，不过衣服价格有高有低，有平价有贵的名牌，如Channel、如D&G；最近D&G出事了，看看D&G的毛利润有多高，就会知道这件事对它的教训有多大，他们的毛利润超过2500%，也就是说，销售价格可以高于生产成本的25倍！！ 100元的生产成本，可以卖2500元以上！

上面这图，左边的是爱马仕的头盔，右边是树哥的头盔，树哥的头盔是树哥年轻时参与一个项目要进入建筑工地买的，我买来36元，只有一个，也算是限量版了；

左边头盔的价格大家都看得见，右边头盔加上树哥的个人品牌价值，我觉得能卖360元，已经登天了！两者一对比，树哥的头盔戴上，感觉全世界都灰了，爱马仕的头盔载上，感觉全世界女生都向你看来，树哥能说啥？一句话：毛利润越高的产品，越值得尊重！！

但是，我们很多企业销售的葡萄酒，高的毛利润的来源，并不是其所附加的服务、品牌、文化、品质等等，而是利用信息不对称获利，或者附加值偏离价值！说简单一些，是利用客户对葡萄酒的不了解，虚高的价格，不实的产品价值，在客户成熟后，一定会远离这样的供应商。

解决这个问题方法很简单，但贵在坚持，能义无反顾的把你的企业的服务、品牌、文化等附加价值抓起来，你就不用担心销售业绩。

2、订单集中在少数客户手中

1897年，意大利经济学者巴莱多偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式。在调查取样中，发现大部分的财富流向了少数人手里，而且在数学上呈现出一种稳定的关系。于是，帕累托从大量具体的事实中发现：社会上20%的人占有80%的社会财富，即：财富在人口中的分配是不平衡的。

在企业的运营中，也有类似的情况，很多行业，都出现了类似的二八现象！

有的葡萄酒企业，80%的利润，来自于少数的客户。树哥见到的最极端情况是，1000多万销售的企业，竟然900多万来自两个客户，还都是老板的好朋友！

树哥认为，80%的利润可以来自于20%的产品或服务，但80%的利润来自于20%的客户，是葡萄酒企业最大的风险！这证明，这家企业不是通过合理的商业运作方式运行，丢失一个客户，都可能产生毁灭性打击！

3、销售模式过于传统

葡萄酒行业，经常听到一句话：我靠人脉销售葡萄酒！听起来有道理，但想一想相当不对啊！

刘润提出过一个概念，“人脉不是有多少人能帮助你，而是你能帮助多少人。那些或许能帮助到你的，不是你的人脉；你给予过帮助的那些人，才是你的人脉。”

做销售，一定是要想到怎样面对陌生人和陌生的渠道，把陌生人变成自己的客户，业务才能稳定！

从另一个角度看，你为客户提供了葡萄酒的知识，让客户摆脱了买到假酒的烦恼，你把葡萄酒的享受、文化、和生活方式带给你的客户，这些都对客户提升生活品质有一定帮助，实实在在帮助到了他们，你不是通过人脉销售葡萄酒，而是通过销售葡萄酒，积累了人脉！

树哥这些年，见到了很多新颖的销售模式：有专注餐酒搭配的、有专注小众酒种的、有通过新媒体引流的、有搭建微商体系、有的采用圈层营销等等，这些销售的模式都很独特，在我看来，这些销售模式比传统的所谓依靠人脉来进行销售更有效、也更容易复制。

4、只做生意，不做经营

不懂财务，不懂市场，不懂团队建设等基本管理理念的本质是，不把葡萄酒企业当企业！这样的葡萄酒企业肯定会遇到发展的瓶颈。

未来葡萄酒企业的竞争，一定是企业之间团队能力的竞争！有好的团队，才会有好的商业模式，这里的团队，还不仅仅是销售团队！

如果你正好是一个葡萄酒企业的负责人，想一想除了销售团队，你的企业还有什么团队你觉得重要？如果没有，建议你一定和葡萄酒行业外的管理人士聊一聊，听听他们的建议，你的销售问题，可能真不是销售的问题，而是其它的管理问题。千万别把你的葡萄酒事业做成一个生意，也不要把你的企业，做成一个作坊！

如果你是一名销售，你也可以想一想影响你销售的有没有公司其它职能的问题？如果有，大胆的向公司提出建议，同在一个企业就要同舟共济，用团队的力量，去迎接市场的挑战才往往是最有效的。