有人说，销售的方法是无法学习的，是与生俱来的！我不同意，因为我见到很多优秀的销售是通过不断学习，才获得优异的业绩的！

　　有人说，越专业的品酒师，越无法做好销售，因为专家喜爱的酒，大众一般都不太容易接受。这一点我更不同意！这只能说明他不够专业，不能说明专业会影响销售。

　　给大家举个例子：

　　90年代日本金融危机的时候，本田汽车也受到了冲击，面临大量的技术研发人员可能需要下岗的困境，但本田没有选择放弃这些研发人员，而是做了一番动员以后，把这些连话都不知道怎样说的研发人员，安排到了汽车销售的岗位上！

　　一年以后，却惊奇的发现，这些技术研发人员，绝大部分都成为了销售能手。为什么呢？ 当客户开着自己的旧车来置换的时候，这些做研发出身的技术人员，凭听发动机的声音，就可以知道车辆有什么毛病，随便看看，都知道车辆的配置情况，应该怎样估价！客户毫无疑问对他们的推荐是全盘买单的！我们在购买产品的时候，其实是倾向找懂技术的销售人员下单的。

　　但是大家在葡萄酒企业中，却发现一个奇怪的现象，为什么一个高级品酒师，却总是让人恼火呢？ 有的会批评企业的产品选得不好，但按他说的去选择产品，却发现，客户并不卖帐，产品不好销售。有的会批评客户的水平太差，但他们认为的高水平的客户，却很少下单。

　　为什么会出现这种问题呢？这样的问题能不能解决呢？树哥今天和大家聊一下这个话题！这种情况，其实主要是以下二个问题产生的

　　1、中国葡萄酒市场， 还处于初期发展时期

　　中国的葡萄酒市场， 还处于初期，相信大家都不会有异议。就像任何一个行业的初期市场，消费者对产品的普遍认知是不够的。很多企业认为这是一个问题，在我看来，这是行业的机遇！能在初期的进入行业，并且与行业一起发展，对企业来讲，是绝佳的商业机会！

　　在这样的初期市场，消费者的消费行为是盲目的，消费倾向是多元的，对价格是绝对敏感的！我们仔细观察，就会发现，为什么网上充斥着真酒、假酒的讨论？本质的原因是消费者对葡萄酒不了解！这样就会出现，我信任的朋友说什么好，我就买什么！网上的哪个评价好，我就买什么！本身是一个盲目的消费状态！

　　同时，也是基于对葡萄酒的不了解，无论怎样品质和风格的葡萄酒都有市场！反正我觉得好喝这可以啦！这就构成了消费倾向的多元化！本质上就已经不按专家说的出牌了。其实消费者也知道自己无法分辨品质和风格，所以对价格就要求很高了，因为他心里告诉自己，反正买得不好，我就当这个钱赔了，也没花多少钱！

　　这种市场状态下专家的意见，是普遍受到怀疑和挑战的。

　　2、大部分的专业人员，没有参与过市场工作

　　葡萄酒的专业度，只是相对的专业度！葡萄酒囊括的领域太宽广，在每个小的领域要成为专家，都需要非常长时间的学习和专研，所以本质上，葡萄酒的专业人员，可能是某个领域的专家，但有一大部分的葡萄酒专业人员，没有参与过葡萄酒销售的一线工作！所以会存在一定的理论与实践脱节。

　　有的受过专业训练的品酒师，在建立企业产品列表时，一味追求产品的高品质和风格，忽视了品质和价格之间的联系，以及风格与大家可接受的口味之间的差距，产品自然无法得到市场的欢迎。另外，有些专业的品酒师，在市场销售时，会以专家的口吻，自上而下的对待客户，试图强行改变客户的认识，这些行为，毫无疑问会让客户反感！

　　那说了这么多，有什么方法可以解决这个问题呢？

　　方法很简单，我们不能一味要求专业度，同时也要自我要求职业度！所谓的职业度，是从客户的角度出发，去思考怎样能让客户舒适的接受专业意见！消费心理学和消费行为学与葡萄酒专业知识的匹配，一定会让你的销售工作游刃有余！每一个客人其实都带着求知的需求来找到你，如果你能让客人能感觉舒服的接受你的建议，又怎么会做不好销售工作呢？

　　举个例子，如果市场的需求是大部分客户喜欢甜酒，而你的产品列表中没有甜酒，我们不要去批评甜酒的客户不专业，也不说类似“菜鸟级的爱好者都喜欢甜酒，专业的都喝干型酒！”这样的话，而从配餐、复杂度和健康的角度，去引导客户，客户是不是觉得能更轻松的接受你的建议？？

　　当然，在这里树哥提出一个问题，如果你观察市场会有持续的甜型酒的需求？ 为什么你的企业，没有这个品类的产品呢？是不是也是某种程度上的专业度与市场敏感没有匹配？