一个行当会不会消失，取决于这个行当能不能创造不可替代的价值。

以往中国酒水经销商的主要价值是什么？承担上游企业销售的功能。怎么销？要么在自己的渠道里销，例如做团购；要么进入别人的渠道里销，例如进入各类卖场、餐饮店等。

传统经销商的工作就是：谈判进场、促销推广、物流配送、结算。但实际上，上述四项功能并不是每一个经销商都会承担，有的经销商只承担其中的部分功能。这要看双方之间的合作方式和内容。例如促销推广，如果厂家不给予支持，一般经销商是不愿意做的。

如今市场已发生了本质上的变化，发生了什么变化？

消费者已经不满足于仅仅“购买这个层面”。以往渠道的壁垒已经被逐渐地拆除了，原因是消费者购买产品的渠道越来越多，商品也越来越丰富，选择的余地也越来越大，推动购买的方式也越来越多。

由于电商的崛起和物流的发达，导致渠道利益的最大化已不存在。一旦品牌不能捍卫碎片化需求的时候，也自然捍卫不了渠道利益。当层级利益无法实现时，该环节就会退出游戏，所以渠道必然会走向扁平，去寻求利益的最大化。

那么，如何实现利益的最大化呢？第一是缩短价值链，这是最快速的方式，也是目前最有效的方式；第二是提高效率。由此，市场原有的多层级经销体系被瓦解，于是，扁平化出现。

好了。既然市场发生了变化，单纯的“经销”与“渠道”的角色，就不能真正满足消费新需求，不能适应未来发展了。

未来，经销商存在的价值，是如何为用户创造价值，因为经销商是和用户接触的，渠道只不过是销售的管道，渠道本身不会创造价值，只有品牌和服务才能创造价值。

上游企业找到你，希望通过你这个桥梁，更好的体现品牌价值。如果你不能创造用户价值，就一定被淘汰。

从厂家到消费者的这个过程是一个价值链。可以是全封闭的价值链，由厂家直接操作，例如厂家直接在全国开设专卖店，自己的商品直接在自己的店里销售，这时，就不需要经销这个环节了，需要的是其他某种价值的创造环节。

未来，从厂家到消费者的链条是不断缩短的，因为只有越短的链条效率才会越高。当然并不意味着都是企业直销，中间的链条还会存在，只不过性质变化了。

如果企业需要的是一个开放式价值链，那么，经销商在这个价值链中必须找到自己的位置，并能被其它链点所接纳，才可以分享应得的利益，否则，也将被淘汰出局。

有人说未来的经销商要转型成服务商，要做服务平台。这句话没错，但要明白的问题是：你在这个价值链中，要创造的价值是什么？既然是服务商，你必须拿服务来和用户做价值交换，但服务是需要成本的，而创造的价值表现是明确的不是含糊的，以你现在的资源、能力和心态，你准备好了吗？

目前市场的经销商依然在茫然中。一方面自己不是上游企业，渠道也不是自己的，品牌也不是自己的。所以，我们现在主要的经销商都是依靠产品差价来赚钱。既然孩子不是自己的，你当然不愿意养。所以，我们也不愿意去培育市场，何况需要花钱，厂家愿意出还好，不愿意出，你就只能不做。可是渠道在扁平化，链条在缩短，产品的差价不断在减少，不断在压缩经销商的生存空间。

上游企业一般和经销商之间都是按照年度签订协议，无形之中让经销商有巨大的压力。特别是知名品牌。导致经销商一直生活在巨大的压力包袱之中。既然随时都有可能被换掉，自然经销商也不可能坐以待毙，不断需求新的合作者，也有很多开发自有品牌，至少是自己的孩子，可以长期做。

其实，无论是上游企业还是中间企业，对消费者而言，不管这些。这个环节必须要承担对用户而言的解决方案的服务，这个服务内容是非常丰富的。例如消费者本身就是生产者，而你只不过按照消费者的要求生产而已。

我们现在的经销商最大的问题就是：错位，大范围的错位，全乱套了。有些经销商不断向上游进军，直接在国外开发自有品牌；有的向下游进军，直接自建渠道。相反，在物流层面、在效率层面、在消费者层面等工作反而没下功夫去做例如物流体系的完善和优化、渠道的聚焦和丰满、效率的提升等等。

如何主动提升自己在价值链中的作用，并持续创造更大价值，这决定了你是否可以成为不可替代者。

经销商这个行当不会消失，但现在的很多经销商会消失，因为市场变了，很多现在的经销商已经不适应市场的发展了。而未来，做这个行当的也可能不叫经销商了。