首先说明，销售工作是企业经营的重要一环，不是孤立的，和企业战略及商业模式都密切相关，但本文仅从销售角度来谈。

第一、订好计划

新的一年开始了，要把全年的计划做好。俗话说，不打无把握之仗，工作也要做到有计划的安排。变化虽然随时都存在，但没有清晰的计划，就会一团乱麻。

计划的制定要避免流于形式，这事不能自欺欺人，更不能掉以轻心。一方面要明确全年的目标。目标的制定不要仅是销量目标，更重要的是“状态目标”。例如在这一年，你的企业经营要达到什么样的状态？模式构建、品牌建设、企业管理、团队建设、渠道建设等等。

制定的计划本身是根据企业战略来的，所以，一定要对比企业整体战略来审视。然后，对计划进行分解。这一步建议直接在订立计划之后，迅速完成。只有明确了目标，才能制定完成目标的策略，然后才能对相应要完成的部分进行计划分解，并为之匹配资源。这样的计划才算是“合格”的计划。

第二、调整产品

面对消费者，产品就是最核心的武器，也是最有杀伤力的。消费者一切的感受，最后都会落在产品上。

根据以往市场的反馈和新的市场计划，要来看现在的产品存在的问题，适不适合市场的目标要求。其实，这项工作原本应该在上一年年底总结工作中要完成的，因为产品开发不是短期能够完成，需要一些条件的。当然，关键看产品的调整的幅度。

在产品调整中要注意以下四点：产品定位、产品层级、购买意愿、互动粘性。产品定位不仅仅是定位消费群的问题，核心要解决的是“满足谁的什么需求”的问题。然后，把购买理由说清楚。

例如有关质量问题，很多企业觉得自己的孩子怎么看都好，但消费者并不知道你为什么好、怎么个好法。所以，衡量的标准是：把产品拿在手里，要能感知到质量的好，打开一瓶喝到肚子里之后，觉得性价比真高。要用这样的标准来衡量。

你认为好，消费者就该买吗？你要让消费者感觉到质量好，性价比高。产品既不能太多，但也不要太单一。大单品不是谁都能玩的，要有主次之分，也能起到上下保护的作用。

互动粘性主要就是如何充分利用包装设计、利用二维码和消费者之间产生关联，产品销出去了，不应是结果，而应是消费者体验的开始。

第三、控制库存

如今，企业和经销商之间的关系是非常微妙、甚至是危险的。

企业总是希望把更多的货压给经销商，即便你是大品牌，也不能这么干。治理洪水要靠疏导而不是围堵，对经销商来说也是一样。没有畅通的渠道，没有能支撑起来的终端销量，仅仅靠压货，不仅不能带来利润，还会把经销商的信心压垮。

其实，如果市场非常良性，非常顺畅，往往也不会出现压货的现象，压了也不怕。但一旦市场销量增长放缓甚至艰难的时候，压货不仅不能带来利润，还会带来利润的下滑。

由于压货，经销商不仅成本提高了，而且还会出现窜货，不仅会影响经销商自己，还会影响别人的市场，最终造成终端的一堆问题出来，最终会造成消费者的抗拒，其实是一个多输的局面。

为了处理库存，解决压力，经销商势必会加大推广力度，但目前的市场，并不是加大了推广力度就会迅速增加销量，以往渠道驱动销量的时候，还管用，但现在不行了。

越是健康的市场，越是健康的合作关系，对货的控制越是明确，控货主要是根据下游的消化能力而定。做进口酒更是如此。

企业业务的重心不应该思考如何压更多的货，而是自己或者推动合作伙伴如何把终端最细、作深、做透。

第四、深耕终端

渠道虽然在碎片化，终端虽然开始多元化，但更需要我们把终端工作做好。这个好已经不是体现在传统中的“产品陈列、促销推广”这个层面，要有全新的终端认识。

最终的终端一定是消费者的内心。我们的一切工作就是要做好消费者认知和价值创造工作。这一切都需要品牌和消费者之间的沟通，而不是企业和消费者之间的沟通。

第五、提高效率

效率的提升主要是和管理有关。管理中的重点一是人二是工具。团队的建设既要选对人，又要放长线眼光。选不对人，有时是致命的。但核心还在于老板。我们接触过很多企业老板，经常都会犯两个极端错误：要么根本不放权，职业经理人来了也是傀儡，甚至还会产生矛盾；要么就完全放权，显得自己非常开明，你看，我把一切权利都给你了，你就尽情发挥吧，如果还不能做好，就不要说老板没有放权。这都是不对的，老板自己要好好反省。

工具有很多，其中特别是职责、流程、制度这三个方面。其实这三个方面每个企业都在做，但一定要符合两个条件：“简洁”“明确”。例如岗位职责，很多企业都有，但比较含糊，一旦含糊就意味着会出现很多交叉的边界，某些行为一旦进入到交叉地带的时候，就分不清楚。制度每个公司都有，但要么就流于形式不严格实施；要么就是制度不符合实际情况，造成新的矛盾。等等。

很多企业其实还不是市场导向，更不是消费导向，而是财务导向，赚钱了什么都好说，亏钱了一切都否定。这样的公司，在生存阶段可以理解，但想发展起来，就必须要做与时俱进的改变。

其他

葡萄酒虽然文化深厚，但就是一种酒精饮料。我们要打破葡萄酒的神秘外衣，不能过于强调其专业性，因为不利于普及推广，容易让人望而怯步。我们要让葡萄酒更加通俗，我们需要的是流行而不是曲高和寡。

酒不是功能性商品，因此，酒不能单纯地诉求质量，而是要依托质量进行品牌表达。与其说我们买一瓶酒喝是要解决精神享受，倒不如直接说我们希望得到尊重与身份的认同。

不喝你的酒不需要理由，喝你的酒需要一个理由。产品本质上就是购买理由，所以，企业应该在产品研发上和卖点挖掘上，要再下功夫。

从这一轮消费升级来看，中国的消费者将不再一味地追求低价，而是更加注重产品品质和服务体验。

消费者正在买越来越好的东西。这个好有两个含义：一是东西本身质量的确要好；二是颜值要高。例如你买一个笔记本电脑，不仅要买功能好的，还要买个好看的、有趣的。

其实，企业能否在未来真正崛起，关键不在外部市场，核心就在于企业自身，正所谓打铁还需自身硬。