沉寂了多年的美夏国际酒业（Summergate Fine Wines & Spirits）自2015年1月被澳大利亚最大的食品零售集团伍尔沃斯（Woolworths）收购后，今年开始大动作不断，先是从澳洲著名的富邑（TWE）集团手中重新获得了奔富（Penfolds）在华的总代理权（同时代理的还有富邑旗下的纷赋（Wolf Blass）品牌），又斩获了意大利知名矿泉水品牌圣培露（San Pellegrino）与普娜（Acqua Panna）的在华的独家代理权，从而继成功运营法国巴黎水（Perrier）后，进一步巩固了自己作为高端酒水运营商的重要定位。

　　萄酒汇主编刘慧（Sophie Liu）在上海独家采访了意气风发的美夏酒业联合创始人兼CEO付一安（Ian Ford）先生。

Q1
Sophie：澳洲在华最知名的葡萄酒品牌奔富（Penfolds）上月底又重回美夏，从此美夏又是该品牌在华的重要代理商了。但众所周知，奔富不再独代，美夏这次拿到的代理权是否有区域和产品系列的限制？
Ian：美夏成立之初就是奔富的中国总代理商，我们从2001至2003年期间见证并成就了奔富在中国的起步。可惜由于某些原因2004年奔富离开美夏……事似人非，此次奔富又回到了美夏，并将以下系列产品（见下图列表）在华的独家代理权交给美夏。此外，奔富其它在华的开放市场产品如奔富Bin 389，Bin 407，Bin 707在中国各主要大城市酒店、高端餐饮渠道的销售也归美夏独家，其中就包括了喜达屋集团（Starwood）、万豪酒店集团（Marriott）与洲际酒店集团（Intercontinental）等。

Q2
Sophie：美夏如何避免与奔富在华其它代理商在销售渠道上引起的冲突呢？比如说奔富的另一家代理商中粮吧？
Ian：其实中粮主要代理的是奔富MAX’s系列产品，与以上我提到的美夏独代的奔富系列产品不同。即使在奔富的开放市场产品上，美夏与中粮现有销售渠道也基本没有重合点。如果拿出美夏与中粮各自的全国前100位大客户名单，上面很少有重复的。因此，我们并不担心与奔富其它代理商的销售冲突。

Q3
Sophie：美夏拿到奔富这个大牌，可谓如虎添翼。您觉得会对美夏哪方面的销售渠道最有促进作用呢？此外，能否也先介绍一下目前美夏在酒店餐饮（on-trade）、全国经销商、商超（off-trade）和私人客户销售的比重？
Ian：酒店餐饮（On-trade）渠道一直是美夏销售的重头，占公司的40%销量；全国经销商占到25%左右比重；商超（Off-trade）占到25%左右比重；私人客户销售占到了10%比重。奔富之所以选择了我们，也是看重了我们一直以来在酒店餐饮渠道方面的强项，因此在某些系列产品的国内独家权以外，还会将它公开市场的产品系列在中国主要大城市的酒店集团独家销售权给到美夏。无疑，奔富的加入会让美夏在酒店餐饮渠道的拓展如虎添翼，我们也会坚持将酒店餐饮作为公司发展的销售重头。当然，在全国经销商及其它渠道，奔富产品也会令美夏获得更多的客户。

Q4
Sophie：自2013年三公政策出台后，不是对传统酒店餐饮界造成了非常大的冲击吗？据说从那时开始很多五星级酒店与高档餐饮就生意惨淡，美夏在酒店餐饮渠道难道没有受到牵连影响？
Ian：公款消费对酒店餐饮界的影响其实并我们想象的那么大，美夏在过去9个月中的酒店餐饮渠道销售额就增长了33%，而且相信这个势头不会下降。

Q5
Sophie：据说拉菲所在的DBR集团也有意回到美夏，是否属实？
Ian：这倒没有，真的没有。

Q6
Sophie：2015年1月美夏酒业被澳洲第一大食品连锁集团伍尔沃斯（Woolworths）收购，可谓美夏的一次重生。请问收购后伍尔沃斯是否有派驻高级管理层进入美夏总部？美夏的管理团队是否有变化？
Ian：美夏被伍尔沃斯收购后在人事方面与运营方面没有任何变化。作为美夏的联合创始人，我从美夏的合伙人变为了CEO，但我在美夏的日常工作没有任何变化，我还是会留在美夏，毕竟他是我一手创立经营了16年的公司，如同自己的孩子一样有一份不能割舍的感情。目前和伍尔沃斯的沟通一直是两边高层奔走于中国和澳洲之间的短差，伍尔沃斯没有派驻美夏总部的其他高层管理者，一切照常吧。

Q7
Sophie：美夏从2007年代理了法国巴黎水（Perrier）与伟图（Vittel）后，已经将巴黎水成功运营为中国销量第一的矿泉水品牌，且销量远高于排名第二的品牌。为何你们还要在本月接手意大利矿泉水品牌圣培露（S. Pellegrino）和普娜（Acqua Panna）呢？代理那么多品牌的矿泉水在市场运营方面是否会有冲突？
Ian： 这四个矿泉水品牌同属瑞士雀巢集团（Nestle），美夏代理巴黎水的七年中将它在华的年销量从200万瓶上升到1500万瓶，赢得了雀巢公司极大的认可与信任，本月又将圣培露和普娜的独家代理权授予美夏。要知道来自意大利的圣培露和普娜定位在高端餐饮用水，比如五星级酒店的正餐和宴会厅；而巴黎水更偏重于酒吧、咖啡馆的日常随意饮用，比如五星级酒店的酒吧、像星巴克这样的连锁咖啡馆。因此，它们之间并不存在冲突，而是基于不同定位的矿泉水产品。相信圣培露和普娜的加入，会让美夏在酒店餐饮渠道有更多的作为。

Q8
Sophie：据说之前巴黎水的销量占到整个美夏酒水销量的三分之一之多，这是真的吗？比起葡萄酒，美夏是否更善于卖水？水的毛利是否高于葡萄酒？
Ian：没有那么多，目前巴黎水的销量占整个美夏的20%，但相信圣培露的加入会将这个比例提高到25%，当然这样比例也是在葡萄酒销量同时增长的基础上（比如奔富与纷赋）。比起矿泉水，葡萄酒的销售需要更细致而深入的专业知识。但是一瓶进口矿泉水的保质期只有2到3年，比葡萄酒来得短很多。巴黎水和圣培露在矿泉水界可谓标志性的品牌，也是全球消费者调查中最值得信赖的矿泉水品牌，尤其对于酒店和高档餐厅，这是几乎是它们不可或缺的水。当然比起水，美夏毕竟还是以精品葡萄酒销售为主的公司，水的毛利也不高于葡萄酒。

Q9
Sophie：据说美夏手上的智利大牌干露（Concha y Toro）销量也占到美夏整个酒水销售的三分之一多，这也是真的吗？但风传这几年美夏的干露销量增长速度距离干露的高期望值尚有差距，您是否受到了干露的压力？
Ian：具体比例请恕我无法透露，但我们代理干露已经有十多年的历史了，互相早已是非常亲密无间的老朋友。尽管业界常有空穴来风的各类谣传，但我可以说美夏与干露之间基于成功商业合作基础上的亲密关系可以说是中国任何一家进口商与供应商之间所不能达到的。在美夏独家代理的干露中高端产品中，侯爵系列（marques de casa concha）在华销量已经进入干露全球市场的前五位，而酒王魔爵红（Don Melchor）的在华销量也已是干露全球市场的前十大。

美夏酒业对于奔富、纷赋在华独家代理的产品系列列表：