做了多年葡萄酒营销，理了下思路，总结了这二十条，权当做给你的建议，希望对你有所裨益。

　　第一条

　　做营销战略的时候，需要理性。但在具体分解动作上，要多些感性。葡萄酒过于诉求国家、产地、品种、口感、工艺、酿酒师、获奖等等，而经常忽略从感性上撩拨消费者的情感。特别是有一定基础的品牌，更需要感性营销。

　　第二条

　　做品牌营销不追求消费者的忠诚度。消费者没有忠诚度，有的只是品牌或者产品带来的利益。当你不愿喝可乐的时候，你就不会再消费可口可乐。有时这就是重要的购买理由。所以，你一定要把品牌的利益点创造出来，他就是一把剑，越锋利越好。

　　第三条

　　名字要一看就明白，丰田的陆地巡洋舰非要改成兰德库路泽，就不好记。好听、好记、好传播是原则。太长、太拗口的名字坚决取消。做进口酒不要非搞个冗长的外文名，奔驰、宝马、宝洁都很中国化，关键是要有好的联想。张裕、长城是历史形成的。民权、通化容易受牵连，黄尾袋鼠可爱调皮、邮票形象好记、拉菲很美好、作品一号很直接、奔富很励志。

　　第四条

　　广告语或传播口号里最好有品牌名。人头马一开，好事自然来，你自然知道这是人头马品牌。不在乎天长地久，只在乎曾经拥有。如此经典的广告语你却未必能记住是哪一个品牌。爱她就请她吃哈根达斯，同样很好记。很多时候，内涵有价值不如外延有价值。

　　第五条

　　标识以及包装设计，可能90%以上都在增加成本。那些难懂深奥的标识，如果不做解释，没几个人会懂。好标识虽然也会有不同的理解，但一定是比较好记和好理解的。例如设计名片，记住公司、名字和职位是最重要的，不要貌似玩创意，搞得名字要用放大镜才看得到。好的包装不是老总觉得好看的包装，而是如何体现品牌主张与形象的包装。

　　第六条

　　品牌的本质是占领心智。品牌需要讲故事，但不要生硬的讲故事。在消费者心智中，有数一数二，但很难有再三再四。所以，在竞争激烈的市场中，追求数一数二是必须的，就看你诉求的利益点在哪里。特别是小品类，小酒种，做不了老大，就难有好销量。

　　第七条

　　当你的市场陷入困境时，好的战术会起死回生。大型歌舞《宋城千古情》是杭州宋城景区的灵魂，类似拉斯维加斯的‘O’秀、巴黎红磨坊。一台戏救活一座景区不奇怪。但当战术有效果时，一定要把它上升到战略层面，否则不会长久。

　　第八条

　　营销就是一场资源争夺战，资源永远是稀缺的。抢占资源的目的是建立消费者的心智认知。特别是独有资源、公共资源是最重要需要占领的。宁夏产区好，但谁是最好的？可能有几个品牌都不错，但消费者心中只有一个。世界是平的，谁先生起来谁就是太阳。

　　第九条

　　如果你想做公主，最好的办法是生在皇宫。生下来是丫鬟和生下来是公主，命运截然不同。想把丫鬟打造成公主，难度可想而知。现代医学已经发现了9000种疾病，4000种可开药，3000种可治疗。真正能抗病的不是药物，而是你的抗原体。所以，基因很重要。营销角度看，基因是可以创造的。

　　第十条

　　除了卖点、买点、痛点之外，你还要特别留意“爽点”。这是移动互联时代的要求。对消费者而言，有意思、好玩远比“有意义”来的更好。科技不是以人为本，而是以懒人为本的！满足消费的过程本身就是为消费者创造“便利”的过程。一切的不“便利”，消费者都不会买单。

　　第十一条

　　教育是一种重要的营销手段，但不要过度，也不要指望教育能救你。消费者从来都不希望自己是专家，也不想成为专家。你天天开车，车坏了有4S店；你天天用电脑，但你并不想成为修电脑高手。消费者学习葡萄酒，是要从中体验到乐趣，而不是成为专家。所以，营销要“通俗”而非“专业”。

　　第十二条

　　良好的品质是基础，没有品质基础就没有未来。但光有良好的品质而没有好的营销也没有未来。有多少漂亮的女孩没成为明星？有多少才华横溢之人没获得对等的生活？这不是因果关系。除了功能性商品外，往往最具知名度的品牌却未必是质量最牛的。所以，不要单纯认为自己产品质量好就一定能好卖。

　　第十三条

　　酒庄酿好每一瓶酒，这没有什么可以炫耀，这是一项基础性的工作，更不要沾沾自喜，总是沉浸在自我陶醉之中。好不好不是你说了算。你如何让消费者说好才最重要。即便你的定位不同，但总体而言，迎合思维往往比引领思维更有效。市场需要引导，但更需要迎合。

　　第十四条

　　大品牌善用4P竞争，你就要更善于用1P打败对手，这叫“单点突破”。大品牌采用综合竞争力，你就要用速度来对抗，快速致胜；大品牌喜欢强调品牌形象，你要用价格打掉品牌的附加值；大品牌用整体作战能力，你要更强调局部优势。大品牌更强调创新，你便创造性学习（不是模仿）。其实，这些都是中国营销智慧，现在依然管用。

　　第十五条

　　产品的本质就是购买理由，也是使用价值。产品的开发必须先策划理由，然后再进行开发及创意设计。很多企业喜欢倒过来，先拍脑袋把产品开发出来之后，再来搞设计，再来想市场策略。所以，很多产品不好卖。因此，你要先想好谁买，为什么买的问题。

　　第十六条

　　葡萄酒的本质是健康吗？当然不是。喝酒本身不是为了健康。如果真为了健康，很多人就会选择不喝酒。只有在想喝又希望健康一些的时候才有效。拉菲和普通的酒在营养价值上有多大的区别吗？所以，健康不是葡萄酒的诉求，何况，大家都有。

　　第十七条

　　消费者真的不懂酒吗？消费者只是不懂酒的专业环节。对酒的好与坏的感受是有的。消费者真的喜欢物美价廉吗？世界上就没有真正的“物美价廉”。从小我们就知道一分钱一分货。所以，性价比都是一个伪命题，对不同的人会有不同的感知。

　　第十八条

　　营销的天花板经常会出现，销量怎么也上不去了。所以，你必须打破边界。打破边界有时需要改变产品属性，有时需要改变产品诉求，有时需要增加产品利益点。在这一点上，水平营销往往比纵向营销更加有效。曹冲称象就是利用水平营销思维。多运用‘替代、反转、组合、夸张、去除、换序’等六种手法试试，一定会不一样。

　　第十九条

　　未来的营销重点在于细节和体验。你要考虑的是如何把消费者接触品牌的一切接触点都作为体验点，做好其中的细节。不要忽悠消费者，不要认为自己的小伎俩可以蒙混过关。消费者很聪明，以后会更聪明。把这些细节做好的同时，思考如何和消费者互动。

　　第二十条

　　开品鉴酒会是一种重要的推广传播方式，但要想效果好，要先做好三件事：第一件事是先把产品的独特卖点与形象做好，否则，一个酒会下来，消费者也记不住你；第二件事是看酒会都是谁来，虽然消费者现在都在跨界，难以辨别，但总体而言，不是一家人，不进一家门。第三件事是做好事后的工作，联系方式有没有留下？以后如何跟进这些人？品牌也是积累出来的。

　　我今天讲的是一点小心得，本来还想写多一些，如果大家喜欢给个点赞，哪天再多写些。做营销就像一个人穿衣服，成功了穿什么都是品位，不成功就是得瑟。有时营销人就是混蛋，把千年文明的文化庸俗化、符号化，附着到商品上去传播、去销售。不断在琢磨着消费者，因为你不琢磨消费者，消费者就不会琢磨你。