3月20日，2016年葡萄酒行业新锐媒体专家大讲堂在成都香格里拉举行，葡萄酒营销专家王德惠、知名葡萄酒讲师小皮、微酿创始人徐孝源等业内大咖在现场发表演讲。王德惠首先做了《新消费环境下如何抓住消费者之心》，以下为他的演讲内容摘要。

　　一切市场需求变化都来自于消费者需求的变化。从三方面来理解消费者需求的变化。

　　首先，酒水行业在任何一个国家都是盛世文化，无论在什么环境下，要发现需求，要研究文化，研究社会背景，在中国，酒的文化是群体文化，因为在国内很少一个人喝酒的，在这个大前期下，去去深究现在更多的主流文化特点。

　　其次，为什么企业总是说招商不好招，销量不好，甚至是做了挺大的宣传，依旧没有效果，根本原因在于没有适应消费者需求的变化，中国市场本身正在发生各种变化。

　　第三，有三个原因，导致消费者越来越聪明，一是移动互联网越来越发达，有个统计显示，每个人每天用在媒体上的时间是6小时，30%是电视，60%是移动互联网，这个数据并不一定完全准确，二是居民可支配的收入越来越多，三是信息越来越透明，这个不是说信息已经很对称了。这三个原因标明，消费者的需求更好的被释放了。

　　了解消费者需求，有三个核心观念，动力、观念、习惯，为什么要喝酒，在哪里喝，用什么方式喝。

　　而需求永远在变，以前说跑步会成为一种高消费，大家都不理解，但现在很多人花钱健身，需求一直在改变，中国的微信这几年的发展速度有目共睹，互联网的发展变化等等，让很多人看不清未来，但是不管怎样变，一般的经济规律、供需规律是在这的。那么我们需要用什么方法来应对这诸多的变化呢？

　　我一直认为我在葡萄酒行业是苦行僧，我自己18年的营销经历，每天都是殚精竭虑在想要有哪些应对策略，我想唯一的方法，我这样讲可能也有人会不认同，但我觉得是要解决冲突，营销的本质就是研究任性，消费者的消费行为是简单的，而消费过程是复杂的。

　　如果我们反问，消费者真的不懂酒吗，100元和200元的酒他们分得清吗，中文记不住，外文不认识，但他们对于一款酒的直观感受是有的，好喝不好喝，他们最直接的感受，另外，消费者是否真的不知道自己要的是什么，我这些年的经验告诉我，消费者是知道的，但是他们他不知道怎么解决问题。

　　作为企业，不是简单的市场的发现者，而是方案的满足者，比如，在滴滴出现以前，出租车领域也有冲突，如行人打不到车，嫌太贵等等，但是其他企业没有发现解决冲突的办法，而滴滴想到了。发现冲突，发现解决方案，就发现了企业最大的成长空间。

　　消费的三大新特点，一是圈层化，有共同的认知价值观，二是个性化，三是定制化，这块在中国崛起的挺迅速。

　　我给出三个建议，一是把产品做好，这个是老生常谈的问题，但是在变化的时代，这个太重要了，产品的定义、形象、到与消费者的沟通、接触等发生的一起，都是产品的范畴，二是玩出个性，有差异化，最怕的是邯郸学步，三是做服务，品牌跟消费者要有粘性，要讲体验，酒香也怕巷子深。

　　总结起来就是，理解消费需求，解决消费冲突，了解三个特点，学习三个小建议。