销售对每一个企业都是最重要的。企业搞培训，也是希望最终能够实现销量的增长。我接触过很多销售人员，有很多能说会道，但总感觉不是那么回事。在此，提点建议给大家参考。

　　一、先看个你可能知道的案例

　　一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩。问道：“苹果怎么样啊？”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”。老太太听闻此言摇摇头走了。旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”老太太说：“那就来一斤吧”。

　　之后这位老太太继续在市场逛，好像还需要买什么。这时他又看到一个商贩的苹果很抢眼，又大又圆，便去询问：“你的苹果怎么样啊？”商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？” “我想要酸一些的”老太太说。商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着？这两家都生了个儿子，你想要多少？”“我再来两斤吧。”老太太被商贩说得高兴了。商贩有对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！”“是嘛！好，那就来三斤橘子吧。”

　　“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，让老太太再过来。

　　老太太被商贩夸得开心，提着水果，满意的回家了，并成了以后的老客户。

　　二、销售人员要怎么做呢？

　　1.先做倾听者，再做引导者

　　销售人员不要着急，一上来就开始夸夸其谈，大肆介绍着自己的产品有多好，谈完了才知道别人的需求是A，而不是B。白谈了，而且可能还会引起别人的反感。可能还没有等到谈完，人家已经走了。所以，销售人员先别急，弄懂一些基本的信息。这些信息要么事先做了功课，要么就是在前期沟通出来的，反正不是你简单地猜出来的。磨刀不误砍柴工嘛，先做倾听者，再做引导者。

　　2.话不在多，重在互动

　　什么叫能说会道呢？不是你滔滔不绝地讲，人家就爱听，经常能碰到那种一直不停地讲，你想插话都很难，很烦人。教授和专家往往会把1句话变成10句，把简单的道理弄得复杂，甚至让你迷糊。但老板恰恰相反，会把10句话变成1句来说，简明扼要，言简意赅，但一定是切中要害。那么，销售人员我认为是介乎于两者之间，既不能不说，又不能乱说。既要说到点子上，又不能说太多。最重要的是要和沟通者互动。

　　3.你不热爱，谁还会爱？

　　有时销售人员在和别人沟通的时候，会表现出低迷的状态，谈到自己公司的产品时，也是没有热情。甚至为了给客户或者消费者一个“公平公正”的理性印象，可能还会尽量客观地告诉别人你的态度。虽然这也没有什么大毛病，但往往给人留下的印象是：你自己都不爱自己的产品，那一定是有问题的。所以，我们既然干了这一行，你必须热爱自己的产品，否则就别去做它。要能够充满热情，虽然不是让你给别人大肆地王婆卖瓜，但起码的热爱总归是要有的。有时，热情是可以感染人的。

　　4.不要诋毁，要有涵养

　　很多销售人员听到客户说某某产品的时候，特别是竞争对手的产品，很多会诋毁别人的产品或者品牌，大肆地说别人的不好，就自己的最好。这是最要不得的。其实，不用你诋毁，如果人家的产品不错，客户心中自有一杆秤。你越诋毁，别人对你就会越反感，甚至会认为你的人品有问题。一旦对你的人不喜欢，那么你的产品再好，客户可能都不愿意代理或者购买。

　　5.不要忽悠，实事求是

　　很多销售人员觉得，产品都差不多，你不忽悠客户，谁会和你合作？但现在的客户都很精明，甚至比你聪明。忽不忽悠，人家都心知肚明，能看出来。你不要沾沾自喜，觉得客户被你忽悠住了。你走了以后，在客户心中你是什么样的人，人家可能一清二楚。做酒就是做人，酒品也如人品。特别是能够一下子辨别出来的方面，更不能忽悠人。

　　6.表现出专业水准

　　客户可能会问你很多相关的问题，你要表现出足够的专业度。很多销售人员连自己的产品都背不下来，很多政策也是要现场去问询，更别提专业知识了。产品的专业知识很多回答不出来，或者回答的不专业、不够好，都会造成不良的印象。葡萄酒产品比较多、比较杂，不同国家、不同产区、不同品种、不同口感等等，的确很复杂，而且，客户的问题你也不知道现场会问啥，这就是要求平日里要下功夫。

　　三、谈一个最重要的问题

　　从上述案例中可以看出，第三个商贩并没有大肆地谈自己苹果的产地、营养含量等等。相反告诉老太太，‘几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着？这两家都生了个儿子’。你看，这才是老太太真正想要的。

　　无论是消费者还代理商，最终要的都是结果。促使购买的理由有很多，他们最关心的是什么？国家、产地、品种、口感等等都会关心，但其实很多消费者和客户弄不明白这些专业的问题，所以，你长篇大论地介绍产品的性能，介绍国家、产地、品种、特点等等，大部分人是迷迷糊糊的。谁都会说自己的产品好嘛。何况，葡萄酒不是功能性商品，你指望着靠这些内容打动他，有些难度啊。

　　很多时候，人们更愿意相信别人的选择。我们到餐厅吃饭，看到人不多，都会怀疑是不是这家餐厅做的东西不好，否则不会这么少的人。一款药品出来想让人用，不是大谈产品的原理，更重要的是有多少人用了你的药有什么疗效。

　　我们看优秀的汽车销售员，往往不会大肆谈论汽车的原理，很多购买者不是汽车专家，听不懂，甚至越听越迷糊。购买者宁愿相信别人的选择。算命要想让别人相信，不是说自己如何得道算得准，而是告诉你他给谁算过；房地产卖得好不是单纯说房子有多好，而是你的邻居是谁；保险能不能卖得好不在于保险的内容有多少，更多在于如何告诉别人人生无常，金钱没了可以再赚，人没了一切都没了，例如隔壁王老板。

　　所以，我们要善于把我们的优势真正总结出来，不要简单地推荐我们产品怎么好。你现在有多少消费者在消费你的产品，有多少客户和你合作获得了良好的发展；你的产品获得了什么样的国际认可？你如果是谈专卖店加盟商，你要告诉别人你有多少家加盟商了，他们做的怎么样？有图片、有实例。如果现在没有，谈规划，也是一样的。事先把能打动人的资料准备好。

　　销售人员最关键的其实就是抓住客户需求，不是夸夸其谈产品有多好，而是讲述你的成功的案例。在现实中，成功的案例比单纯的讲道理往往更能打动人。