酒企需要通过经销商运作各地市场，因此招商成为他们重要的市场拓展工作之一。但经常会出现这样的情景：企业年年招商却总招得不理想，而大量的经销商每年又在寻求合作伙伴，也总觉得不理想。真是年年招商，年年受伤！

　　招商不是一厢情愿，而是两情相悦。原本招商并不难，因为这是一种需求供给、价值获取的过程。我为什么要卖你的产品，我为什么要和你合作?解决了这两个“为什么“基本就能达到目的。但现实是，由于竟争企业与品牌很多，而信息传播又不能随心所欲，所以招商策略就显得十分重要。

　　很多企业招商不成功的，重要原因在于准备不足。企业在招商前必须做好几点准备：你的主流目标客户是谁？他们的需求是什么?你能满足他们的需求吗？你的产品是不可复制的吗?如果你是经销商会喜欢自己的产品吗?你将如何销售它？资料齐全吗？当然.这里的产品问题，一定是要考虑消费者，因为产品不应该是为经销商开发的，而是为消费者开发的，毕竟最终要产品卖出去大家才有未来。

　　可能一些企业会认为参加酒类展会的作用不大，但笔者认为，展会上其实存在很多机遇，何况经常在专业类展会上露脸，也是一种非常不错的自我宣传方式。只要明确自己的目的与目标，制定对应的参展策略，认其对待，参展未必没有效果。

　　在招商过程中，企业千万不要有钓鱼的心态。招商不是忽悠，依靠忽悠成功招商的，合作也不会长久。业务专员在与客户的沟通过程中，万不可夸大实力、诋毁竞品、胡乱承诺，站在专业的角度回答客户提出的间题，不可避实就虚。

　　企业要求业务专员经常拜访客户，用意是好的。但每次拜访要尽量能为客户解决问题，不要陷入“酒局”。产品、政策等有问题，不要指望靠你个人的情感来缓和，一切合作的顺畅来源于价值的体现，吃喝玩乐不能解决真正的问题。业务人员天天陪吃、陪喝、陪玩那真的屈辱，内心不情愿，还不能发脾气，.客户不高兴你还要忍着，为什么会沦落到这个地步？企业老总说要加强培训，顾客至上，扯谈!真正要改变的，是让你的产品有竞争力。而企业的业务人员本身就是品牌，好品牌一定要有好口碑，好口碑必领做得正、做得真、辨得清、摆得明“。

　　产品同质化是我们经常认为的招商中的最大性碍。不错，特别是葡萄酒。进口葡萄酒更甚。但，产品即使同质化很强，但品牌可以差异化。品牌定位、目标消费者、品牌个性、品牌价值主张、品牌形象等都是可以差异化的。我们必须找到或者创造出这种差异化形成“区隔”。

　　双方合作看重的是“志同道合”，企业与经销商虽然都看重这一点，但各有偏重，企业看重“产品(品牌)的竟争力’。而经销商看重感觉，他们会不断比较，看产品好不好卖，能不能卖，所以关注的重点往往是价格、形象和政策。对于企业而言，在向经销商推销你的企业与产品之前，先想办法弄清楚他们的想法。在招商过程中卖的是什么?是观念。你想，是卖自己想卖的比较容易呢，还是卖顾客想买的比较容易？如果客户要的是大海而你是一条小河，如果客户要的是一杯茶而你只有咖啡，招商变“招伤“就不足为奇了！