2011年中国葡萄酒进口商近4000家，而几乎每一家企业都拥有多个品牌、多个单品，市场呈现“多、杂、乱”的现象。进口酒单品过亿销量的品牌为数不多，各类小品牌却多如牛毛。市场已经迎来了拐点式的增长。面临经济危机的考验，行业资源不断地向优势企业倾斜，品牌的积聚效应逐渐显现，要奠定企业在行业的地位，势必要对未来做出清晰的判断，由此指导企业的各项行为。

　　2011年葡萄酒产量115.69 万千升，行业收入达到384.6亿元；进口酒爆发式增长，2005年至今，进口量年复合增长率高达78%。从2000年到2011年的11年间，我们的酿酒葡萄种植面积从2000年的2.8万公顷到2011年7.3万公顷，增长了2.6倍。产量由2000年的20万千升到2011年的115万千升，增长了5.7倍；总产值从2000年的42亿元人民币到2011年为342亿人民币，增长了8倍多。然而区域的消费极其不平衡，广东、北京、上海、福建、浙江、江苏等6个省市，成为葡萄酒的主消费区。进口葡萄酒从2000年的3.5万千升到2011年的36.16万千升，增长了10倍多，进口额从2000年的2800万美元到2011年增长到13.93亿美元。但这仅仅是个开始，没有人怀疑它的未来，所以，前赴后继，我们投身其中，以期吃到“金樽清酒斗十千，玉盘珍馐直万钱”的盛宴。当葡萄酒从酒演变成商品的一刹那，资本便随之而至。《国富论》的作者亚当·斯密说：“君主有闲暇从事葡萄酒商人或药剂师的生意时，这个国家不可能是非常伟大的”。可是他没有想到，当葡萄酒成为国家利益时，连总统都可以成为收藏家和庄园主。在对比黄金钻石的时候，葡萄酒竟然成为20世纪最具收藏价值的商品。看来，连凯撒大帝都要重新活过一次，我们要集体感谢雅典和波斯的希波战争，让东西方的文化融合，使葡萄酒的发展获得了人们用鲜血换来的未来。

　　我们无法考证张骞是不是最早带回了葡萄酒，但在《汉书》的记载中，汉武帝成了间接的始作俑者。虽然我们怀疑张骞是否丢下了在匈奴的家眷，最后带了葡萄酒回来，但可以肯定，葡萄酒已经走进了我们的生活。丝绸之路让汉朝的食品焕然一新，从皇帝的厨房到平民的餐桌，葡萄酒走过了光辉岁月。即使在被罗马统治500年里的法国，葡萄酒反而得到了长足的发展。而作为英国殖民地的南非、澳大利亚，作为西班牙殖民地的智利等国，葡萄酒俨然成为了上流社会的必需品，没有上流社会的需求，恐怕不会发展到如此辉煌。

　　以当前的发展看，葡萄酒可能是很多行业中最为稳健的。2013年，中国市场的进口葡萄酒总体格局不会有什么大的变化，但具体国家的市场份额会出现变化。进口葡萄酒的风险主要来自于国家政策的风险，只是对大部分经营者来说，还没有构成而已。2012年开始，行业出现了八大转变，从产品到产业的转变、从投机到投资的转变、从品质到品牌的转变、从价格到价值的转变、从商桌到餐桌的转变，从战术到战略的转变、从共性到个性的转变、从全部到局部的转变。在转变中，企业最重要的是找到自己的位置。

　　悄悄的我走了，不像我轰轰烈烈的来；我挥一挥衣袖，没带走一片云彩！我们也为逝去的企业惋惜。如今，希望做兔子的企业很多，灵活而且跑得快。对当前市场而言，若不能在短时间占据有利的市场位置，很可能被淘汰。但大企业更希望做乌龟，稳步前进，健康发展。想做兔子的企业，目标必须清晰，否则跑得越快离终点越远；同时，别因跑得快而迷失自己；想做乌龟的企业，不要因此失去兔子的灵活与速度，更不能因追求稳健而忽略了创新。整体来说，葡萄酒行业不像有些行业赚钱来得快，这个行业更应该放长远眼光。乌龟与恐龙同时在地球繁衍，到今天，似乎不可战胜的恐龙早变成泥土中的化石，而坚忍的乌龟却不紧不慢地爬过了1.5亿年。乌龟没有恐龙庞大的躯干，没有虎豹尖利的爪牙，没有兔子迅捷的速度，理应接受被淘汰的命运，可它却成了地球上生命力最顽强的物种，神话传说中，我们脚下的大地也要仰仗巨龟的托负。

　　市场只有两种主体策略：顺势与创新。不创新很难突破，创新必将伴随风险。顺势最为稳妥，风险最小，但被淘汰的几率也大。葡萄酒的暴利时代已经结束，一个拥有暴利的产业是不健康的。由于有暴利所以进入的思想必须收起，只有阳光下的利润才能使企业永续经营。产品时代是以产品为核心，其重点是产品物理属性的展示和宣传。产品的开发与销售，不是针对消费者更多是代理商，这在消费者时代是行不通的。消费者不买账，你就什么都不是。产品时代的结束意味着市场的成熟，更意味着企业的成熟。其实，市场成熟非一朝一夕，它是伴随社会的成熟而成熟的，行业成熟从来都不是一个孤立的现象。随着竞争的加剧，市场已经不是“决胜终端”的时代了。先后之道，开局更重要。许多企业不注重开局，心血来潮，虎头蛇尾，这是最大的弱点。特别做进口酒，决胜不在终端而在开端。前期的准备工作，包括上游的合作、企业的战略、品牌的定位、市场的形象、模式的思索等，开局决定结局，拥有什么眼光，就能做什么市场，居高声自远，非是藉秋风！

　　有什么样的心态才可能有什么样的未来。有工厂不如有市场，市场的获取在战争年代是枪杆子里面出政权；在商业层面，营销的功力决定了未来。没有企业仅仅靠历史和文化的沉淀就能成功，更不会有企业靠坚持就一定能成功，更有可能是死亡。目的决定模式，决定方法。对于所有新进入的投资者和正在经营的朋友，设定好你的目标。虽然在前进的路上，目标有可能会受到挑战，甚至改变，但目标不仅是前进的动力，最重要的在于它是模式的重要参考。

　　当前我们所面临的问题很多，其中最重要的是中外文化属性下的消费观念不同。不成熟的市场经济环境下的经营战略可以调整，品牌化运作的策略手段不足可以通过学习不断提高，政府职能部门没有发挥应有的作用可以改正和加强，但文化属性下的消费观念不同就不是短期所能改变的，企业必须适应。

　　当前市场需求的价格弹性正在变小，本土企业的价格优势正在丧失；通货膨胀以及营销成本的日益提高已是必然，企业的利润空间不断压缩，本土企业擅长的价格战已穷途末路。跨国企业通过其全球品牌管理所建立的消费者忠诚优势，正在蚕食本土企业的渠道优势。我们已经迎来了品牌时代。品牌时代最大的特点是你的所有行为都是为了消费者。

　　随着市场多元化的发展，消费者的口味也会走向多元化。价格在中国市场是非常重要的，特别是对于学习型的消费者。未来的价格，将会在品牌化的道路上，回归市场的理性和产品的价值，这也是成熟市场的体现。现阶段进口葡萄酒的供应周期很长，但随着中国各项政策的调整和相关程序的不断简化，供应周期将会逐渐的变短。由于中国葡萄酒种植基地没有走向规模化和配套化的匹配阶段，所以现阶段中国依然会大量的进口原酒，但是随着本土葡萄酒基地建设的日趋完善，进口原酒的量就会逐年减少。未来进口酒的品牌可以本土化，国外酒商可以通过收购中国本土的品牌来实现，这个现象一定会产生，并且会越演越烈。但是由于葡萄酒主张原产地，每个产地的风格特性不一样，所以同一品牌同一产品，不可能在中国通过灌装实现其品牌的本土化。

　　高端产品不是高价格而是高价值，高端产品未必就是高利润产品。挺进高端是一个永恒的话题。葡萄酒行业的特殊性在一定程度上增加了本土品牌挺进高端的难度。但我们还是要鼓起勇气，只有勇敢的挺进高端，本土葡萄酒产业才有望升级。

　　葡萄酒作为商品的特性，注定没有忠诚的消费者。真正的发烧友希望喝遍天下好酒。未来的市场必将是百花争艳的格局。产区化时代很快就会到来，非常重要的观点是：产区和国家无关，和地理位置、气候特点、文化传承密切相关。中国葡萄酒即使在世界上的地位不高，但不代表不能诞生世界级的产区。

　　中国很多大企业都是政治型企业、资源型企业。导致这些企业更多的是要考虑到政府、市场、内外部等多方的平衡。所以，最牛的快消品品牌很难诞生在这些企业中。但这没什么，我们可以改变，只要观念改变。我们不能简单地把这些全归罪于体制，放开讲，这是整体中国人特别是领导缺乏信托责任造成的。

　　电子商务拥有比传统零售更低的成本优势，但要做出规模效应，前期投入是非常巨大的，这也是亚马逊长达7年多没有盈利的原因。目前，中国电子商务还处在早期阶段，远未达到临界规模。中国电商市场的蛋糕还很小，现在不应该急于切蛋糕，而应积极把蛋糕做大。酒业江湖，风起云涌；时代革新，英雄辈出。电子商务与专卖店，当今葡萄酒市场最夺目的力量，攻占巨大市场，大业将如何成就？电子商务与实体店这两辆马车，当前只有并驾齐驱，才能更具有效应。未来的电商竞争取胜之道不只要靠营销，而是要靠创新能力、系统能力以及供应链管理能力，电商和专卖店最重要的价值理念便是提供优质的用户体验，而不是谁扩张快谁就能成功。当前的客户信赖的获取成本已经越来越高，如何挖掘顾客的终身价值，是一家电商的核心目标。

　　经销商是中国市场运作葡萄酒绕不开的环节，“既要依靠经销商，又不能真靠经销商”是很多企业的心态。企业和经销商的关系也是“一半是海水，一半是火焰”。彷佛是一对欢喜冤家。随着市场发展，越来越多的企业开始不断调整经销商战略，而经销商也因为自身的发展不断改变自己的商业模式。经销商如何打破宿命，成功转型，决定了未来的发展。

　　世界上可能本来就没有真正的双赢，所谓的双赢只不过是各取所需。所以目的很重要。双赢是经济学中的概念，如果把买卖双方的交易都感觉不吃亏看成双赢，那嫖客和妓女之间的交易也是一种双赢，一个享受了女色，一个获取了金钱。但到底谁赢了？谁亏了？肯定说不明白，因为标准与目的不同。

　　双方的合作，每一个阶段都有每一个阶段的使命，关键还是看阶段目的。所以构建一个和谐长久发展的厂商关系，首先要看双方的目的。什么类型的企业与经销商都有，就象一个人一样，有开朗外向的，也有木讷内向的；有霸道的，也有儒雅的；有实力强大的，也有实力弱小的，但想成为一个好企业，一个好的经销商，想构建一个长久发展的关系，共同点一定是在锲而不舍、善于思考、善于沟通的基础上，明确目的，以平等的心态，步调一致，关注市场，遵守规则。这可能就是简单而有效的商业规律，也可能就是真正建设一个和谐厂商关系的基础！中国经销商是有宿命的，能否打破宿命不是市场的问题，关键还在于经销商自己。市场永远都是兵无常势、水无常形，但人是决定的主体。作为老板，既然进入了这一行业，既然做了老板，就要承担相关的责任和风险。没有打破不了的宿命，只有被打败的人。

　　由于以往我们的葡萄酒消费更多的是在“商桌”，因为中国人很多把吃饭也当做谈判生意的场合，因此，葡萄酒便成为载体。未来，随着越来越多的消费者认识和了解葡萄酒；未来，随着中国经济的不断发展，人们生活水平的日益提高。中国人对于日常饮食将越来越关注，越来越科学合理安排自己的食谱，逐渐摒弃有害身体健康的垃圾食品，选择有益身体健康的食物，而葡萄酒也将逐渐从宴席酒桌走进寻常百姓的餐桌，这将是一次不可阻挡、利国利民的葡萄酒餐桌革命，也将是一次全球范围内前所未有的葡萄酒大普及，届时中国成为全球葡萄酒第一大国的地位将无人能够撼动。由商桌到餐桌这一形态的演变，昭示着中国葡萄酒行业的成熟，也是中国昭示着中国葡萄酒第二次财富时代的到来。

　　一个完善而成熟的市场，想突破市场的瓶颈，还不如去占领一个还在培育期的三线城市市场。虽然早晚都要面对市场的瓶颈问题。面对中国葡萄酒市场的现状，就是要改变企业运营的资金流问题，所以只有先做好资本积累，才能开创市场的新局面，对于我们的很多企业，必须拥有葡萄酒大时代的战略眼光，事先做好战略布局，可以这样说，未来几年，即使倾力在一二线城市竞争，也很难有市场的突破表现，而三线城市在不久的将来，即将成为葡萄酒市场的真正增长点，也会成为消费量最大的后备军。所以我们的企业必须进行渠道变革，迎接葡萄酒市场的第三次浪潮的到来。

　　现今我国葡萄酒行业总产值基数还很小，我们的生产总额加上进口酒一共才450亿人民币，现在是行业发展的初期，葡萄酒消费才刚刚起步，这就意味着巨大的商机，尤其是进口葡萄酒。谁在这个时代崛起，必将分享到成长的盛宴。谁错失了这个时代，等于失去这个行业中企业发展最重要的战略时机，等于失去了抢占市场的先机。很多企业抱怨现阶段的市场竞争混乱，这实际上是行业初级竞争阶段的市场体现，而由混乱到规范、由零散走向集中是行业发展的过程和规律。什么是最好的赚钱时机？只有那些正在快速发展且又处于初级发展阶段的行业，市场正因为这种不确定性，才使很多企业有了机会。

　　寻春须是先春早，看花莫待花枝老。这是葡萄酒行业最好的时期，未来，中国也必将会成为世界的葡萄园，葡萄酒的经营者，你准备好了吗？