第二节  商超终端业务平台

    商超操作由千千万万个细节组成。例如，让终端花费的各种费用比竞争对手低一些，促销员卖得比竞争对手多一些，推广活动效果比竞争对手好一些，业务员的工作效率比竞争对手高一些，同终端的客情关系比竞争对手密一些，回款速度比竞争对手快一些。在这些细节上做得好一些，决定着终端操作的赢利性，甚至成败。

    建立业务流程就是要规范工作内容和方法，通过“程序化”提高工作效率。对业务操作进行程序化管理非常适合于商超渠道，因为同许多其它商业业态(如餐饮、夜场、团购等)相比较，商超由于经营商品多，本身就非常强调业务的规范化和程序化。这为供货商对商超操作进行规范化和程序化管理，提供了客观基础。

    不同企业在商超实际工作中使用的业务流程有所不同，有的繁，有的简。一般来说，要使商超操作高效，至少应该在以下两个方面建立规范的工作流程。

一、商超行程计划

    销售人员的工作时间分为“生产性”时间和“非生产性”时间。前者指在终端内同客户打交道的时间，后者主要指花费在交通与差旅途中和其它方面的时间。怎样保证销售人员把尽可能多的时间用于“生产性”的工作，把尽可能少的时间用于“非生产性”活动?这对商超操作效率极为重要。例如，许多调研都指出，很多企业销售人员用于生产性活动的时间低于30％，甚至20％，这是很浪费的。

    我们可以用“单店拜访成本”指标来衡量销售人员的访店成本。假如一个业务员月薪是3000元，“五险一金”月均是1000元，个人工作费用每月是2000元，总计为6000元。再假如他每周工作五天时间，每天平均拜访5家门店，那么，对企业而言，他的“单店拜访成本”就是60元(6000元÷(20天x5次))。这可不是一个小数。

    如果我们在保持进店工作质量的情况下，将每个销售人员每天拜访的门店数由5家增加到8家，那么，“单店拜访成本”就由60元下降到了37.50元，也就是说，在一个销售人员身上一年可以节省(或多赚)4.32万元。如果你有10个这样的销售人员，那么仅仅这一个改变就能给你每年贡献43万元的利润!

    因此，将“生产时间”最大化的一个做法就是为销售人员设计科学的固定跑店线路，并将执行情况作为主要业绩指标之一，考核销售人员。这就要用到“行程计划表”。

    “行程计划表”的格式其实非常简单。在下表中，我们列出了一种最常见的格式：

    由这个样表我们可以看出，“行程计划表”主要包括以下内容：

    ●日期：“行程计划表”以周为周期，每个工作日使用一张。表中“周一()”指每个周一使用的表或要跑的店，为了便于记忆，括号中可以填上具体日期，如2月3日。

    ●编号：用1、2、3、……表示，表明这一天要跑多少家店，同时也是跑店的顺序。

    ●店名：每家门店的名称。

    ●客户类型：属于哪种规模的门店，一种常见的划分方法是：K/A店=大卖场和大型仓储店(往往有几十个收银台)；A类店=独立大店或大型超市门店(收银台数目一般在五个到十几个之间)；B类店=标准连锁超市或中型店(一般有2-4个收银台)；C／D类店=各类小店。

    ●地址：终端网点的地址。

    ●联系人：终端网点的业务联系人。

    ●电话：终端联系人的座机或手机号码。

    怎样设计“行程计划表”?“行程计划表”看似简单，但要设计科学的“行程计划表”要经过八步，我们可以称其为“天龙八步”：

    第一步，确定覆盖区域：如XX地区或YY市的市区。

    第二步，按终端类型确定需要拜访的终端数目：如K/A店8家，A类店25家，B类店80家，C/D类店2500家。

    第三步，确定不同类型门店的拜访频率：如K/A店每周3次，A类店每周1次，B类店每两周1次，C/D类店每4周1次等等。

    第四步，计算单人单日访店数目：按类型明确一个销售人员每天可拜访的终端数目，如K/A店6家，A类店10家，B类店15家，C/D类店25家等等。

    第五步，确定最佳日拜访线路：根据“中间旅途最短，或最适合乘坐公交车”的原则，在地图上标出一天拜访最佳的行程线路。在画行程线路时，一方面要照顾到不同类型网点的拜访频率，另一方面要考虑是按区域还是按终端类型设销售人员更理想。后者指：设有经验的销售人员覆盖K/A店和A类店等重要大店，其它门店按区域分配给其他销售人员。

    第六步，形成“行程计划表”：将每条线上的店名按最佳拜访顺序填入“行程计划表”，如1=X店，2=Y店，3=Z店等等，并填入地址、联系人、联系电话信息。

    第七步，确定所需销售人员数目：根据日拜访线路的多少，确定需要多少名销售人员，假如一共有50条线路，按每周工作五天计算，就需要10名销售人员(50条线路÷5天＝10人)。

    第八步，分配线路：给销售人员分配线路，销售人员根据“行程计划表”跑店。

    使用“行程计划表”应注意哪些事项?

    首先，如果说设计“行程计划表”不容易，有效使用“行程计划表”别更难。这是因为销售人员每天都有突发事情需要处理，这些突发事情很可能会打乱“行程计划表”。但一定要坚持以“行程计划表”为主线进行跑店，即使因为某些原因打破了“行程计划表”，最后还应该回到“行程计划表”上。这是因为，“行程计划表”是精心设计的，是科学高效的和能够给企业带来最大效益的。

    其次，要通过管理和培训，让销售人员学会正确判断一项工作的“轻重缓急”。许多销售人员被每天大量出现的很小的“急事”，或完全可以推到下个拜访日处理的事“牵”着走，在终端之间跑来跑去“救火”，这是销售人员低效率的一个重要原因。要高效率使用“行程计划表”，就必须通过培训和日常管理来解决这个问题。