第一节商超终端管理平台
一、商超终端的核心工作
我们把在商超销售的商品，统称为“快速消费品”或“快销品”。同耐用消费品、工业品和服务性产品相比较，“快销品”的销售操作有自己的特点。
一般说来，耐用消费品由于技术上相对复杂、单价比较高，其销售侧重点往往是较高的专业知识和现场销售技巧；销售工业品的关键点，除专业知识外，是同企业和政府等机构性客户打交道的能力；服务性产品的销售侧重点是细致入微的服务质量。
快销品的销售侧重点是什么呢?是如何让自己的产品在终端零售网点中突显出来，引起消费者的冲动性购买。如何使我们的产品在商超突显出来?对这个问题的答案，就构成了商超操作的核心工作。
让我们先从消费者的角度来寻找对这个问题的答案。
(一)分销
1、网点分销
要让消费者购买我们的产品，我们的产品必须让消费者“看得见”，并“随手可及”。也就是说，无论消费者在什么地方，到什么网点去购买，我们的产品都应该出现在那里。商超分大卖场、标准超市、便民店、专卖店、批发市场等等，商超操作的核心工作之一就是如何让尽可能多的零售网点销售我们的产品。我们把这一工作称为“网点分销”，俗称“铺市”。衡量“网点分销”工作好坏的主要业绩指标是“网点分销率”或“铺市率”。
2、品种分销
消费者的偏好各有所别，甚至同一消费者的需求也会不断变化。所以，消费者更喜欢给他们提供较多选择的品牌。这样，商超操作的核心工作之一就是让每一个商超网点销售我们尽可能多的品种。我们把这项工作称为“品种分销”。衡量“品种分销”工作好坏的主要业绩指标是“品种分销率”。
(二)陈列
商店里有那么多的商品，要让消费者购买我们的产品，我们的产品就必须在货架上突显出来，抓住消费者的眼球。让自己的产品在货架上突显出来是商超操作的核心工作之一，我们称其为“陈列”。
一般说来，陈列是商超操作中最重要，但也是最复杂的工作。之所以重要，是因为它直接决定商超操作的要害，即能否使我们的产品在货架上突显出来，抓住消费者的眼球；之所以复杂，是因为陈列涉及到许多工作内容，并且每个方面都直接影响销售量。例如，陈列在该品类的哪节货架?摆放在货架的什么位置和什么高度?码放多少个陈列面?是否要区域化陈列?陈列是否丰满?是否做到先进先出?等等。
另外，陈列还是一个高度动态的过程。每天，随着消费者的购买，陈列会随时随地发生变化。陈列甚至是一个竞争博弈的过程，竞争对手每时每刻都在想着如何改善自己产品的陈列，弱化竞品的陈列。
如果说对商超操作，陈列是最重要的，也是最复杂的，那么，衡量陈列业绩同样是最重要和最复杂的。一般说来，制定符合自己情况的陈列标准，在工作中有效地检查和考核陈列工作业绩，是商超操作重中之重的核心工作。
(三)活动
消费者喜欢有名气的品牌，也喜欢实惠，甚至占小便宜。在店内做品牌宣传推广活动，进行买赠等给消费者额外利益的促销活动，是商超操作的核心工作之一，我们称其为“促销”。
店内推广和促销的活动形式很多，如以品牌推广为主的有灯箱、店内广告、专柜等等，以促进销售为主的活动有店内海报(DM)，搭建端架、地堆等额外陈列，上促销员、组织各种卖赠或抽奖活动等等。
设计和组织实施对消费者有吸引力，同时投入产出比又合理的推广和促销活动，是从事商超操作供货商所面临的一个巨大挑战。这是因为，推广和促销活动是最花钱的工作，而随着消费者对各种花样的活动日益失去好奇心，寻找有创新又有效的推广和促销形式变得越来越不容易。
衡量以拉动销售为主的促销活动的业绩考核指标很简单、很直接，那就是投入产出率，即花了多少钱，会带来多大的额外销售?而衡量以品牌宣传为主要目标的推广活动的业绩考核指标，就没有那么简单直接了。客观地讲，应该通过活动前后消费者对品牌的认知度或偏好率的变化，来衡量活动的效果。但由于收集这类倍患而进行市场调研所需耗费的时间和资源过大，一般都不对销售人员进行这种考核。
除了消费者，还有一些核心工作是针对我们供货商白己的。这些工作主要包括以下三个方面。
(四)销售
商超数目众多，大小不一，销售潜力有别。如何让我们有限的销售人力资源高效率地开发和维护终端，以给我们企业带来最大的业绩和回报?这需要科学安排销售队伍的销售工作。很显然，“销售”是商超操作的核心工作之一。
(五)回款
其次，任何一个做商超的供货商都知道，商超占有的资金额往往很大，账期通常都很长。如何及时收回货款?这无疑是商超操作的核心工作之一。
(六)行政工作
最后，商超供货商对销售人员通常都有做一定案头工作的要求，例如填写报表，撰写总结报告，起草促销活动申请，参加各种例会等等，这是对商超业务和销售人员进行管理的重要方法，因此，也是商超操作的核心工作之一。我们将这些工作统称为“行政”工作。
如果汇总以上各点，我们可以把销售人员在商超终端应该做的核心工作归结为七个方面，它们是：“网点分销”、“品种分销”、“陈列”、“活动”、“销售”、“回款”和“行政工作”。
在日常工作中，我们又习惯地按照顺序，将销售人员必须从事的商超工作，归纳为“销售”、“回款”、“分销(包括‘网点分销’和‘品种分销’)”、“陈列”、“活动”和“行政”这六大核心工作。商超供货商需要按照这六大核心工作为销售人员进行定位，同时要制定明确、具体的岗位责任书，使每个销售人员都明白公司希望他做什么以及做到什么程度。