引   言

    在应该如何应对商超经营环境的“商超操作方法”部分，我们将集中探讨三个重要的平台，它们是“商超管理平台”、“商超业务平台”和“商超技能平台”。

    “商超管理平台”探讨的是应该怎样管理我们的商超生意?管理的核心是计划、实施和控制，那么，我们应该怎样“计划”、“实施”和“控制”我们的商超生意?例如，商超操作主要包括哪些核心工作?应该用什么样的计划与目标体系引领各项商超销售工作?我们应该雇佣什么素质的商超销售人员?应该选择什么样的商超销售经理?销售团队应该执行什么样的薪酬体系?怎样对他们进行绩放考核?应该营造一个什么样的办公环境，搭建什么样的物流配送、财务、信息管理系统?怎样跟进各项商超销售工作，以实观计划的目标?这些都是“商超管理平台”要回答的重要问题。

    换一个角度讲，“商超管理平台”主要谈的是“人”和“流程”，工作都是人做的，所以人是决定生意成败关键之一。人又是按照企业一定的规矩(既“流程”)做事的，所以企业的规矩如何是决定生意成败的另一个关键因素。

    “商超业务平台”要回答的主要问题是，商超销售团队应该用什么样的业务流程来指导自己的实际业务操作?具体而言，我们要回答两个核心问题，一是商超销售人员应该按照什么样的行程路线跑店?我们将其归纳为“行程计划”。好的“行程计划”可以使商超销售人员避免把大量时间浪费到对业绩没有帮助的事情上或旅途中，增加在商超店内的工作时间，进而提高生产率；二是在商超内应该按照什么样的步骤进行工作?我们把它归结为“拜访流程”。好的“拜访流程”可以使销售人员在商超终端内的工作更有针对性、更有目标性，进而可以不断改进店内工作，提高销售业绩和竞争力。

    “商超技能平台”主要指对销售团队进行工作指导和培训的体系，其中包括如何确定培训需求，通过适合的培训形式不断提升销售人员的工作效能。