三、商超终端分类与实操重点
对商超终端的分类方法很多。前面谈到的“商超终端类型”是普遍意义的一种分类，而对供货商最有用的划分方法是根据“操作同一程度”和“单位操作成本”这两个因素对商超进行分类。
“操作同一程度”指供货商在进行终端操作时，不同类型商超终端之间在供货商的销售方式和销售人员所需要具备的销售技能上，具有多大的相似性。如果两个商超终端类型对供货商的销售方式及其销售人员的技能要求很相似，我们就说，这两个商超终端类型的“操作同一程度”较高。
“单位操作成本”指供货商在商超终端销售每个单位产品的综合销售费用的高低程度。如果销售费用较高，我们就说“单位操作成本”较高。
“操作同一程度”和“单位操作成本”之所以最为重要，是因为这两个因素决定一个供货商应该怎样配置商超终端资源，同时也决定这种资源的使用效率。例如，操作大卖场的单位产品销售费用和对销售人员综合素质的要求，与操作批发市场的单位销售费用和对销售人员综合素质的要求差别很大。
根据“操作同一程度”和“单位操作成本”这两个因子，我们可以把各种商超终端归入“两高终端”、“低成本、高同一度”、“高成本、低同一度”和“两低终端”四大类型(见图1)。
现在让我们逐个探讨一下每个商超终端类型的特征及其操作重点。
(一) “两高”终端
“两高”终端指“操作同一程度”和“单位操作成本”均较高的商超终端，属于“两高”终端的主要是“大卖场”，我们可以把“大卖场”细分为“仓储式商场”和“大型综合超市”。
按照1998年国家贸易局《零售业态分类规范意见(试行)》的界定，“仓储式商场”指以经营生活资料为主的，储销一体、低价销售、提供有限服务的零售业态(其中有的采取会员制形式，只为会员服务)。其特点是选址一般在城乡结合部、交通要道；商店营业面积大，一般为10000平方米左右；目标顾客以中小零售商、餐钦店、集团购买和有交通工具的消费者为主；商品结构主要以食品(有一部分生鲜商品)、家庭用品、体育用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品等为主；店堂设施简朴、实用；采取仓库式陈列；开展自选式的销售；设有较大规模的停车场。
“大型综合超市”指采取自选销售方式、以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。其主要特征是选址在城乡结合部、住宅区、交通要道；商店营业面积2500平方米以上；商品构成为农、食、用品齐全，重视本企业的品牌开发；采取自选销售方式；设与商店营业面积相适应的停车场。
主要特征
首先，大卖场的单点客流量非常大。一般的大卖场周日的客流量均达到数千人，周末达到数万人。并且如前所述，定期去大卖场采购的费群平均的收入和单次购买额均比较高。对于供货商而言，这些正是大卖场的吸引力所在。
其次，由于大卖场的单店客流量非常大，且平均收入较高、单次购买额较高，大卖场的年均营业收入也非常高。一般的大卖场年营业额在2-3个亿人民币之间，生意好的能够超过4个亿人民币。由于大卖场具备了这样的特点，它们变成了许多品类供货商的最主要的实现销量的商超渠道。
第三，大卖场的内部操作有较强的规范性，管理有较高的水准，人员有较高的综合素质。由于这些特点，大卖场的经营风险较低，但对其销售人员的综合素质要求较高。
第四，大卖场的操作费用非常高，并且在不断上涨。如前所述，进店费、终端促销费和各种票扣费用等等名目繁多的费用是供货商必须应对的挑战。
操作重点
对大卖场的最核心的销售模式叫做“精耕细作”，即要选择好的品类、品牌和产品组合，制定高效的价格体系，打造一支擅长同大卖场打交道的销售队伍，并且每个销售人员只负贵有限的几家门店，对每家门店精心维护，全力挖掘销售潜力，确保合理的销售增长和综合利润率。如果能够做到这些，大卖场是一个非常理想的销售场所。当然，如果做得不够专业，很可能会亏大钱。
(二) “低成本，高同一度”终端
“低成本，高同一度”终端指“单位操作成本”相对较低，且“操作同一程度”较高的商超终端，属于“低成本、高同一度”终端主要是大型超级市场连锁系统、大型便民店连锁系统、百货店专卖区、专业店和批发市场摊位等。
按照1998年国家贸易局《零售业态分类规范意见(试行)》的界定，“标准超级市场”指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。其基本特征是选址在居民区、交通要道、商业区；以居民为主要销售对象，10分钟左右可到达；商店营业面积在1000平方米左右；商品构成以购买频率高的商品为主；采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出口处的收银机统一进行；营业时间每天不低于11小时以及有一定面积的停车场地。“大型超级市场连锁系统”指已经有较多门店，并且已实现较现代化管理的超级市场连锁的“集团”或“系统”。
按照1998年年中国家国内贸易局《零售业态分类规范意见(试行)》的界定，便利店(方便店)指满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。其基本特征是选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地；商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高；居民徒步购物5-7分钟可到达，80％的顾客为有目的的购买；商品结构以速成食品、饮料、小百货为主，有即时消费性、小容量、应急性等特点；营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休；以开架自选货为主，结算在收银机处统一进行。显然，“大型便民店连锁系统”指已经有较多门店，并且已实现较现代化管理的便民连锁“集团”或“系统”。
“百货店”指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。其主要特征是选址在城市繁华区、交通要道；商店规模大，营业面积在5000平方米以上；商品结构以经营男、女、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛利；商店设施豪华，店堂典雅、明快；采取柜台销售与自选(开架)销售柜结合方式；采取定价销售，可以退货以及服务功能齐全。“百货店专卖区”指同特定供货商经营的品类有关的销售区。
“专卖店”指专门销售某一品类、甚至某一品牌的专店。
“批发市场摊位”指设在批发市场内从事一定品类或品牌批发和零售业务的小型批发门市或摊位。
主要特征
首光，“低成本、高同一度”终端的数目较多，分布也较分散。无论是标准超市连锁网点、便民连锁网点、还是百货店、专卖店、批市摊
位，其门店的数目远远大于“大卖场”：并且，这些店分布往往较广，甚至很密。
其次，“低成本、高同一度”终端的客流量较小，单店销量有限，往往是大卖场的几十分之一，甚至几百分之一。
第三，“低成本、高同一度”终端中的超市连锁、便民连锁和专卖店连锁的内部操作也有较同一的规范；但批发市场摊位的规范性较差。但供货商的操作也相对较简单。
第四，相对与大卖场，“低成本、高同一度”终端的单位产品操作成本相对较低。连锁系统往往可以集中配送，批市摊往的送货成本也不高。
操作重点
建立规范的销售流程，确保销售人员高效率的维护众多小型门店、例如，要按照市场上门店的数目、拜访频率和一个销售人员每天可以拜访多少家门店，来测算需妥多少销售人员；销售人员按照规范的“行程计划”跑店，并按照规范的工作流程在每家门店进行网点维护。由于在这类店上促销员和进行额外陈列往往不经济，对正常货架进行陈列最大化和生动化，设计和实施能够打动消费者的正常货架促销活动，提升单店销量，就显得格外重要。
如果说供货商需要高素质专业销售人员对有限的大卖场进行精耕细作的话，那么供货商需要一支能够吃苦耐劳的销售队伍对“低成本，高同一度”终端进行高效率的维护。同样，建立高效率的物流配送管理体系，维持较合理的单位产品物流配送成本，对“低成本，高同一度”终端的操作极为重要。
(三)“高成本，低同一度”终端
“高成本，低同一度”终端指“单位操作成本”相对较高，但“操作同一程度”较低的商超终端，属于这类终端的主要是那些由当地企业或个体经营者经营的中小型超市连锁和便民连锁(通常有几家到几十家网点)、个体的超市店和小型便民门店。这类地方性和个体化的小超市和便民店数目众多，并且在经济越欠发达的地区，其所占的市场份额越大。
主要特征
他们借鉴了现代商超渠道的自选零售方式，也以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，地理位置设在交通要道、商业区和居民区，短时间可到达；商店营业面积多在100平方米以下，管业时间一般每天不低于l2小时。“连锁”也指多家门店统一进货和配送。但其管理水准往往还比较普遍低下，没有形成必要的标准化和规范化管理，在激烈的市场竞争下，在生意稳定性上存在着巨大风险。
从供货商角度看，“高成本”主要是由于网点数目多，单店销量很小，单品配送成本高，经营不稳定，存在较高的“跑单”风险；“低同一度”指其在操作方式与管理水准方面同观代商超的要求之间存在着很大的差弄，很难按规范、统一的操作模式应对之。
尽管高成本，低同一度，这类终端仍是经济欠发达地区的主流销售渠道，既是在经济较发达的中心城市和省级城市，它们也广泛存在。对于注重品牌建设和市场份额的厂家和经销商而言，它们有着重要的经营意义。
操作重点
寻找或培育擅长应对渠道的专业供货商，通过这类供货商进行多品类统一配送，降低单位产品营销成本，同时，组织实施无需人员维护促销形式。如利用店头、海报或小型热点和生动化陈列进行品牌或产品宣传，进行产品捆绑买赠促销，对门店进行挂量奖励促销等等，进行低成本、高回报的推广和促销活动。
(四)“两低”终端
“两低”终端指“单位操作成本”和“操作同一度”均较低的零售网点。这类店主要指个体专业店、个体专卖店和批零兼营的门市部。
“个体专业店”一般指由个人经营的专营一定品牌的零售店，如酒类中的“XXX专卖店”；“个体专卖店”指由个人经营的专营一定品类的零售店，如“酒水专卖店”、“烟酒专卖店”，“酒屋”等；“批零门市部”指以从事小批发为主、同时兼营一些零售业务的小型门店。
主要特征
从单店销售额上讲，“两低终端”的销售额往往高于数目众多的小超市与便民店，进而对供货商而言单位产品操作成本相对较低；但在作模式和管理水准上，这类终端又同当地的个体超市与便民店相似，也即缺乏规范性和标准话，进而经营风险相对较大。
在许多地区，“两低终端”是许多产品的重要销售渠道。由于“专营”的性质与形象，他们往往被消费者看作是购买一定品类或品牌产品的“正规渠道”，在假冒伪劣产品盛行的今天，这一点使其对供货商有一定的吸引力；但是，由于个体经营以及经营规模较小，许多经营者往往又以假冒伪劣产品弥补利润，这反过来又影响到其“可信度”。所以，对于供货商而言，“两低终端”的商机和挑战并存。
操作重点
要有专门的销售人员对其进行开发和维护。有的供货商用同一支销售队伍同时覆盖超市和“两低”店，有的则将其当作“特种渠道”，专门的销售人员负责。无论采用何种方式，加大对“两低”终端维护的精细度，是挖潜市场机会的途径之一，对于酒水产品而言，由于“自带酒水”日趋盛行，“两低终端”的重要性也在增强。另外，许多厂家和经销商往往把其中的批零门市部，看作正当地市场发展二级分销商的重要后备军。
从品牌和产品推广角度讲，在“两低终端”可采用大型商超终端促销方式(如堆头、灯箱等)和小店促销方式(如海报、终端挂量奖励等)相结合的推广形式，也可以在这类终端进行一些产品文化推广活动，如新品推广会、品鉴会、消费文化交流等。