作为一名葡萄酒的大销售，我深刻理解销售电话在推动业务增长和维护客户关系中的重要性。销售电话不仅仅是推销产品的机会，更是与客户建立信任、发现需求并提供解决方案的关键触点。

 

本文是中喜酒业董事长凌春鸣老师从业30年的经验总结，探讨如何在葡萄酒销售中有效运用五种策略提升销售电话的成功率。

 

 

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建立融洽关系（Building Rappport）

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在葡萄酒行业，客户的消费往往受到个人偏好、生活方式以及社交场合的强烈影响。因此，建立与客户的融洽关系不仅是销售的起点，更是实现长期合作的关键。销售人员应通过个性化沟通和情感共鸣来快速建立客户信任。

 

个性化互动：葡萄酒销售不同于快速消费品，客户往往对产品的细节（如产地、年份、酿造工艺等）有较高的要求。销售人员在通话时应展示对客户需求的了解。例如，当销售人员得知客户对某个产区的酒款特别感兴趣时，可以分享该产区的最新趋势和独特故事。这种个性化沟通不仅有助于建立亲切感，还能增强客户的购买意愿。

 

情感共鸣：在葡萄酒销售电话中，情感共鸣尤为重要。客户不仅是在购买一瓶酒，更是在寻求与某种情感或场合的匹配。通过询问客户的用酒场合（如宴会、家庭聚会或个人收藏），销售人员可以根据场景推荐适合的酒款，进一步拉近与客户的距离。

 

建立融洽关系的过程应当是自然的，而非刻意为之。通过轻松的对话和真实的关怀，销售人员能够在最短的时间内与客户建立信任，为后续的推销奠定基础。

 

 

 

 

2

简洁明了（Keeping Calls Concise）

 

 

 

 

 

 

在现代快节奏的生活中，客户对长篇大论的推销电话常常没有耐心。因此，保持通话简洁明了是提高销售电话效率的关键。葡萄酒销售的复杂性要求销售人员能够在短时间内传递核心信息，避免客户因信息过载而失去兴趣。

 

明确沟通目标：每次电话前，销售人员都应设定明确的目标。这包括是向客户推荐新款酒品、跟进上一通电话的询价，还是推动具体的销售决策。清晰的目标有助于销售人员控制谈话方向，避免无关的细节干扰核心内容。

 

信息聚焦：在介绍酒品时，销售人员应聚焦于客户最关心的因素。例如，如果客户对价格较为敏感，可以重点介绍酒款的性价比和当前促销优惠；如果客户更关心口感和搭配，可以着重描述酒款的品鉴特点及适合的菜肴。避免过多介绍复杂的酿造过程或技术细节，除非客户对此表现出极大的兴趣。

 

在葡萄酒销售中，简洁并不意味着牺牲信息的深度，而是通过精准的表达使客户在短时间内获得他们最关心的内容，从而促成购买决策。

 

 

 

 

3

提供清晰的解决方案（Providing Clear Solutions）

 

 

 

 

 

 

每位客户的需求和痛点不同，销售人员的任务是找到这些需求并提供相应的解决方案。

 

销售电话的核心应该是解决问题，而不仅仅是推销产品。在葡萄酒销售中，这种解决方案可以表现为帮助客户找到最适合其需求的酒款、提供专业的储存建议，或是为某一特殊场合推荐匹配的葡萄酒。

 

发现客户痛点：销售电话的一个关键步骤是通过提问发现客户的真实需求。例如，对于餐厅采购人员，痛点可能是找到一款既能吸引顾客、又能保持稳定供应的酒款；对于个人收藏家，可能更关心酒品的稀缺性和未来升值潜力。通过一系列开放性问题，销售人员能够更好地理解客户的具体需求，从而提出针对性的解决方案。

 

推荐匹配的酒款：在提供解决方案时，销售人员应以客户需求为导向。例如，如果客户正在寻找适合搭配海鲜的白葡萄酒，销售人员可以根据客户的预算和偏好，推荐具体的酒款并解释其口感特征和与海鲜的搭配效果。此时，提供一到两种清晰的选择，避免过多的推荐，能够帮助客户做出更快速的决策。

 

通过这种问题导向的沟通方式，销售人员能够有效避免泛泛而谈，将推销转化为实际的解决客户需求的过程，从而增加成交的可能性。

 

 

 

 

4

有效倾听与反馈（Listening and Responding Effectively）

 

 

 

 

 

 

倾听客户反馈是销售电话成功的关键之一。在葡萄酒销售中，客户的偏好往往十分个人化，只有通过有效的倾听，销售人员才能准确把握客户的需求。

 

倾听的艺术：许多销售人员常常过于专注于介绍产品，而忽视了倾听客户的反馈。然而，倾听不仅是为了理解客户的需求，更是为了展示尊重和建立信任。当客户表达他们的喜好或顾虑时，销售人员应避免打断，而是耐心倾听并作出相应的回应。例如，如果客户表示更偏好干型葡萄酒，销售人员应立即调整推荐方向，而不是继续推销甜型酒款。

 

精准反馈：在倾听客户反馈后，销售人员需要及时作出回应。这种回应应当是针对性的，解决客户的具体问题。例如，如果客户对某款酒的价格有所顾虑，销售人员可以解释这款酒的性价比，或者推荐同类中价格稍低的替代品。及时且有效的反馈不仅能打消客户的疑虑，还能进一步建立销售人员的专业形象。

 

通过这种互动，销售电话能够从单向的推销转变为双向的沟通，增强客户的参与感和信任感。

 

 

 

 

5

推动决策与成交（Driving Decisions and Closing the Sale）

 

 

 

 

 

 

推动客户做出购买决策是每一通销售电话的最终目标。文章提出，销售人员应通过设定明确的下一步行动来推动成交。在葡萄酒销售中，这个过程尤为关键，因为客户可能需要时间考虑或比较不同的选项。

 

设定明确的下一步：每次电话的结束阶段，销售人员应为客户设定一个明确的后续步骤。例如，如果客户还未准备立即购买，可以安排一次产品品鉴会或者发送详细的报价单。这种行动不仅能保持客户的兴趣，还能为后续的跟进提供依据。

 

激发紧迫感：在推动决策时，适度地激发客户的紧迫感可以加速成交过程。例如，销售人员可以提到限时促销或者库存有限，促使客户尽快下单。这种策略在葡萄酒销售中尤其有效，因为许多限量版或稀有酒款常常因供不应求而迅速售罄。

 

推动成交的过程应当是自然且有条理的，销售人员通过设定清晰的步骤，帮助客户在舒适的节奏中完成购买决策。

 

 

总结

本文是凌春鸣老师为中喜酒业跟单业务员内部培训讲稿，为提升销售电话效率提供了切实可行的五个策略，对于葡萄酒销售有着特别的意义。

 

通过建立融洽关系、保持通话简洁、提供清晰的解决方案、有效倾听与反馈以及推动决策，销售人员能够在每次电话中与客户建立更紧密的联系，并提高成交率。

 

葡萄酒行业的特殊性决定了销售电话不仅仅是产品推销，更是与客户建立长期关系的机会。销售人员通过有效运用这些技巧，能够在电话中传递专业性和关怀感，从而实现业务增长并提升客户忠诚度。

 

最终，成功的销售电话不仅在于推销产品，更在于通过个性化的沟通和真诚的关怀，与客户共同解决问题，推动他们做出明智的购买决策。这种以客户需求为核心的销售策略，是现代葡萄酒销售中不可或缺的成功要素。

 

今年是葡萄酒销售最艰难的一年，跨越寒冬需要各种工具和技巧，中喜酒业希望通过不断地分享有启发性建议和方法，和你一起共同成长，共创美好的明天。

 

找到中喜，找到源头；携手中喜，喜事自来。

 

作者：凌春鸣 广东酒业功勋人物 中喜酒业董事长