摘 要
作者：凌春鸣
广东酒业功勋人物 中喜酒业董事长
当前，中国经济面临着一定的下行压力，消费意愿有所减弱，这给葡萄酒行业带来了严峻的挑战。葡萄酒实体店普遍面临着库存积压、客流量下降、同质化竞争加剧等问题。然而，危机往往伴随着机遇。在行业整体低迷的背景下，如何脱颖而出，有一名优秀的葡萄酒实体店店长，显得尤为重要。
本文结合过去10多年的经验，列出八个成为优秀店长的必要条件，也为投资者或者创业者挑选并聘用优秀的店长做参考。
一、能洞察葡萄酒消费者
随着中国经济的快速发展，葡萄酒消费在中国逐渐成为一种时尚。然而，与西方国家相比，中国葡萄酒消费者呈现出独特的特征，深刻影响着他们的购买决策，因此一个优秀的店长必须能够做到：
1. 对葡萄酒的认知与偏好
新兴市场： 相较于西方国家，中国葡萄酒市场仍处于发展初期。许多消费者对葡萄酒的了解相对较浅，对品种、产区、年份等概念较为模糊。
口感偏好： 中国消费者对葡萄酒的口感偏好多样化，开始甜型和半甜型葡萄酒仍占据较大市场份额，随着消费水平的提高，对干型葡萄酒的接受度也在逐渐提高。
文化影响： 中国的茶文化深厚，对中国人的味觉产生了深远影响。因此，中国消费者对葡萄酒的口感要求往往与茶的口感相近，偏爱果味浓郁、口感柔和的葡萄酒。
2. 购买决策的影响因素
品牌形象： 品牌在中国的消费中扮演着非常重要的角色。消费者往往更倾向于选择知名度高、口碑好的品牌。
价格： 价格是影响消费者购买决策的重要因素。虽然高端葡萄酒市场也在不断扩大，但中低端市场仍是主流。
场合： 葡萄酒消费场景多样化，包括家庭聚餐、商务宴请、社交场合等。不同的场合对葡萄酒的选择也会产生影响。
社交属性： 葡萄酒消费具有一定的社交属性，消费者在选择葡萄酒时，会考虑是否能彰显自己的品味和地位。
健康意识： 随着健康意识的增强，消费者对葡萄酒的健康属性也越来越关注。例如，低酒精度的葡萄酒、有机葡萄酒等。
3. 消费者趋势与偏好
年轻化： 年轻一代消费者对葡萄酒的接受度更高，他们更注重葡萄酒的个性化和多样性。
线上消费： 随着电商的普及，越来越多的消费者选择在线上购买葡萄酒。
个性化定制： 消费者对个性化定制的需求不断增长，一些酒庄开始提供定制化的葡萄酒服务。
体验式消费： 消费者更注重消费体验，希望通过品酒会、酒庄参观等方式了解葡萄酒文化。
健康与可持续发展： 消费者对健康和可持续发展越来越关注，有机葡萄酒、生物动力法葡萄酒等有可能受到青睐。
4. 区域差异
一线城市： 一线城市消费者对葡萄酒的认知度更高，消费水平也相对较高，对葡萄酒的品质和多样性要求较高。
二三线城市： 二三线城市消费者对葡萄酒的了解相对较少，但增长潜力巨大。
农村市场： 农村市场对葡萄酒的接受度较低，但随着农村居民收入的提高，低端葡萄酒消费也逐渐增长。
总之，一个优秀的店长必须了解中国葡萄酒消费市场的独特特征，通过深入洞察消费者的需求和偏好，可以有针对性地进行产品选择、陈列设计、促销活动等，从而提升销售业绩，增强品牌竞争力。
二、有组建团队的能力
一支优秀的团队是葡萄酒实体店成功的基石。然而，在竞争激烈的中国酒类市场，以及普遍躺平心态的年轻人，构建一支高效且凝聚力的团队面临着独特的挑战，因此一个优秀的店长必须能够做到：
1. 人才招聘与甄选
文化契合度： 由于中国独特的文化背景，团队成员的文化契合度至关重要。招聘时应注重候选人的价值观、沟通能力和团队合作精神。
语言能力： 英语或其他外语能力对于葡萄酒行业从业人员来说越来越重要，尤其是对于高端葡萄酒门店。
专业知识： 葡萄酒专业知识是基本要求，但更重要的是学习能力和对行业的热情。
销售技巧： 销售能力是零售行业的核心竞争力，应重点考察候选人的销售技巧和业绩。
2. 能够独立完成员工培训
产品知识培训： 定期组织葡萄酒知识培训，提升员工对不同品种、产区、年份的了解。
销售技巧培训： 培养员工的销售技巧，包括客户沟通、产品推介、异议处理等。
服务意识培训： 强调服务的重要性，提升员工的服务水平和客户满意度。
职业发展规划： 为员工提供清晰的职业发展路径，激发员工的潜力和忠诚度。
3. 团队激励与管理
绩效考核： 建立科学合理的绩效考核体系，将员工的绩效与门店的整体目标相结合。
薪酬福利： 提供具有竞争力的薪酬福利，吸引和留住优秀人才。
员工关怀： 关注员工的工作生活平衡，提供必要的支持和帮助。
团队建设活动： 组织团队建设活动，增强团队凝聚力和协作精神。
4. 创建积极的工作氛围
开放沟通： 建立畅通的沟通渠道，鼓励员工表达意见和建议。
授权与信任： 授权员工做出决策，体现对员工的信任和尊重。
公平对待： 确保所有员工享有平等的机会和待遇。
认可与奖励： 及时认可和奖励员工的贡献，提升员工的积极性和成就感。
在竞争激烈的中国葡萄酒市场，拥有高素质、高绩效的团队是成功的关键。一个优秀的店长必须能够通过科学的招聘、系统的培训、有效的激励和良好的工作氛围，葡萄酒实体店可以培养出一支强大的销售团队，为实现业绩目标提供有力支撑。
三、差异化经营，打造品牌特色
在竞争激烈的葡萄酒市场，同质化竞争严重，如何脱颖而出是每个门店都需要思考的问题，差异化经营是实现这一目标的关键，因此一个优秀的店长必须能够做到：
1. 打造独特的品牌形象
品牌故事： 每个门店都应该有一个独特的故事，这个故事可以是关于酒庄、关于葡萄酒，也可以是关于门店的创立初衷。
视觉形象： 通过店面设计、包装设计、宣传物料等，打造具有辨识度的视觉形象。
品牌文化： 建立独特的品牌文化，让消费者感受到门店的个性和价值观。
2. 精细化产品管理
产品选择： 根据目标客户群体的需求和偏好，选择具有差异化特点的产品，例如小众产区、无醇葡萄酒、生物动力葡萄酒等。
产品组合： 合理搭配不同价格、不同风格的葡萄酒，满足不同消费者的需求。
独家代理： 争取一些小众酒庄的独家代理权，提升门店的竞争力。
3. 个性化服务
品酒会： 定期举办品酒会，让顾客深入了解葡萄酒知识，提升消费体验。
私人定制： 提供私人定制服务，根据顾客的喜好和预算，推荐适合的葡萄酒。
会员制度： 建立会员制度，为忠诚顾客提供专属优惠和服务。
4. 营造独特的购物体验
店面氛围： 通过灯光、音乐、香氛等营造舒适的购物氛围。
互动体验： 提供互动式的购物体验，例如触摸屏、虚拟现实等。
文化活动： 举办与葡萄酒相关的文化活动，吸引顾客。
5. 线上线下融合
线上商城： 建立线上商城，扩大销售渠道，提升品牌影响力。
社交媒体营销： 利用社交媒体平台进行互动营销，吸引年轻消费者。
O2O模式：将线上线下销售渠道相结合，提供更便捷的购物体验。
6. 社区合作
与当地餐厅合作： 与当地餐厅合作，开展联名活动，扩大品牌影响力。
参与社区活动： 积极参与社区活动，提升品牌知名度。
总之，店长必须能够通过差异化经营，让葡萄酒实体店可以从激烈的竞争中脱颖而出，建立起自己的品牌优势，吸引更多的忠实顾客。
四、有效营销，扩大品牌影响力
在竞争激烈的葡萄酒市场，有效的营销策略是吸引顾客、提升销售额的关键，因此一个优秀的店长必须能够做到：
1. 社交媒体营销
内容营销： 通过发布高品质的图文、视频内容，分享葡萄酒知识、品酒心得、酒庄故事等，吸引粉丝关注。
互动营销： 鼓励粉丝参与互动，例如举办线上品酒会、答题活动等，增加用户粘性。
KOL合作：与葡萄酒KOL合作，扩大品牌影响力。
2. 线下活动
品鉴会： 定期举办品鉴会，让顾客有机会品尝到更多不同种类的葡萄酒。
主题活动： 根据节日或季节举办主题活动，吸引顾客参与。
与其他商家合作： 与餐厅、酒店等合作，举办联名活动。
3. 会员营销
会员制度： 建立完善的会员制度，为会员提供专属优惠、积分兑换等福利。
生日节日祝福： 在会员生日节日时送上祝福和专属折扣。
会员活动： 定期举办会员专享活动，提升会员的忠诚度。
4. 口碑营销
顾客评价： 鼓励顾客在社交媒体上分享消费体验，提升品牌口碑。
顾客推荐奖励： 推出顾客推荐奖励计划，鼓励顾客向朋友推荐。
5. 公关活动
媒体合作： 与媒体合作，发布新闻稿、举办新闻发布会等。
行业展会： 参加行业展会，扩大品牌曝光度。
6. 数据分析
数据驱动营销： 通过数据分析，了解顾客的购买行为和偏好，有针对性地开展营销活动。
营销效果评估： 跟踪营销活动的成效，不断优化营销策略。
7. 本地化营销
社区活动： 参与社区活动，提升品牌在当地的知名度。
合作当地商家： 与当地商家合作，共同推广。
总之，有效的营销策略是葡萄酒实体店成功的关键，优秀的店长能够通过社交媒体营销、线下活动、会员营销、口碑营销、公关活动和数据分析等多种方式，扩大品牌影响力，吸引更多顾客，提升销售业绩。
五、库存管理，优化运营效率
有效的库存管理对于葡萄酒实体店来说至关重要，它直接关系到门店的运营成本和利润，因此一个优秀的店长必须能够做到：
1. 库存周转率
ABC分类法：将库存商品按照重要性分为A、B、C三类，对不同类别商品采取不同的管理策略。
定期盘点： 定期进行实物盘点，确保库存数据的准确性。
滞销品处理： 及时处理滞销品，避免占用资金。
2. 供应商管理
供应商选择： 选择信誉良好、供货稳定的供应商。
供货周期： 与供应商协商，缩短供货周期，减少库存积压。
价格谈判： 争取更好的进货价格，降低成本。
3. 季节性管理
季节性商品预测： 根据季节性需求变化，提前备货或减少备货。
促销活动： 利用促销活动，加速季节性商品的销售。
4. 仓储管理
合理布局： 合理布局仓库，方便存取。
温湿度控制： 严格控制仓库的温湿度，保证葡萄酒的品质。
防损措施： 采取有效的防损措施，减少损失。
5. 库存分析
销售数据分析： 分析销售数据，了解顾客的购买偏好，优化库存结构。
库存周转率分析： 分析库存周转率，找出库存积压的原因，并采取相应的措施。
6. 库存预警系统
建立预警系统： 建立库存预警系统，及时提醒缺货或库存过多的商品。
自动补货： 实现自动补货，提高工作效率。
总之，有效的库存管理是葡萄酒实体店成功的关键，店长必须能够通过科学的库存管理，降低成本，提高运营效率，保证顾客对产品的需求。
六、数字化转型，提升经营效率
如果是我自己亲自招聘店长，这会是最重要的要求，没有之一，随着科技的不断发展，数字化转型已经成为各行各业提升竞争力的重要手段。葡萄酒实体店也需要积极拥抱数字化，以提高经营效率，提升客户体验，所以一个优秀的店长必须能够做到：
1. POS系统
销售数据分析： 通过POS系统，可以实时获取销售数据，分析畅销品、滞销品，以便及时调整商品结构。
会员管理： 实现会员积分、优惠券等功能，提升顾客忠诚度。
库存管理： 与库存系统对接，实现实时库存查询和补货。
2. CRM系统
客户关系管理： 记录客户信息、购买记录、偏好等，以便提供个性化服务。
营销自动化： 通过CRM系统实现营销自动化，如生日祝福、促销活动推送等。
3. 电商平台
线上销售： 建立自己的电商平台，或者入驻第三方电商平台，扩大销售渠道。
线上线下融合： 实现线上线下会员数据打通，提供统一的购物体验。
4. 移动支付
支持多种支付方式： 支持微信支付、支付宝等多种支付方式，方便顾客付款。
移动支付优惠： 提供移动支付优惠，吸引顾客使用移动支付。
5. 社交媒体营销
小程序： 开发小程序，提供在线预约、在线购买等功能。
视频平台： 通过各种大小视频平台进行产品展示和销售。
6. 数据分析
大数据分析： 利用大数据分析工具，挖掘数据背后的价值，为经营决策提供支持。
人工智能： 应用人工智能技术，实现智能推荐、智能客服等功能。
总之，数字化转型是葡萄酒实体店未来发展的重要方向。必须能够通过引入POS系统、CRM系统、电商平台等数字化工具，实现精细化管理，提升运营效率，提高客户满意度。
七、客户关系管理，提升顾客忠诚度
顾客是葡萄酒实体店生存发展的根本。通过良好的客户关系管理，可以提升顾客满意度，增加顾客忠诚度，从而实现可持续发展，因此一个优秀的店长必须能够做到：
1. 个性化服务
客户档案： 建立详细的客户档案，记录顾客的购买记录、偏好、生日等信息。
个性化推荐： 根据客户的喜好，提供个性化的产品推荐和服务。
专属优惠： 为忠实顾客提供专属优惠和活动。
2. 多渠道沟通
社交媒体： 通过社交媒体平台与顾客互动，及时回复顾客的咨询和反馈。
短信营销： 利用短信平台发送促销信息、活动通知等。
电子邮件营销： 通过电子邮件发送个性化的营销邮件。
3. 会员忠诚度计划
积分系统： 建立积分系统，鼓励顾客消费。
等级制度： 设置不同的会员等级，给予不同等级的会员不同的权益。
专属活动： 定期举办会员专享活动，提升会员的归属感。
4. 售后服务
完善的售后服务体系： 建立完善的售后服务体系，及时处理顾客的投诉和问题。
退换货政策： 制定合理的退换货政策，保障顾客的权益。
5. 客户反馈机制
意见征集： 通过问卷调查、意见反馈等方式，了解顾客的需求和意见。
顾客满意度调查： 定期进行顾客满意度调查，及时改进服务。
6. 危机处理
快速响应： 当出现问题时，要及时响应，并采取积极措施解决。
真诚道歉： 对顾客的损失表示歉意，并提出合理的解决方案。
总之，良好的客户关系管理是葡萄酒实体店成功的关键，店长必须能够通过个性化服务、多渠道沟通、会员忠诚度计划、售后服务、客户反馈机制和危机处理等方式，提升顾客满意度，增加顾客忠诚度，从而实现可持续发展。
八、持续创新，保持竞争优势
在瞬息万变的市场环境下，持续创新是葡萄酒实体店保持竞争优势的关键，因此一个优秀的店长必须能够做到：
1. 产品创新
新品引进： 不断引进新品，满足顾客的尝鲜需求。
定制化产品： 提供定制化的葡萄酒产品，满足个性化需求。
联名款： 与其他品牌合作，推出联名款产品，增加产品吸引力。
2. 服务创新
线上线下融合： 打造线上线下无缝衔接的购物体验。
个性化服务： 根据客户的喜好和需求，提供个性化的服务。
增值服务： 提供增值服务，如葡萄酒知识讲座、私人定制酒窖等。
3. 营销创新
新媒体营销： 积极探索新的营销渠道和方式，如短视频营销、直播带货等。
体验营销： 创造独特的消费体验，让顾客留下深刻印象。
互动营销： 鼓励顾客参与互动，增加品牌粘性。
4. 技术创新
智能化设备： 引入智能化设备，提高工作效率。
大数据分析： 利用大数据分析，洞察市场趋势，优化经营决策。
人工智能： 应用人工智能技术，提升客户服务水平。
5. 商业模式创新
会员制： 完善会员制度，增加会员黏性。
订阅模式： 推出葡萄酒订阅服务，增加复购率。
社区化运营： 打造葡萄酒社区，增强顾客的参与感。
总之，持续创新是葡萄酒实体店保持竞争优势的必经之路，店长必须能够通过产品创新、服务创新、营销创新、技术创新和商业模式创新，不断提升门店的竞争力，满足顾客不断变化的需求。
总结
最近我将经营了7年的葡萄酒西餐厅“嬉阁”改造成为一家私密会所式的葡萄酒专卖店，以上的是我们准备招聘店长时，董事会集体讨论的店长画像，标准比较高，但是要在当下竞争激烈的市场中脱颖而出，并且实现可持续的发展，我认为这些要求并不过分，无论您是一位投资者、创业者，还是有愿望进入葡萄酒行业的经营管理者，这篇文章都值得您作为企业的文件进行收藏和保存。
如果更精简来说，经营一家成功的葡萄酒实体店，店长至少也必须具备以下四项素质：
专业知识： 对葡萄酒有深入的了解，能够为顾客提供专业的建议。
市场洞察力： 能够敏锐地捕捉市场变化，及时调整经营策略。
创新精神： 敢于尝试新的事物，不断探索新的商业模式。
领导力： 能够带领团队共同实现目标。
在此葡萄酒行业集体低迷的现实中，我也号召更多的专家和企业家能够将自己宝贵的经验公开无私地分享，面对挑战，共同走出困境，共同成长，共创辉煌。
END
凌春鸣(老蠹)
广东酒业功勋人物，葡萄酒果酒国家专家委员会专家，葡萄酒国家一级品酒师，美国国际侍酒师认证课程ISG 文凭侍酒师、中国区总代表、首席讲师：法国教皇新堡侍酒师协会“教皇侍酒师”，品酒师国家职业技能竞赛裁判员，出入境检验检疫局国家酒类重点实验室（广东）感官检验师。
广东省酒类行业协会常务副会长，广东省品酒师侍酒师管理专业委员会主任，深圳市酒类行业协会葡萄酒专家委员会主任，粤港澳葡萄酒商联盟理事长。
中国酒类流通协会“进口酒事业领袖”，中国酒类流通协会酒类行业“营销职业带头人”，法国领事馆和波尔多丘公会“波尔多丘葡萄酒形象大使”，广东省酒类行业协会“优秀企业家”。