作者：凌春鸣 广东酒业功勋人物、广东省酒类行业协会常务副会长、中喜酒业董事长

中国的葡萄酒市场曾一度风光无限，但如今却面临着前所未有的挑战。消费者的钱包缩水了，竞争在低价抛货，消费者的口味也变得越来越多元化。这些因素共同作用，给葡萄酒零售商带来了巨大的压力。

如果说过去的葡萄酒市场是一片蓝海，那么现在的市场则更像是一片红海。在这个竞争激烈的环境中，稍有不慎就会被淘汰出局。作为葡萄酒商店的经营者，我们必须直面这些挑战，并积极寻找新的突破口。

如果不能够适应新的市场环境，不能够找到新的经营模式和方法，那么我们将会被残酷的市场所淘汰。因此，本文将根据自己的亲身经历和真实的感受，为葡萄酒商店的经营者提供七个实用的策略，帮助大家在激烈的竞争中脱颖而出，实现业绩的增长。

一、打造独特的品牌形象，在红海中脱颖而出

在竞争激烈的中国葡萄酒市场，打造一个独特的品牌形象显得尤为重要。一个成功的品牌形象不仅能吸引消费者，还能建立品牌忠诚度，为葡萄酒零售商带来可持续发展的动力。

1. 讲好葡萄酒的故事，打动消费者的心

每一瓶葡萄酒背后都蕴藏着一个独特的故事：它来自哪个葡萄园？采用了怎样的酿造工艺？酿酒师想要表达怎样的情感？这些故事不仅能丰富葡萄酒的内涵，还能与消费者产生共鸣。

挖掘葡萄酒背后的故事：深入了解每一种葡萄酒的产地、酿造过程和风味特点，挖掘出其中的故事。

用生动的语言讲述故事：将这些故事用生动形象的语言讲述给消费者，让他们感受到葡萄酒的独特魅力。

通过多渠道传播故事：除了在门店进行介绍外，还可以通过社交媒体、品鉴会等多种渠道传播葡萄酒的故事。

2. 打造沉浸式的购物体验，让消费者流连忘返

一个精心设计的门店空间，不仅是展示产品的场所，更是与消费者建立情感连接的桥梁。

营造独特的氛围：通过灯光、音乐、香氛等元素，营造一个舒适、愉悦的购物氛围。

展示葡萄酒文化：在店内展示与葡萄酒相关的艺术品、书籍、器具等，让消费者深入了解葡萄酒文化。

提供个性化的服务：鼓励员工与消费者进行互动，了解他们的喜好，提供个性化的推荐和服务。

3. 融入中国文化元素，让品牌出圈获得更广的接受度

中国是一个拥有深厚文化底蕴的国家，将中国文化元素融入到葡萄酒品牌中，可以更好地迎合中国消费者的喜好，我个人认为这将是葡萄酒销售在未来走出困境的最重要的途径之一。

选择具有中国特色的喝法：不要拘泥于西方葡萄酒文化中的品尝和饮用方式，接受更多元化的喝法去迎合不同消费者的需求。

设计具有中国元素的包装：将中国传统文化元素融入到葡萄酒的包装设计中，使其更具辨识度。

与中国传统节日结合：在中国传统节日期间，举办各种促销活动和品鉴会，增加品牌曝光度（为即将到来的中秋和国庆做准备）。

通过以上三种方式，葡萄酒零售商可以打造一个独特的品牌形象，在竞争激烈的市场中脱颖而出。一个成功的品牌形象不仅能吸引消费者，还能提升品牌溢价能力，为葡萄酒零售商带来更大的利润空间。

二、打造沉浸式购物体验，让消费者流连忘返

除了提供优质的葡萄酒产品外，打造一个独特的购物环境也是吸引消费者、提升品牌形象的重要手段。一个精心设计的门店空间，不仅是展示产品的场所，更是与消费者建立情感连接的桥梁。

1. 营造独特的氛围，唤醒感官

灯光与色彩：通过暖色调的灯光和柔和的色彩，营造温馨舒适的购物氛围。

音乐与香氛：选择与葡萄酒风格相匹配的背景音乐和气氛，为消费者营造一个多感官的体验。

视觉陈列：通过精美的酒架、独特的陈列方式，将葡萄酒变成一件艺术品，吸引消费者的目光。

2. 提供互动体验，增加消费者参与度

自助品尝机：设置自助品尝机，让消费者可以自由品尝不同款式的葡萄酒，发现自己的喜好。

互动游戏：设计一些与葡萄酒相关的互动小游戏，增加消费者的趣味性。

主题活动：定期举办各种主题的活动，例如葡萄酒品鉴会、红酒配餐等，吸引消费者参与。

3. 提供专业咨询，满足个性化需求

专业导购：培养专业的导购团队，为消费者提供专业的葡萄酒知识和个性化的推荐。

定制化服务：根据消费者的需求，提供定制化的葡萄酒礼盒、酒窖设计等服务。

会员制度：建立会员制度，为会员提供专属的优惠和服务，提升客户黏性。

4. 融入科技元素，提升购物体验

智能导购系统：利用智能导购系统，为消费者提供更便捷、更智能的购物体验。

AR/VR技术：通过AR/VR技术，让消费者身临其境地感受葡萄酒的酿造过程和风土特点。

线上线下结合：打通线上线下渠道，为消费者提供全方位的购物体验。

通过打造一个沉浸式的购物环境，葡萄酒零售商可以将门店打造成一个消费者乐于探索和体验的场所，我最近就将经营了7年的葡萄酒西餐厅“嬉阁”，按照以上的方法改造成为一个私密会所式的大卖场，目的是提高消费者对品牌的忠诚度，并带动销售额的增长。

三、利用数字化工具，实现精准营销，提升销售效率

随着互联网和移动互联网的普及，数字化工具在各个行业都得到了广泛应用。葡萄酒零售商同样可以通过利用数字化工具，实现精准营销，提升销售效率。

1. 建立线上销售平台

自建电商平台：建立自己的电商平台，可以更好地控制产品展示、价格和促销活动。

入驻第三方电商平台：入驻天猫、京东等第三方电商平台，扩大品牌影响力，触达更多消费者。

小程序：开发小程序，提供更便捷的购物体验，提升用户粘性。

2. 利用社交媒体进行营销

微信公众号和视频号：发布葡萄酒知识、品鉴笔记、促销信息等内容，吸引粉丝关注。

微博、小红书：与KOL合作，进行内容营销，扩大品牌影响力。

直播带货：通过直播平台，展示产品，与消费者互动，实时解答问题。

3. 数据分析，实现精准营销

用户画像：通过收集消费者数据，建立用户画像，了解消费者的喜好和购买习惯。

精准推送：根据用户画像，向消费者推送个性化的产品推荐和促销信息。

A/B测试：通过A/B测试，优化营销策略，提高营销效果。

4. 客户关系管理系统

统一管理客户信息：将所有客户信息集中管理，方便跟踪客户的购买行为和反馈。

自动化营销：利用CRM系统实现自动化营销，例如生日祝福、节日问候等。

会员管理：建立会员体系，为会员提供专属优惠和服务。

5. 数据驱动决策

销售数据分析：借助数据分析工具，分析销售数据，了解产品销售情况、顾客购买行为等。

营销效果评估：评估不同营销渠道和活动的营销效果，优化资源配置。

预测销售趋势：基于历史数据和市场趋势，预测未来的销售情况，为经营决策提供支持。

通过利用数字化工具，葡萄酒零售商可以更好地了解消费者，实现精准营销，提高销售效率。同时，数字化工具还可以帮助葡萄酒零售商建立品牌形象，提升消费者忠诚度。

总之，数字化转型是葡萄酒零售行业发展的必然趋势。这些年我经常应邀在各种大型的展会或者年会做营销主题的演讲，其实我讲的基本上都是数字化营销，因为只有积极拥抱数字化，不断创新，才能在激烈的市场竞争中保持领先地位。

四、培养专业销售团队，提升服务质量

员工是葡萄酒零售店与消费者之间最重要的桥梁，因此培养一支高素质的销售团队至关重要。

1. 提供全面的培训，提升专业素养

葡萄酒知识培训：组织定期培训，让员工深入了解葡萄酒的品种、产地、酿造工艺、品鉴方法等知识。

销售技巧培训：培养员工的销售技巧，包括产品介绍、客户沟通、异议处理等。

服务意识培训：强调员工的服务意识，让员工了解客户需求，提供满意的服务。

2. 鼓励员工与客户互动，建立良好关系

营造积极氛围：创建一个鼓励员工与客户互动的企业文化，让员工感受到被重视。

客户关系管理：要求员工建立客户档案，记录客户的喜好和购买记录，以便提供更个性化的服务。

员工激励：奖励员工与客户建立良好关系的业绩，鼓励员工主动与客户沟通。

3. 设计合理的激励机制，激发员工潜力

绩效考核：建立科学合理的绩效考核体系，将员工的业绩与销售目标挂钩。

薪酬激励：实行底薪加提成的薪酬制度，激发员工的销售热情。

非物质奖励：提供荣誉、表彰、晋升等非物质奖励，满足员工的精神需求。

4. 员工职业发展规划

职业路径设计：为员工制定清晰的职业发展路径，提供晋升和培训机会。

技能提升培训：支持员工参加外部培训，提升专业技能。

人才储备：培养优秀员工，打造一支高素质的销售团队。

通过加强员工培训、鼓励员工与客户互动、设计合理的激励机制，葡萄酒零售商可以培养一支高素质、高绩效的销售团队，为消费者提供优质的服务，提升品牌形象，并最终实现销售目标，其实，中喜酒业在2008年以后能够持续获得10年的高速增长，我总结最主要的原因就是能够为经销商做销售和专业的培训，通过培训提升经销商的销售能力，从而获得更高的粘性，从这个角度来说，我认为葡萄酒行业不缺好产品，缺的是懂销售的培训专家，在此也建议广东省酒类行业协会成立相关的专家培训委员会，聘请真正有影响力、有成就的专家为会员们提供相关的培训服务。

五、建立稳定的供应链，确保产品供应充足，降低成本

一个稳定的供应链是葡萄酒零售商成功经营的关键。它不仅能保证产品的充足供应，还能降低采购成本，提高运营效率。

1. 选择可靠的供应商

供应商评估：对潜在供应商进行全面评估，包括生产能力、产品质量、交货时间、财务状况等。

长期合作：建立长期稳定的合作关系，与供应商共同成长。

有助销售：葡萄酒行业是一个产品过剩的买方市场，不缺好的产品和供应商，但一定要选择能够帮助自己提升销售的供应商，这就意味着供应商除了提供产品之外，还能够提供有效的模式和实施的方法。

2. 优化库存管理

库存盘点：定期进行库存盘点，确保库存数据的准确性。

ABC分类法：根据产品的销售额和重要性，将产品分为A、B、C三类，分别采取不同的库存管理策略。

JIT管理：实施JIT（准时生产）管理，减少库存积压，降低仓储成本，这也是当下最大的难题，几乎所有的进口商和经销商都有大量的积压。

3. 完善物流体系

物流配送：选择高效的物流配送方式，确保产品能够及时送达。

运输保险：为货物购买运输保险，降低运输过程中的风险。

仓储管理：建立完善的仓储管理系统，保证产品的安全性和质量，尤其是针对在广东这种炎热而干燥的气候。

4. 降低采购成本

批量采购：通过批量采购，获得供应商的优惠，降低采购成本。

谈判技巧：提高谈判技巧，争取到更优惠的采购价格，过去10多年，跟外商的谈判都是由我自己亲自进行。

成本分析：定期对采购成本进行分析，找出降低成本的潜力。

5. 风险管理

风险评估：定期对供应链中的风险进行评估，包括自然灾害、政治因素、经济波动等。

应急预案：制定完善的应急预案，应对突发事件。

供应商关系管理：与供应商保持密切沟通，及时了解市场动态，共同应对风险。

6. 采用先进的供应链管理系统（只是建议）

ERP系统：引入ERP系统，实现对整个供应链的统一管理，提高供应链的透明度和效率。

WMS系统：利用WMS系统，优化仓储管理，降低出错率。

TMS系统：通过TMS系统，实现运输管理的自动化，提高运输效率。

通过建立一个稳定、高效的供应链，葡萄酒零售商可以更好地控制成本，保证产品的供应，提高客户满意度，从而实现可持续发展，其中最大的通病，我认为是很多的零售商在选择供应商或者产品的时候，总是追求货比三家，越便宜越好，却没想到商业的目的是要盈利，如果产品卖不动，供货商不能帮助你卖货，再便宜的货也会形成积压，那又有什么用呢？

六、深入了解消费者，满足不断变化的需求

了解消费者是制定有效营销策略的关键。通过深入了解消费者的需求和偏好，葡萄酒零售商可以更好地满足市场需求，提高客户满意度，并实现业务增长。

1. 定期进行客户调查，倾听消费者声音

设计有效的调查问卷：针对不同的客户群体设计不同的调查问卷，以获取有价值的反馈信息（现在的AI可以很好地完成这项任务）。

多渠道收集反馈：通过线上、线下、电话等多种渠道收集消费者反馈，确保信息的全面性。

分析调查结果，优化服务：根据调查结果，改进产品、服务和营销策略，提升客户满意度。

2. 数据驱动决策，洞察消费趋势

建立客户数据库：收集并整合消费者购买记录、个人信息等数据，建立完整的客户数据库。

数据分析工具：利用数据分析工具，挖掘数据中的潜在价值，发现消费趋势和模式。

预测市场需求：基于数据分析结果，预测市场需求的变化，提前调整经营策略。

3. 适应消费者需求，不断创新

消费者调研：定期进行消费者调研，了解消费者的新需求和偏好。

产品创新：根据市场需求，采购新产品或调整现有产品配比。

营销策略调整：根据消费者的兴趣和行为，调整营销策略，提高营销效果。

4. 建立客户忠诚度计划

会员制度：建立会员制度，为忠诚客户提供专属优惠和服务。

个性化关怀：为会员提供个性化的服务和推荐，增强客户粘性。

客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，跟踪客户生命周期，提供持续的服务。

通过深入了解消费者，葡萄酒零售商可以建立与消费者之间的信任关系，提高品牌忠诚度，并最终实现业务的持续增长，最近我在视频号上每星期二晚上八点会做系列的《如何开一家葡萄酒专卖店？》直播讲座，其中就强调在你进入葡萄酒行业，或者说准备开店之前，你要做的首要功课就是洞察消费者的行为，只有在此之上你才能去摸索销售的方法，设计营销的策略。

七、确保产品质量，建立良好品牌声誉

产品质量是品牌声誉的基础，只有保证了产品质量，才能赢得消费者的信任，建立良好的品牌形象。

1. 建立完善的选酒标准

品鉴体系：必须建立自己的品鉴体系，老板如果不能够做到专业的选酒，那就聘请专业的品酒师。

内部质量检测：建立严格的内部质量检测流程，对购买的商品、储存的过程、不同的时间段进行全方位的检测。

供应商管理：对供应商进行严格的筛选和评估，确保产品的质量。

2. 关注产品溯源

数字化技术：利用数字化技术，实现产品的全生命周期溯源，提高产品透明度。

信息化管理：建立完善的信息化管理系统，记录产品的生产、流通等信息。

3. 消费者反馈机制

意见反馈渠道：建立多种渠道，方便消费者反馈意见和建议。

快速响应：对消费者反馈的问题进行及时处理，并采取改进措施。

4. 危机公关准备（认识广东酒协的重要性）

危机预案：制定完善的危机公关预案，应对突发事件，尤其是恶性的打假，这就需要协会的帮助。

关系维护：建立良好的协会和媒体关系，及时发布准确的信息。

5. 社区参与

公益活动：积极参与公益活动，提升品牌形象。

行业协会：加入广东酒协，参与行业标准制定，提升品牌影响力。

6. 持续改进

数据分析：利用数据分析工具，分析产品质量数据，发现问题，改进流程。

员工培训：定期对员工进行质量意识培训，提高员工的质量意识。

通过以上措施，葡萄酒零售商可以建立完善的质量管理体系，确保产品质量，并通过良好的品牌形象赢得消费者的信任。

总之，产品质量是企业生存发展的基石，只有不断提升产品质量，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，从2012年开始我就不管公司的具体事务，唯一亲力亲为的就是葡萄酒的品鉴和挑选，保证公司所有进口的13个国家的单品都必须经过我本人千挑百选出来的，因为产品才是事业的基础，营销的目的是让好的产品更加好卖，绝对不是让差的产品卖一个好价格，这个应该成为所有葡萄酒企业的共识，因为这是最基本的要求，在讲营销课的时候，往往因为时间的限制，我不再去重复，有一次甚至引起误会，有的听众以为我宣传营销模式和销售技巧比产品本身更重要，这完全是本末倒置，所以别犯傻，产品永远是第一位的。

?总结

通过以上七个方面的探讨，我们不难发现，开好一家葡萄酒商店，需要从各个环节入手，不断优化和创新，从产品到品牌，从销售到服务，从供应链到消费者，每一个环节都至关重要。

当前，葡萄酒行业面临着诸多挑战，但同时也蕴藏着巨大的机遇。面对市场竞争日益激烈、消费者需求日益多元化的现状，葡萄酒企业需要积极拥抱变化，不断探索新的商业模式。

我们呼吁行业同仁共同努力，为葡萄酒行业注入新的活力。具体而言，我个人建议在广东酒协的带领下，从以下几个方面入手：

加强行业合作：共同制定行业标准，共享资源，形成合力，共同应对市场挑战。

推动数字化转型：积极利用数字化工具，提升运营效率，实现精准营销。

注重消费者体验：以消费者为中心，不断提升产品和服务质量，满足消费者个性化需求。

加强品牌建设：尤其是探索中国特色的葡萄酒文化。

探索新兴市场：拓展海外市场，扩大品牌影响力。

让我们共同努力，为葡萄酒行业开创一个更加美好的未来！

只有通过全行业的共同努力，我们才能打造一个更加繁荣、多元化的葡萄酒市场，让更多的人能够品尝到美酒，享受生活。