在销售过程中，总会碰到一些喜欢砍价的顾客，不管产品有多么优质，只要销售员一报上价格，他就会立刻挥刀砍价，对于顾客来说，购物过程常常是一次斗智斗勇的较量，买到喜欢且价格靠自己嘴皮砍低的商品，顾客心理往往会产生极大地愉悦感和自豪感。

但是每个顾客内心都会有一杆秤，会对商品有一个心理价位，这种价位可以说是他们对于这件商品的价值评估，对于喜爱的商品会着重加分，还有他们的消费能力。

想想客户砍价的为什么会认为价格高，比较常见的是这几个问题：客户真的打听到了更低的产品；预算不够，价格超出顾客预期；顾客感觉商品本身与价格不匹配。

 与顾客谈价的原则：

让价的时候千万不要一下就降很多，客户会觉得你的利润空间还很大，对业务来说我们也真的舍不得这部分利润的提成；

 如果你的底线是能让价10%，那你第一次让价就得让6%，客户肯定还会讲价，你再让2%，如果客户还要求你讲价，这时候你就无论如何都不能讲价了，改为送他一些小礼物之类小恩小惠给他，让他确信你确实没有让价的余地了。 

错误应对

1、 价格真的不能优惠。

2、 我们这儿不讲价。

3、 这个价格已经很便宜了。

4、 送赠品可以，但打折确实不行。 

总之，顾客讲价就是在释放一个信号：我要买这件，但是价格不行。而面对顾客层出不穷的讲价手段，店铺只有做到知己知彼，才能百战不殆。顾客经常使用的砍价行为分为3种：试探型讲价、犹豫型讲价、坚决型讲价。

1、『试探型讲价』

试探型讲价是最常见，有时候购物，都会试探性的问问“能不能便宜？”“给点优惠吧？”

试探型讲价，通常发生在确认购买之后，付款结账之前。在顾客心理，已经对产品和价格产生了高度的认可，讲价就是碰碰运气，看看有没有意外之喜。对于这种类型的讲价，也是最好处理的。

1、直接礼貌的告诉顾客，商品是没有折扣的，虽然顾客会表露出惋惜之情，但是会继续购买商品；

2、可以把店铺的“隐形”活动告诉顾客，比如：小礼品啊，办会员打折.....给顾客一个意外之喜，这样会大大增加顾客成为回头客的概率。

2、『犹豫型讲价』

世上没有最好看的衣服，只有最合适的衣服。当顾客认为衣服没有百分百达到预期时，就会认为不值这个价，紧接着就是一波讲价攻势。

面对这种顾客，我们就用提升产品价值的办法，让顾客感到产品的物超所值。比如：

1、经典款：可以告诉顾客，这是店铺内的经典款，价值从未变过，委婉拒绝顾客的讲价，让顾客重新考虑一下。

2、限量款：限量款是店铺产品里价格较高且无法讲价的，所以当顾客讲价是，可以告诉顾客这是限量款。

3、新款：新款自然不用多说了，没有一家店铺的新款会打折，所以可以大方的告诉顾客，这是新款，没有折扣呢。

3、『坚决型讲价』

当我们介绍完产品多好多好时，顾客依然不为所动。那我们就要考虑另外一种可能性了，顾客在坚决型讲价。

当顾客囊中羞涩，但是又十分喜欢商品时，只好通过讲价来买到心仪的产品。这个时候，导购还是一味的推广产品，那顾客只有出门的份了。因为没钱是明摆的事实。

这个时候，导购不能直接拒绝顾客，而是应该去挖掘顾客的潜在价值。毕竟，顾客还是有购买能力的。

所以，我们可以给顾客推荐款式相近、价格偏低的产品，顾客的接受度也会很高。毕竟，很多人在买不到心仪的产品时，退而求其次是大多数人的选择。

近些年来，越来越多的店铺采取“一口价”模式，消费者的接受程度也在提高。但是在一些中、小个人店铺，依然会遇到讲价的顾客。所以，当我们遇到讲价的顾客是，就参考以上策略加以应对吧。