收购国外酒庄一直是中国葡萄酒圈关注的焦点话题，本来，掌控葡萄酒产业链的最上游，即酒庄，对于市场拓展的自由度、持续性、品牌的搭建，都能发挥至关重要的推动作用。但实际上，收购后酒庄经营不善、购买酒庄的公司或个人，因各种情况退出、转让等新闻事件并不少见。上周国内媒体就爆出，法国警方介入的调查发现，有多家中国人拥有的酒庄处于荒废状态。收购国外酒庄并成功运作，在业内的成功案例并不多见。

璧萝酒庄总经理陈超

在浙江，最早高调收购海外酒庄的金主不是马云爸爸，而是酒店巨头开元旅业集团，作为全球酒店业的30强，开元旅业集团是资产超两百亿的巨型公司，光员工就有近3万人。2014年底，开元旅业集团创始人陈妙林亲自带队前往波尔多，与璧萝酒庄（Chateau de Birot）前庄主完成收购交接，并在回杭州的第一时间，举办了盛大的新闻发布会，在葡萄酒界、酒店业都引发热议。

开元旅业集团创始人陈妙林、董事长陈灿荣与璧萝酒庄原庄主及五个儿子合影

在收购璧萝酒庄后，开元旅业集团成立了璧萝酒业，负责葡萄酒业务的运作，璧萝酒业前期在业内极为低调，不过，近几年，璧萝酒业频繁的出现在糖酒会、香港的Vinexpo、ProWine、TOPWINE、随随时随意波尔多酒展、甚至品杯会上，都能看到这位华丽变身为中国的法国酒庄的身影。

2018随时随意波尔多巡展

乐酒客记者也在活动中，与璧萝酒业总经理陈超先生沟通得知，开元在去年已经成功收回了对璧萝酒庄的投资，开始进入盈利状态。

“成功的模式大同小异，不成功的模式各有各的不同”，对于收购酒庄、运营国外酒庄，有哪些经验是值得同行借鉴的，乐酒客记者特别专访了陈超。陈超坦诚，尽管开元之前也收购过法国的酒店，但对于收购酒庄，毫无经验可言，都是摸着石头过河，不断的试错、总结经验，通过稳步快跑，实现跨越式发展。

陈超（右）与飞行酿酒师米歇尔-罗兰合影（左）

陈超认为，掌控好以下四个要点，能够事半功倍的运作好国外酒庄。

陈超认为，首先要搞清楚收购酒庄的目的是什么？有人主要是因为自己喜欢葡萄酒，最重要的目的是想把酒庄作为自己的度假地或作为自己的酒窖，他们在选择收购酒庄时，仅把城堡的美观度、历史性、酒窖的大小等因素放在最为重要的考察条件。这对后期的酒庄运营堪忧状况就埋下了伏笔。

璧萝酒庄决定购买酒庄，是由于开元集团旗下的数百家酒店一直都有餐饮服务，葡萄酒是餐饮服务的一个环节，90年代开始，开元从葡萄酒经销商做起，先是从ASC等进口商处进口葡萄酒，随后，开元尝试着自己做进口商，直接跟酒庄合作，到2012年开始，开元酒店的葡萄酒年需求量已经超过10万瓶，也是从这时起，开元集团创始人陈妙林先生有了收购一个酒庄的想法。

陈超称：“开元在开始考察酒庄之前，就非常明确自己需要的产品品质、产能大小，前期拓展方向等，所以每一步更能有的放矢”。

由于收购酒庄的费用不是小数目，绝大部分人还是会非常谨慎。但由于计划出售的酒庄多少会存在一些独特的原因，比如有些是下一代不愿意接班，有些是经营不善，这里面就会存在一些所谓的“坑”，一不小心，就容易掉进“坑”里。

陈超表示，开元集团从计划收购酒庄，到实际收购，花了近两年的时间，并聘请了国外的酒庄收购咨询顾问，开元集团创始人陈妙林、董事长陈灿荣先生专程到波尔多考察酒庄，就多达四、五次到，波尔多左岸、右岸、两海之间的多家酒庄看了个遍。

璧萝酒庄

主要考察的方向则是酒款的品质、葡萄园的质量、酒庄的运营是否正常、酒庄的盈亏情况、酒庄现有人员的状况以及酒庄的设备情况。

“波尔多右岸地少，酒庄的价格贵，两海之间的房子好、风水好、葡萄园主要是在山坡坡地上，景色非常美，在全面考察之后，开元把目标锁定在两家酒庄，并分别找专业机构做尽职调查，在分析完调查报告后，才综合选择了璧萝酒庄”。陈超如是说。

开元集团花了三千万元人民币把璧萝酒庄买下来，璧萝酒庄共有42公顷的土地，从房产投资的角度来看也拥有极高性价比。

璧萝酒庄有数款酒获得过国际著名酒评家罗伯特-帕克、詹姆斯-萨克林的90分及以上的评分，也多次入围国内极具权威性的随时随意波尔多评选，酒款品质毋庸置疑。另外，璧萝酒庄年产约15-20万瓶，与开元集团的预期产能相吻合。

此前有媒体报道，马云在购买第一座酒庄萨尔斯(Château de Sours)时，留用前任庄主担任酒庄顾问，邀请了他信任的人担任总经理，并共用赵薇在法国的梦陇酒庄的部分团队。跨国管理，稍有不慎，很容易导致问题频出。

陈超表示，璧萝酒庄采用的方式是保留原酒庄管理团队，老庄主退休，由老庄主的儿子担任酒庄总经理，陈超称这样做的优势是，一方面能保持酒庄过渡期的稳定性，另一方面也降低团队人员的管理成本。

保留酒庄原有团队，有时间、空间、语言方面的不同，是否会容易导致收购方的管理效率底下？

陈超称：“在管理法方团队的初期，遇到较多的问题是文化差异造成的沟通不畅，举个例子，由于中西方审美的不同，在包装方面，我们就有过很大的争议，经过耐心的沟通、不断的磨合，最终对酒标做了重新设计和改良，并合理优化了成本。”

如今，璧萝酒业与酒庄的团队之间保持了极高的默契度，法方确保葡萄园、酿造的顺利进行，中方负责市场的拓展。具体事务每天下午频繁的邮件沟通，每周视频电话会议一次，确保工作顺畅展开。

收购好酒庄，做好前期方方面面的工作，最重要的来了，把控好市场。一旦葡萄酒的市场做不起来，对酒庄将是毁灭性的打击。陈超认为，如何做市场，是在购买酒庄之前就需要考虑清楚的问题。

有部分跨界企业购买酒庄，出现的问题就是过分高估了中国葡萄酒市场的潜力，忽视了葡萄酒行业激烈的竞争，导致最为重视的中国市场萎靡不振，国际市场也没法发力。

陈超称，尽管开元拥有自己独家的餐饮渠道，但璧萝酒庄采取的还是循序渐进的市场策略，先铺部分餐饮，配合做市场反馈调查、培训活动，逐步全覆盖，在覆盖自己的渠道之后，再逐步开拓经销、分销渠道，而且，始终保持璧萝酒庄在欧洲、北美等国际主流市场的份额，各渠道综合发力，实现市场的突破。

陈超也透露，开元集团正在考察新的酒庄，如梅多克的部分中级庄，接下来计划将再收购一个新酒庄，通过不同的产品组合，提升开元集团在葡萄酒领域的综合影响力。

在采访过程中，记者感受最深的是稳步、耐心两个词，在现在的商业环境中，有太多的企业希望自己是飞速发展、快餐式发展，这也是很多新企业一时高调，又很快销声匿迹的原因之一。陈超带领的璧萝酒业是想好三步再做一步、两步，看似慢，但却证明是最为稳健的长久之“计”。

在收购酒庄这个领域，成功的经验难能可贵，也希望更多的业内人士在评论区进行留言分享、探讨。

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