距前面写的【成功的要素】第四篇有将近快两年了，时光飞逝，这两年看到很多获得成功的企业，也看到不少步履蹒跚的企业，也还有一些半途而废的企业。由于这几年中国葡萄酒市场的飞速发展，不少国内外企业都投身于中国葡萄酒行业来挖宝，有不少企业是被所谓的进口葡萄酒巨大的差价高额的利润诱惑而进来的。无论是新军还是那些遇到困难的企业，不时有人来找我交流、探讨和咨询，我已经习惯于看到那些进门时容光焕发雄心勃勃乐观的企业家们，在我直截了当的回答了几个问题以后满脸严肃乌云密布的巨大反差——我可不管这么多，我的话你理不理解不是我的问题，总之我不会说假话忽悠你，说得对不对只要你一直还要做下去就会明白。

　　各种咨询的提问可是五花八门，各种经营设想也往往是想当然，很多老板本末倒置的去做他们认为很重要的步骤，问很多他们认为很重要的问题，有些人在被我告知那些都是次要的问题时，他们经常是丈二和尚摸不着头脑，因而最后问的最多的还是“你就直接告诉我，我们第一步该怎么做”。我回答也很简单：第一步先了解葡萄酒和葡萄酒市场，对他们要有一定的认识，从中找出规律性的东西来。

　　不少见多识广的人对我说，前面有这么多葡萄酒经营企业能成功，我复制他们的做法不就OK了？哦？怎么复制？能复制吗？能复制你复制ASC富隆干啥，直接复制微软不更好？更有甚者，有所谓的葡萄酒市场专家还给出了一套“葡萄酒市场经营模式”文本资料，号称照本宣科定能成功。呵呵，对于这个问题，我告诫来人，谁要是说有一个固定的成功的程序文本你照着做能保证你能成功，那无疑就是骗子在忽悠你。

　　一个企业要能成功，需要具备很多的条件。从市场营销的理论上来说，顺应市场规律是企业成功的先决条件。脱离或者逆市场规律而动，绝对是成不了大事的。目前葡萄酒属于市场经济的范畴，葡萄酒生产销售都要面对市场，除非你的企业强大到能像电信、中石油、电力或者微软一样垄断市场，除非你爸是什么刚刚刚可以以政府的红头文件下令市场只能卖你的葡萄酒，否则，你还是老老实实的认真了解和认识葡萄酒和葡萄酒行业，然后你再去考虑自己的企业营销定位和其中的细节，否则就算你知道如何找产品如何进口如何找代理商如何。。。。。那也只是懂了整个环节中的“九牛一毛”。

　　葡萄酒市场规律性的东西？说实话，我在这里说三天也只能和你说个皮毛，而且说了对于那些对葡萄酒和葡萄酒市场毫无认识的人来说也会将信将疑。磨刀不费砍材功，你还是自己去了解吧，通过各种渠道：因特网、平面媒体、书籍资料、业内人士。。。。。。你信得过我的话，你的企业又财大气粗，那也可以委托美酿咨询公司给你做一个企业市场规划报告书，或者聘请老E做你们企业的市场顾问，让老E在你们企业市场决策中提出意见和建议。如果你自己观察和了解情况这个做营销最基本的工作都不会或者懒得去做，只想当甩手掌柜，那除非你能聘请到很专业又很能干责任心又强忠诚度又高的总经理或者企业主管，否则我劝你还是别做葡萄酒营销了。

　　商场如战场，对于那些新军，很多企业对这一行没有具体的概念和经营思路，草草的凭自己在其他行业所获得的经验初步拟定了作战方案，他们的想法很简单，运作资金、企业人脉、经营团队、进货渠道、市场似乎都不是问题，而一旦开始作战，就冒出许许多多他们意想不到的问题，和企业决策者当初的设想大相径庭。对于进入中国的老外来说，他们固有的逻辑思维是以国外市场为参照物，1+1=2的简单算法，在中国为什么就不成立？

　　解答这些许许多多诸如此类的问题，往往使我应接不暇，要简单明了的对这类人说明白也是件不容易的事情，况且对于很多财大气粗的新军，凭他们闯荡市场身经百战换来的几千万甚至几个亿的身家无疑属于成功企业家之列了，因此有时在交流探讨过程中对我所解答的问题，即便没感觉是“匪夷所思”也属于难以理解之列，在他们看来，他们的身家及成功案例应该和进入葡萄酒行业的成功因素成正比，转行进入葡萄酒行业，无非是换个敌对目标作战而已。

　　可是往往越是财大气粗的企业，往往越是容易出现轻敌的盲目行为，这几年看见不少新入行的许多大企业脱离葡萄酒市场规律的可笑举动，有的往往耗了许多武器弹药却只打下几个蚊子，为国家增加了GDP而自己交了高额的学费。

　　我们常用“对牛弹琴”或者“鸡同鸭讲”形容双方交流的障碍，其实无论是我在做葡萄酒市场咨询的过程或是在其他方面人与人交流的过程中，出现这种现象的时候，如果不是双方的逻辑思维方式有差异就是双方所掌握的信息量不对称，因此对待一件事情逻辑分析理解判断的结果大相径庭。对于绝大多数企业家，你没有理由认为这些成功的企业家们的逻辑思维判断能力有问题，他们不能理解你的话，那毫无疑问问题所在就是他们对葡萄酒行业所掌握的信息量不足的缘故。

　　对于打仗，所谓的“知己知彼百战不殆”的古训都有两千年的历史了，战场上如果对敌方什么情况都不了解的情况下，能打胜仗简直就是一场赌博，胜率极低。俗话说“两强相遇勇者胜，勇者相遇智者胜”，对于葡萄酒行业的新军来说，对手不是同行而是市场、是消费者，和市场比，谁都比较渺小，你不仅要够勇（决心、恒心、耐心以及足够的资金），而且要有智！什么是智？不是单纯的靠耍小聪明玩创意和促销噱头，不是你拿着的MBA文凭，所谓的智从概念上说是理智和智慧，从葡萄酒市场经营的角度上来说也就是两个字：专业！

　　所谓的专业延伸开来说，你对葡萄酒的以及葡萄酒市场的认识要专业，你的市场策略和管理要专业，你的团队要专业，你的产品要专业。。。。。你如果不专业，你就会盲目乐观，不专业你就不懂得如何发现、降低、规避经营风险，你就不会发现和把握商机，你就无法建立优秀的团队和发掘有效的客户群，你就不知道如何挑选适合你经营的优良产品。。。。。。对于一些小型企业或者个体经营户来说，盲动所造成的风险甚至会使他们交不起学费而全军覆灭。

　　要达到专业，你就必须耐着性子使自己及企业专业起来，做好一切为了专业该做的事情，投机取巧走捷径的大部分结果最终还是要回头“补课”。你如果不去认真了解葡萄酒和葡萄酒行业以及葡萄酒市场，那怎么能使自己和企业专业呢？

　　不懂行不专业也能做买卖，靠着大笔的资金和人脉玩个三板斧恐怕问题也不大，但是做不好也做不长久——至少葡萄酒行业特别是进口葡萄酒的营销是这样。

　　当然，来找我聊的也有一部分老板心态比较好，他们觉得我说的所谓专业太麻烦，他们表示进入葡萄酒行业只是出于自己的消费和爱好，随便弄个几百万进些自己喜欢的酒玩玩，卖的出就卖，卖不出送自己的朋友客户或者留着自己喝，赚亏无所谓。对于这些酒足饭饱衣食无忧愿意做葡萄酒行业铺路石的企业家，我深表敬意，为他们干杯！