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潘文富的专栏文章

潘文富：葡萄酒厂家、进口商业务员的话，经销商为何听不进？

作为葡萄酒厂家、进口商业务人员的日常工作之一，管理所辖经销商的市场营运是一个重要组成部分。但是，这事说说起来简单，做起来何其难也。想必许多厂家的业务人员都有这个体会，任凭你厂家业务人员苦口婆心或是滔滔不绝的劝说、建议、指导、乃至指责经销商，经销商老板们基本上是左耳进右耳…
2016-07-18 10:02
潘文富：厂家发布新品时的六大死脑筋（上）

不是所有的厂家老板，都是脑子非常清楚的；也不是所有的厂家老板，都能对经销商换位思考的。在厂家的新产品发布的这个事上，就能直接看出来这个厂家是否真的了解经销商，对这个新产品是真的有信心还是在忽悠经销商。我们先来看看，厂家在发布新产品时，一般都是说些什么？ 1，要么强调产品…
2016-04-29 11:20
潘文富：经销商管理工作的两个前提

经销商的管理问题几乎是每家厂家的营销管理层每天都要面对的现实问题，管理成效直接影响到业绩和各项计划的推进，从战术层面来看，经销商的管理问题分为两个部分：一是厂家自身业务人员对经销商的管理能力，二是厂家对经销商的管理策略制定和运用。首先我们来谈第一个问题，厂家营销部门的…
2015-06-01 10:01
潘文富：当竞争对手搞促销时怎么办

促销作为最为常见的市场促进手段，几乎每一个经销商对促销都不陌生。并且，几乎每一个经销商都不断的向自己的上游厂家申请促销活动，可是，上游厂家对促销活动的安排是有阶段性的，不可能一年到头都安排。若是自己的上游厂家在本阶段没有安排促销活动，而竞争对手却在这个阶段搞起了促销活动…
2015-03-02 10:04
潘文富：经销商，年终过“钱关”

年终“钱关” 皆因利起在这个“终端为王”、“渠道致胜”的营销时代，虽然通路中一些经销商生意越做越大，但总感觉资金紧张，周转困难。尤其每每到了“硝烟弥漫”年终销售旺季，面对众酒企先后抛出的优厚销售政策，还有来自终端消费高峰的商机诱惑…
2014-12-22 09:50
潘文富：市场究竟是谁的

在厂商合作过程中，各种纠纷矛盾是层出不穷的，轻则互相抱怨，重则一拍两散，各自寻找新的合作伙伴，重组之后便展开针对性的攻击。这些纠纷矛盾的背后，必然是有原因的，也许是双方所在的角度立场不同，也许是利益纠葛，也许是互相理解不对称，这些方面已经有很多的分析了，在此不再赘述，不…
2014-03-17 10:40
潘文富：员工的平衡导向与老板的超越导向

人和人的根本区别是什么？思维模式的区别老板和员工的根本区别是什么？思维模式！成就一个老板的，核心是思维模式，有些人一辈子也当不了老板，也就是缺这个。思维模式的区别也是各类劳资纠纷背后的根本原因所在，那么，老板和员工各自的思维模式究竟有什么特点，或者说有什么显著的差异…
2014-02-19 10:37
潘文富：经销商安身立命的核心——运营体系

都说生意虽然说是越来越做，这主要是相对于以前宽松市场环境带来的生意好做，现在所谓的生意难做，严格的来说，不是没有生意做，而是做生意的人太多了，竞争自然激烈，若是对生意的运控能力没有较大的提升，通俗点说就是做生意的本事没有很大的进步，还是停留在以前的层级，自然就是要直接感…
2014-01-16 10:01
潘文富：常见的促销方式及促销创新思路

促销，是销售活动中采用的各种市场营销活动的统称。是厂家利用分销渠道，通过运用一些特殊方法来促进产品销售的一种营销手段。促销活动是个系统性的工作，涉及的内容点很多，包括促销设计、促销执行、人员配置、广告、品牌推广以及公共活动等等。我们今天只谈谈促销种类这个话题，看看常见的…
2014-01-04 09:57

作者介绍

潘文富

经销商问题研究者
从事商品经销行业十余年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，是目前经销商研究领域唯一具有经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历的研究者，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面。
Eail:panwenfu@vip.sina.com
TEL：027-83968251 027-63689275

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