很多企业的产品开发了一大堆
　　为什么销量还是上不来？

　　很多企业的产品花了很多钱设计包装
　　为什么还是卖不好？

　　很多企业花了大价钱组建了团队
　　为什么销量还是不理想？

　　很多企业对此的第一反应是增加资金投入、调整销售团队。但其实通常情况下，这既不是资金的问题，也不是人力的问题。

　　一切，都要先回归到产品本身。

　　是你开发产品的思路、运作产品的思路出了问题。这是一个如何看待产品的视角问题。

　　换个角度看问题

　　任何一款产品，都要有自己的主流消费群。但，即便你做了清晰的主流消费群的定位，例如你的产品针对女性，它的产品针对年轻人等等，实际上，这并不能解决你的问题。因为很多时候，产品的消费群是动态的。年轻人渴望成熟化、女人想干男人的事，老年人向往年轻化等等。当然，消费群的定位是必须的。

　　每个企业对它的消费者，实际上只做两件事：一件事就是开发出产品，满足需求；另一件事就是传播信息，把产品卖出去。

　　这两件事大家一直在做，有什么问题呢？

　　我们换了角度来讲这个问题，你会发现：

　　产品经理开发产品之后，剩余的事情例如如何销售、如何宣传、如何推广等等都交给了其他部门。而其他部门在产品基础上开始做广告、做宣传、做推广。

　　那中间如何衔接呢？

　　换个思路，我们会发现，一切皆产品，一切皆销售，一切皆传播。

　　你的产品为谁开发？

　　为消费者。没错。消费者的需求一般有两种：一种是显性需求；一种是潜在需求。而潜在需求往往才是真正的需求。

　　消费者很难回答他们并不知道的事情，所以，从正常的数据中得到一定是模糊的东西。而真正的高手，往往善于挖掘本质。

　　正像在过去没有汽车的年代，你问消费者需要什么样的交通工具，他们会告诉你需要一匹跑得更快的马，而不是汽车，因为他们不知道汽车为何物。

　　但如果你认为他们真的要的是马的时候，你永远也不会发明汽车，你只能不断地去培训出跑得更快的马。其实，他们真正的需求不是马，而是更快。只要有更快的东西提供，就能满足他们。

　　真正产品开发的高手，会关注消费的深层次需求，而不是表面的需求。好的产品经理，在开发产品的时候，一定会把核心落到需求这个本质上面，而不是消费者。虽然消费者是最终的使用者，也就是我们的用户，但需求的满足才是你真正研究的对象。需求是明确的，但人会受到各种影响的。

　　你可以和消费者谈理想，但没有好产品提供给消费者，不解决使用者的实际问题，理想也是空想，谈了也没用。

　　产品不行靠营销，无异于耍流氓。

　　产品研发靠什么？

　　产品有很多形态。理论上讲，产品做好了，自然会有客户。然而，怎样才能做出一款好产品呢？

　　是需要大量的数据分析？还是众多的头脑风暴？

　　产品研发牵涉到消费需求的问题，例如谁是我们消费者？他们有什么特性？你要满足他们什么需求？可以为他们创造什么价值等等。

　　这些内容可以通过很多资料的汇总、研究、分析来获得认识。但资料的准确和工作的细致有关。但不管怎样，都只是硬币的一面。

　　牵扯的分析的时候，我们到底能分析出什么？这和分析者的能力密切相关，例如分析者的经验。

　　群体往往不做决策。群体的能力是参差不齐的，观点大多是不一致的。如果说我们可以通过群体的碰撞获得更多的思考，虽然是对的，但是，产品定位是复杂的事情，不是依靠常规判断就可以开发出优秀产品的。

　　如果说，大部分人都是平庸的，那么，真正的产品开发，更多的时候，没有集体逻辑，只有个人逻辑。

　　很多时候，你会发现，企业换了负责人之后，由于产品的开发而起死回生。这在企业界是有很多案例的。

　　于是，我们发现，很多企业的产品经理就是企业老总，一个伟大的企业老总，往往就是伟大的产品经理。而作为伟大的产品经理，其个人的经验、判断力是决定性的。

　　产品研发要了解什么？

　　一款好产品要能解决用户的痛点，但你怎样去找到这些痛点和需求？为什么很多我们认为质量不错的产品未必受欢迎？而有些产品或服务却如此横行？深层次的原因到底在哪里？

　　对这个问题的回答，必须跳开传统营销，要上升到哲学层面才能解决。人性之中，对产品的深层次需求是一直存在的，只是你如何激活。所有的痛点需求，都可以归结成人类的欲望。只是，我们如何满足这些欲望？

　　人性有缺点也有优点。这主要是文化基因的影响和后天环境的影响。广义上是指人普遍所具有的心理属性。

　　人性又是什么？佛教认为人性就是：贪、嗔、痴；天主教将人性概括成七宗罪。

　　例如懒惰。我们勤奋工作是为什么？在竞争社会的架构中，一切努力是为了能够享受美好，为了在某一特定时间内可以“懒惰”。

　　科技以人为本吗？其实科技是以懒人为本的。一切的产品开发就是满足消费者可以懒惰的理由，让消费者更便利、更省力。

　　例如情色。谁能抵挡色情？为什么情色网站不会消失，即便颠覆了道德底线，仍然是如此地受到欢迎。一切都是伪装，只有在情色面前才会原形毕露。甚至Facebook都是从泡妞网站开始的。

　　一些初创公司或品牌，在营销手段上玩诱惑，玩性感，游走在尺度边缘，甚至希望你抓，因为一抓就火。微信的摇妹子、优衣库的视频、陌陌等等。不过，即便看你的情色，但未必会成为你的用户。当然，丢掉节操企业是难以走远的。

　　例如贪婪。谁不想占有更多？谁不想获得更多？营销界一直在用这招而且从未失手。秒杀，抽奖，低价，免费等等都在充分激发着人类贪婪的本性。物美价廉存在吗？但人们需要。

　　例如嫉妒。嫉妒产生的原因是贪婪，造成的后果是愤怒。嫉妒源于比较。当你发现，你当年的烂渣同学却成为土豪，你想不嫉妒都难。营销就是营销人的弱点，羡慕、嫉妒、恨是最高的境界。获奖、排名等等手段，都是在制造别人的嫉妒。不能制造嫉妒的产品也不是好产品。嫉妒能产生生产力。

　　例如傲慢。所有的人类行为，人与人之间、人与物之间都存在傲慢，只是我们未必发觉。但丁把傲慢作为第一宗罪。嫉妒产生的原因有两方面，主观原因是源于我们自身的贪婪，而客观原因是其他人的傲慢。由于傲慢的普遍存在，每个人都能找到傲慢的资本和渠道，而每个人犯下的傲慢之罪也远远超出了自己的想象。

　　例如偷窥。人类喜欢偷窥，不是吗？我们为什么喜欢看明星？看名人？这就是偷窥的原罪。搞活动，拉明星来，就是满足人们的偷窥欲，电视荧屏的真人秀等活动，强调现场直播，没有剧本，迎合了普通人的求知欲、猎奇心。

　　偷窥是种病，但患者未必是真色狼。每个人的内心都隐藏渴望“偷窥”和“被偷窥”的因子。很多企业故意制造“偷窥”与“被偷窥”事件，也可以叫‘发酵营销’，从而构建自己的知名度。

　　当然，我们每一个人都有欲望，但未必都能实现，甚至根本实现不了。但它存在。例如很多人沉迷于网游，也是把现实生活中无法完成的事情在游戏中暂时实现，也完成了自己欲望的暂时满足。

　　一个终极产品经理就是真正能读懂人性的人，知道用户内心最需要什么，当然不要突破道德底线，必须把握尺度。

　　开发产品的六大原则

　　第1：发心正念

　　任何行为都有“动机”，你的产品开发动机是什么？如果你开发一瓶酒的目的是为了和竞争对手抗衡，如果微软开发音乐播放器Zune的目的是为了跟iPod竞争，如果阿里巴巴做来往是为了和微信抗衡，这个出发点就不对。那么，失败的基因从一开始就已经种下了。

　　江小白成功了，一堆“江小白“出来了，这不是正念，你的发心就不对。

　　发心是一个佛教词汇。修行人莫忘菩提心，什么是菩提心？就是直心。要有正念，正念真如法。大悲心是利益一切众生之心，自利利他。你会赢，是因为你发自内心地热爱它。

　　阿里巴巴“让天下没有难做的生意”是它的发心；滴滴让出行更美好是它的发心；好空调格力造是格力的发心。史玉柱是产品开发的高手，但脑白金并不是伟大的产品。史玉柱固然优秀，但并不卓越。史玉柱做的是最赚钱的产品，但缺少产品的伟大梦想。从产品的角度来说，史玉柱的产品不是一个持续性创新的平台产品。这一点和苹果想比还差的远。虽然产品不用，但道理相通。

　　第2：辩证关系

　　从哲学上看，小就是大，少就是多，简就是繁。小东西里蕴藏着大智慧。越是伟大的思想家，最后都将繁杂的思想凝聚成只言片语。道德经只有5000字，却道出了宇宙之道。

　　人生其实就是从简到繁、再由繁到简的过程，从年少到长大成熟，逐渐我们就知道了，人的精力有限，开始从做加法学会了做减法。其实，这个过程就是我们逐渐知道了自己到底想要什么，这才是让梦想更接近现实。

　　产品是“多”好还是“少”好？这要分情况。总体而言，其实这没什么可讨论的。开发一大堆产品，希望每一个都可能会卖得好的想法，有些像买彩票，赌概率。

　　宝洁采用多品牌战略，每一个品牌都有自己的定位，当然是可以的。中国葡萄酒企业在渠道驱动市场的时代，为了区隔市场，开发了很多换汤不换药的产品，短期看能够解决经销商和渠道问题，但从消费的角度呢？企业真的受益了吗？品牌受益了吗？销量的问题真的解决了吗？

　　企业应该集中精力打造好自己的核心产品，特别是第一款产品。当你把拳头产品做好之后，当你的品牌有了一定的影响力之后，再进行系列化的产品开发，而且目的性非常明确，这是对的。所以企业要根据企业的战略和目标，要慎重进行产品开发。

　　第3：迭代升级

　　再明星的产品也有生命周期。不仅市场在变化，消费动机在变化，时间长了，消费者也会有审美疲劳。所以，企业的产品要进行升级、迭代。

　　苹果手机、奔驰汽车、微信等等，都不断根据市场的变化，进行升级和迭代。凡是升级和迭代做得好的，生命周期一般都会比较长。做不好，就会变成流星。

　　产品其实很难第一次就做的非常完美，不仅不现实，其实也不需要。一是时机问题；二是需求本身就是在不断在升级和迭代的，产品开发要和需求同步，领先太多反而会让自己陷入困境。

　　我们经常会说要引导消费，但其实更多的时候是迎合。人的消费动机和习惯不是孤立的，和社会的方方面面都密切相关，你想让消费者跟着你的想法走，显然难度太高。聪明的做法就是领先半步，在引导中迎合消费。

　　你想让消费者多喝葡萄酒，少喝白酒。不管你怎么宣传，如果社会发展阶段没到，都不会有太大的作用。而当消费的主流人群发生了改变，消费的动机和习惯不同了，不用你教育，自然就会进化。

　　记住，产品开发应该是做电视剧，而不是拍电影。

　　第4：解决冲突

　　消费者不会去分析自己的需求行为，产品开发者才会。一切产品开发的目的，就是为了解决消费者的烦恼，这就是满足消费者的需求。很多时候，消费者的需求在市场上是有冲突的，企业开发产品的目的就是解决冲突。

　　滴滴出行没有出来之前，消费者对打车难、对的士的态度不满等等都一直存在，这是一个巨大的冲突，但消费者无能为力。为了解决这个冲突，滴滴出现了，消费者也很高兴。

　　水污染越来越严重，对于消费者来说，想喝上更健康的好水，但市场上没有，这是一个巨大的冲突，于是纯净水出现了。

　　我们说产品开发是了满足需求，其实就是你的解决冲突的方案是什么。人生就是在不断解决冲突中度过的。居委会的大妈、警察叔叔、心理医生等等，本身就是为了解决冲突而存在的。其实，快乐就是在解决冲突中获得的。你开发了宴会用酒、婚礼用酒、送礼用酒等等，都是想解决冲突。

　　关键是产品开发者要知道市场上存在哪些冲突，你想解决什么冲突？

　　第5：情感共鸣

　　Amazon是全球第一大网络书店，kindle是由Amazon设计和销售的电子书阅读器以及软件平台。Kindle 是什么？与其诅咒黑暗，不如点亮灯火。Kindle最大的优点就是它只干一件事：就是让人静下来看书。Kindle在，书未老。读书正是好时候！

　　产品不能没有情感。我们说情怀不能当饭吃，单纯的情怀也不能让你的产品卖得好。但没有情感共鸣的产品，真的称不上是好产品。对消费者来说，情感共鸣很多时候就是一种“感觉”。一件衣服的款式、一句广告语，都可能会引起情感共鸣。

　　产品在解决了用户冲突之后，如何让消费者记得你？如果你喜欢梅西，绝对不仅是他的球技，当他的勤奋、努力、不屈不挠的精神情感被焕发出来的时候，球迷与梅西发生了情感共鸣，这样的喜爱会更加深入而持久。

　　产品够好，情怀更高。

　　第6：激发购买

　　市场上不会只有你一家企业，越是发达的市场，竞争会越激烈。你能做出来这样的产品，别人未必不能。但产品销得好不好，就不一定了。这要看谁的激发购买做得好。

　　激发购买最重要的是要给消费者一个购买的理由。人的消费行为是是需要理由的，虽然理由是五花八门的，但其实核心理由就那么几条。

　　为什么很多时候促销人员跟着顾客走，总想推荐给他自己的东西，顾客会很反感，因为他认为你只是想“获取”，而不是为消费者“解决”。

　　不是有了信任就可以成交的。消费者购买的不是产品本身，而是通过产品带来的结果，也就是说，购买者只会为结果买单。这里，建议所有的产品开发者和营销人员，必须要善于问问这四个字“那又如何”或者“那又怎样”。

　　恒大冰泉说自己是“长白山天然矿泉水”，关键是：那又怎样？奥妮皂角说“长城永不倒，国货当自强”，那又怎样？王朝说“酒的王朝”，那又怎样？

　　看看云南白药创可贴，一句话激痛消费者：“有药好得更快些”。邦迪悲催啊。

　　产品媒体化

　　产品本身就是最大的媒体。

　　企业对产品的开发停留在产品本身，例如品质，包括口感。觉得只要开发出来品质不错、口感不错，价格又合理，就可以了。对于包装？老板自己觉得好看就行了，或者弄出很多连自己解释起来都难的深奥寓意。还有很多设计公司，美其名曰“很牛”，找了一堆创意，充其量是表现得比较“有美感”。

　　消费者会去理解哪些深奥的寓意吗？和消费者购买行为之间有什么必然的关系吗？

　　好看这个问题更是一个问题。因为人的审美是不同的。即便有共性的方面，但依然更多是的个体行为。

　　而产品的一切都是为了“销售”，为了把货卖出去。所以，产品的开发包括形象的设计，都为了“卖货”，为了持久的销售。必须要考虑到：如果没有广告、没有促销推广，消费者还会买我们的产品吗？

　　我们说让产品本身能自带流量，这是最好的。那么，产品的开发与包装设计，就必须“媒体化”。实际上，你在销售上的很多方面例如媒体、广告文案、推广、持久销售等等的所有技巧，全部都可以用到产品本身上，让产品也能提供内容、引发传播，带来流量。

　　经常你会发现，某款畅销产品包装设计的确不好看，甚至很土，但销量好。其实也是这个道理。并不是简单地说企业实力强大，广告做得多。广告投入大的企业很多，为什么很多还是死掉了？所以，一款产品的畅销和你投了广告虽然有着密切的关系，但并非本质上的关系。

　　最后，希望产品开发者要记住，消费者真正在乎的是什么？你能满足的需求是什么？你能创造的新价值是什么？而明天的需求又在哪里？