很少写这样的文章，原因是酒卖得好不好，是多因素共振的结果，不是我在这里说说就可以的。但最近有很多企业咨询这个事，在此算是一并回答了。

　　销售这个问题，是大家都关心的。但销售的问题往往不是销售本身的问题。如果你不回到战略层面和产品层面，是解决不了的。做策划这些年，职责就是为客户解决这些问题，在此把我的经验分享给大家，算作感谢一直的关注和点赞。

　　一、如果苹果落到你头上？

　　苹果落到牛顿的头上，他发现了万有引力定律。如果苹果落到了你的头上呢？你不仅不会发现定律，可能还会骂娘，会认为自己很倒霉。不是吗？

　　如果你的思维模式不改变，你听了多少课看了多少书作用可能都不大。思维模式的改变不是靠努力、坚持就可以的，还要有正确的方法。这就是我要告诉大家的第一事：要想卖好你的产品，先改变自己的思维定式。

　　如果你不成功，是不努力吗？是没有运气吗？可能都不是。乔丹出生也不会打球，但得过六次NBA总冠军，是他的运气好，还是掌握了赢球的方法？比尔盖茨生出来不会设计软件，却连年成为世界首富，是运气好还是掌握了经营的方法？

　　显然这个问题很难说清，但我发现，做得好和你的思维习惯及性格密切相关。我们在这个时候，不是到处去讨教好的方法，首先要去反思自己，是不是多年来一直没有改变过？是不是总是在自己的固有的思维模式下努力着？

　　这个时候，你要做的一定是：尝试着改变自己，改换一种方式，自己可能都会大吃一惊。

　　二、研究的核心是消费需求而不是招商

　　很多企业老总满脑子想的就是如何招商，这是停留在很多年以前的思维。从现在开始，你要研究的是消费者，你要去探究消费购买的动机、消费心理、消费的习惯等问题。

　　例如为什么很多专业做足疗的比不过休闲做足疗的？因为对消费者而言，不仅对专业足疗不知道如何辨别，其实也不是消费的重点。更多情况下，顾客到足疗店是希望可以紧张之余放松一下，或者和朋友聊聊天。希望的是良好的休闲放松的环境，而不是专业足疗的治病效果。真想治病就直接去医院了。即便顾客知道足疗有益健康。这就是顾客的内心真实的需求。

　　你的主流消费者是谁？他们是怎么想的？他们是怎样喝酒的？他们为什么要买你的酒？他们主要会在哪里喝酒？他们希望花多少钱喝酒？这些问题是你要研究的，而不是天天参加各种展会，研究招商政策。招商就是丑女出嫁，长得不好，想嫁个好人家是比较难的；长得非常漂亮，求婚者会主动上门、络绎不绝。

　　三、不要太理性，营销需要情感“挑逗”

　　葡萄酒的营销往往太过理性，不善于从情感上“挑逗”消费者。例如我们的产品诉求，大多是产地好、品种好、工艺好、健康性、历史悠久、品牌地位等等，反正就是一个字“好”。但这和消费者有什么关系？或者关系有多紧密？

　　请大家记住：消费者购买商品往往不是冲着“功效”来的，除非你是药品等功能性商品。使用价值是核心所在。

　　只要你理性，消费者就会理性。我们往往会把消费者带到一个理性的状态中去，所以消费者就会理性地思考。但消费者如果真的理性了，还会买茅台酒吗？还会喝拉菲酒吗？还会去挎LV包吗？

　　何况都是这种诉求，消费者也分不清好坏。例如牙膏，几乎所有的牙膏都在强调功能，高露洁、佳洁士、中华、云南白药等，问题是消费者对功效的关注到底有多大？本质上讲，消费者刷牙是一种卫生习惯，同时有功效当然更好，但本质上真想治疗牙病，首选还是去医院，而不是寄希望于牙膏来治疗。那么，对牙膏品牌来讲，除了讲讲功效之外，也要适当从情感诉求上结合，效果会更好。

　　张裕葡萄酒诉求产地、诉求大师、诉求传奇、诉求历史已经很多年了，消费者对这些早已麻木，如果能够从情感上诉求，想必效果会更好些。

　　葡萄酒就是一种“道具”，消费者消费的核心原因，一定不是“质量本身”，当然，质量要好，至少同等价格质量不能差了。

　　同时，由于酒这种商品本质上质量会很同质化，特别是葡萄酒。消费者也的确不好辨别。这种情况下，你还在天天说产区、说工艺等等，消费者也没法判断。所以，我们要想办法在质量上有所区隔，这主要是通过“暗示”的手法来实现。

　　目前来看，简单思维比复杂思维更有效。有意思、好玩远比“有意义”来的更好。市场成熟指数越高，消费的傻瓜就会越少。但我们不要指望消费者都能成专家，消费者不想成为专家，只想不花冤枉钱、喝到好酒而已。所以，法国并非人人都是葡萄酒专家。消费者有必要搞清楚葡萄酒的很多细节吗？可以，但，那不是他们的目的。

　　规规矩矩做品牌，没多少人愿意听。有时做市场，就像做一个美丽的女人，太过淑女与端庄，便未必会受欢迎。

　　四、你要解决消费的冲突

　　营销的目的不是为了卖酒，把酒卖出去是结果，不是目的。营销的目的是为了解决消费冲突。消费者真的不知道自己的需求是什么吗？知道。只是不知道如何解决。消费情景中会有很多冲突，这都是需要解决的，谁解决了，谁就会被消费。

　　滴滴打车出来之前，消费者和的士之间一直都存在冲突，以往打的士，的士司机的脸色有时你要受的，现在不需要了；以往打车，车里可能很脏，现在基本不担心了；以往打车大家要在一起等，甚至还要抢，否则打不到，现在不需要了；以往必须要到主要的路口上去等，现在不需要了，终于可以在家里、可以在办公室叫车，车到了再出去坐车；以往买单要掏现金，麻烦又费事，赶上几个一起，还要做作样子，要不要自己付，现在不需要了。这些都是冲突，直到有企业解决了这些冲突。

　　葡萄酒的消费冲突其实是很多的，例如消费者如何认识葡萄酒？如何购买葡萄酒？如何辨别葡萄酒？特别是辨别价格差不多的、品种相同的两种酒？

　　生涩的外文，很多消费者不认识，甚至懂英文的消费者也未必能搞明白，怎么办？难道必须要去参加培训班吗？这么多卖酒的地方，到哪里去买最划算、最经济、性价比最高？

　　都说自己的酒好，怎么好才是真的好？推荐酒的书一大堆，到底相信谁？那么多都是国际大师、国家级酿酒师、品酒师，各类证书获得者、到过多少国家、品过多少产品、获得多少奖项等等，如何看待？如何辨真伪？

　　有时，没有冲突就要制造冲突。没有冲突就没有营销。

　　罗马尼亚的巧克力品牌ROM一直卖得不好，但一直代表国家的形象，连包装都是罗马尼亚国旗。但就是卖不动，消费者都向往美国等国家。之后，ROM推出了新包装，全部用美国国旗，结果招致大量罗马尼亚人的关注、抗议甚至游行示威。最后迫使企业不得不改回原有的包装。前后仅仅几个月时间，最终的包装还是没有变，但结果已经大大改变。这就是制造了冲突，然后再去解决冲突。

　　五、有一个好名字和好的传播口号

　　名字和广告语的作用也是降低成本。丰田的陆地巡洋舰改成了兰德库路泽，难听、记不住；凌志改成雷克萨斯，还不如不改。同时要特别留意，内涵往往不如外延有价值。

　　好听、好记、好传播这三好是原则，是起名字的核心要求。太长、太拗口的名字坚决取消。奔驰、宝马、宝洁都很中国化，朗朗上口；张裕、长城是历史形成的，没办法；华东庄园就不如鹰冠庄园好；通化的名字最容易受牵连，一旦通化产区内只要有企业出了问题，通化品牌都会受到牵连；新天的名字酿造陈酿型葡萄酒就不如尼雅更好一些；黄尾袋鼠显得很调皮、夏迪邮票比较好记；杰卡斯就很中性、拉菲显得很美好、作品一号比较直接、鹿跃比较形象。你的品牌呢？别搞一个难记的品牌，自己还在那沾沾自喜。

　　现在广告语的作用不像以前作用大，但有当然更好。广告语中最好要出现品牌名，而且不宜过长。例如人头马一开、好运自然来！车到山前必有路，有路必有丰田车；怕上火喝王老吉；桂林山水甲天下；黄山归来不看山；登泰山而小天下；买家电，到国美；爱她就请她吃哈根达斯等。

　　不在乎天长地久，只在乎曾经拥有，这曾经是全世界被奉为最经典的广告语，你知道这是哪一个品牌吗？

　　六、产品本质就是购买理由

　　大部分的设计都在增加传播成本，因为都设计成深奥难懂的标识和形象。消费者不会像我们一样喜爱这个标识，也没有人会给消费者讲解。设计的基本原则是记住你，包装设计的根本是要结合营销战略并符合销售主张的要求。

　　产品的本质就是购买理由，是产品就必须体现使用价值。不对吗？

　　产品分为有形的产品和无形的产品，例如服务。诺基亚的品牌再好，管理再好，但产品不行，也只能被淘汰出局。

　　产品的开发必须先策划理由，再进行开发及创意设计！老总自己认为自己的产品好，但消费者是这样想的吗？所以，你认为产品好不好不重要，酒又不是卖给你的。老总经常用自己的意识强奸消费者的意识，显然没用。

　　对企业来讲，产品是第一位的。品牌也必须依附于产品之上的。好产品第一要满足便利；第二要满足懒惰；第三要满足场景的需要。这些都是消费的痛点。

　　产品的本质就是购买理由。消费者花钱不是为了受气，不是为了被欺骗，而是为了物有所值，得到想要的价值。所以，你一定要记住：核心是需求和价值，而不是单纯的产品质量。

　　七、做市场，口碑传播很重要

　　不懂得炒作的明星显然赚不到钱。不懂炒作的品牌显然会很吃力。只不过看你怎样炒作。如果一定要坦胸露乳、男女关系绯闻满天飞，显然只能说炒作的功夫不到家。就像产品只要降价就能卖好的话，谁都能做。同时，品牌的炒作必须是好的传播，否则没人会花钱买难受的。

　　我们最经常犯的错误是只有传播没有口碑。很多企业老总认可花很多钱做广告，都不愿意先把要传播什么、怎么传播的事先弄好。你在朋友圈发一条内容，这仅仅是传播，不是“口碑”。口碑一定要能让大家“口口相传”。最关键的便是“善于利用热点、制造热点，创造绯闻，讲故事、引发讨论，然后收拾残局”。

　　2004年谷歌推出Gmail电子邮件时，就完全依赖于口碑。当时，谷歌只提供了几千个Gmail的试用账户，想要试用的人，必须有人邀请才行。这些数量有限的“邀请码”迅速在全球流行，被用来交换各种各样的东西，比如到迪拜度假两夜，或者交换旧金山的明信片。韩都衣舍、三只松鼠、小米等在口碑传播之下也都越卖越火。

　　互联网时代让信息越来越透明，互联网思维下就是口碑为王，相比于传统营销逻辑的砸广告做公关，比谁的嗓门大，显然已经落后了。

　　其实还有很多很多方法，篇幅有限，在此不一一分析了。希望大家多研究消费者，研究自己的产品，研究被消费的购买理由，研究互联网的传播技巧，灵活一些。不要总是纠缠于产品价格，不要动不动就拿销售人员开刀，特别是企业老总，要多从自身找找原因。