|
在大多数经销商的头脑中，红酒和白酒的销售网络和渠道似乎相互不可融合，甚至是一种对立的关系，在实际操作过程中红酒和白酒的渠道大多也是被剥离的。经销商们往往担心，白酒红酒共享渠道彼此竞争，会造成抢夺消费者。其实我们仔细分析这种危机产生的可能性很小，因为白酒和红酒是两种差异性很大的产品——白酒占据传统文化优势，红酒象征时尚，白酒能使朋友相聚氛围更加热烈，红酒善于营造浪漫气息，所以说，白酒和红酒诉求点不同，特色各异，因此，也存在很大的互补性，正是这种互补性，使他们有可能针对同一类型的消费者进行营销，作为消费者来说，他会根据不同的场合，不同的需要而选择购买白酒或是红酒，一般来讲，不存在买了白酒就不买红酒的情形。
那么，白酒和红酒可以共享哪些渠道资源呢？
一是婚宴市场。酒是婚礼中必不可少的点缀。而参加婚礼的人数众多，爱好口味也千差万别。有人喜欢畅饮白酒，助长婚礼的欢乐气氛，一些老年人和女士则倾向于品尝红酒，还有些不会饮酒者愿意喝饮料。作为主人家，当然想尽量满足客人的需要，因此，我们在大多数婚宴上，都会看到桌子上同时放着白酒、红酒和饮料，供客人选择。所以，商家一旦打通了婚宴渠道，那么不管是白酒还是红酒都可以走这个渠道。口子窖在南昌市场上，采取红酒和白酒捆绑销售的策略来攻占婚宴市场。即买一瓶口子酒可赠送一瓶新天干红，活动开展以来取得了很好的效果。
二是夜场。红酒走夜场渠道是很常见的，而白酒利用这个渠道似乎有些奇怪。其实分析夜场的消费特点，就会发现白酒同样存在机会。夜场里喝的基本上是勾调酒，比如芝华士兑绿茶、红酒兑可乐，这些喝酒方式虽然在行家看来，是可笑的甚至是完全不符合规矩的喝法，但存在的就是合理的，勾调酒这种中国特色的喝酒方式确实是夜场主流。白酒可以勾调不呢？可以，而且可以兑出完全不同于传统白酒的，迎合夜场消费者的口味。在成都就有一家著名的“彩虹吧”，其主打产品就是用二锅头勾兑的“冰二锅”系列，生意非常火爆。所以说白酒完全有可能进入夜场，而夜场渠道是红酒开发得比较成熟的，如果白酒利用红酒的渠道，将起到事半功倍的效果。像这一类突破传统的新形概念，夜场渠道相融合，如有健全的促销体系、激昂的产品文化，那么更能帮助产品销量大增。
总之，渠道是品牌的血脉，渠道结合可以用最少的开发费用、最节约的运作成本，获得最大化的利益。另一方面，白酒红酒的渠道结合还处于探索尝试阶段，可能还有很多不完善甚至有缺陷的地方，但这毕竟是渠道创新的一种方式。善于创新、善于变革才能在市场突进，才能立于商海不败之地。
|