糖酒会期间教您如何选对经销商，经销商在选择产品时，民往往会听到这样的信口允诺：将提供比别的经销商更低的供货价格。如果你不经意问获得了这样的承诺，就要警惕了。因为为你获取的更低进价，必然反映在下线的更低批价上，相应零售价也可降低下来。当邻近区域的中小零售商趋利而动到你的区域进货时，不自觉地你便有了窜货的名头，遭到邻区经销商的指责投诉甚或报复。

        同样地当别豹经销商获得更优惠的价格体系时也会冲击你的经销区域。稳定的价格系是企业、经销商多赢的保证。稳定的价格体系包括出厂价、批发价、零售价间合理的利差，要保证最终零售价的基本一致。特别要注意企业给直接和厂家打交道的零售巨鳄或集团消费大户的优惠及各经销区域间的价差会否冲击价格体系，企业是怎样维持这些方面平衡的？企业的这些措施是否有效保证价格体系的稳定。一个企业体格体系设计不合理、执行不力，对其渠道体系伤害是极大的。

        看生产企业的盈利模式。经销商干万不要忘了企业生存的根本点是盈利。从经销产品的过程中赚到更多的钱，那才你选择产品的第一标准。一个成熟的生产企业，首先得考虑到经销商的利益。让经销商赚钱的生产企业才是负责任的企业。因此优秀的生产企业必须以产品为核心建立盈利模式。

        盈利模式包括销售商需投入的人力和物力以及能获得的纯利润。投入和产出比的盈利点必须超过在50%以上。这类产品才具备经销的条件。盈利模式还包括生产企业对经销商经营风险规避。比如产品积压了，企业如帮助解决？市场推广费用如何承担？先期的拓展市场阶段投入的资金企业如何分担？

        在分析生产企业的盈利模式时，当规避两大陷阱：一是首批汇款越多，厂家给经销商促销支持力度越大。二是完成销售量越大，厂方返利越高。依据首批定货数额大小，来确定给经销商的返利力度；其目的在于套现。根据销量大小来制订返利高低，那是美丽的大饼。销售商不要被假象所迷惑。捂住你的钱袋，谨慎而行。生产企业的盈利模式必须是建立在完整，科学的数据之上而建立起来的。是确实可行，并在经销商的能力范围之内的。

        看企业招商人员的素质。企业在糖酒会上的招商人员都是企业销售的精英。从他们是身上，基本上能看得出企业市场运作和管理能力，在与企业的招商人员的谈判中可以注意观察以下几点：
        1、招商人员的礼仪和谈吐。企业招商人员的礼仪和谈吐基本可以显示出他的修养，学识，品质和能力。
         2、招商人员对行业的了解。企业招商人员对行业，对市场的了解程度，能体现出他的工作热情，态度和精业精神。
         3、招商人员对企业的理解。企业招商人员对企业的文化，经营理念，发展规划以及经营模式的理解，能体现出他对企业的关注度，忠诚度和自豪感。
         4、招商人员的谈判思路和态度，企业招商人员在谈判过程中思路是否清晰？态度是否热情？度的把握是否到位？有了优秀的营销团队，才能造就一流的企业优秀。优秀的企业必然会有一支高销，高素质的营销队伍。如果企业的招商人员素质低劣，工作散漫，思维混乱。那这类企业绝不会有前途的。

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